面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售專題講座(已修改)
2025-01-28 19:36 本頁面
【正文】 面 對(duì) 面 實(shí) 戰(zhàn) 銷 售 主講老師 李 鑫 ? 李鑫老師簡介 ? 深圳聚成企業(yè)管理顧問廣州分公司 —— 董事 總經(jīng)理 ? 中華企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院廣州中心 —— 主 任 ? 百思特實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練機(jī)構(gòu) —— 營銷總監(jiān) ? 深圳聚成咨詢集團(tuán)冠軍教練 ? 聚成李董事與風(fēng)馳傳媒集團(tuán) CEO李踐合影 ? 如何更有效的學(xué)習(xí) ?多參與多獲得 ?少參與少獲得 ?不參與不獲得 ? 被動(dòng)聽 5% ? 聽 .大聲回應(yīng) 10% ? 視聽大聲回應(yīng) 20% ? 視聽大聲回應(yīng) 20% ? 加演示 35% ? 加討論 50% ? 加演練 75% ? 教別人 90% ? 大量使用 100% 大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績 小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績 不回應(yīng)不提升業(yè)績 ? 及 銷售關(guān)鍵 銷 售 原 理 ? 銷售過程中銷的是什么 ? 銷 ? ? 自已 假如客戶不接受這個(gè)人 ,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎 ? 我賣的不是我的雪佛蘭汽車 ,我賣的是我自巳喬吉拉德 讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已 ? 銷售過程中售的是什么 ? 售 ? 觀念 ?賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的 ?觀 — 價(jià)值觀重要還是不重要 信念相信的事實(shí)對(duì)企業(yè) .對(duì)產(chǎn)品 .對(duì)人 改變觀念比較容易 ，配合對(duì)方比較容易 ，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式 。 ? 買賣過程中買的是什么 ? 買 ? ? 感覺 ?感覺是一種看不見摸不著的 ?綜合體 ?之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 ?在整個(gè)過程營造好感覺 ? 買賣過程中賣的是什么 ? 賣 ? 好處 ?帶來什么利益與快樂避免什么麻煩 ?顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 ?一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份 ?帶給客戶的好處而非銷售人員 ? 人類行為的動(dòng)機(jī) ?追 求 快 樂 ?逃 避 痛 苦 ?可 行 性 ? 銷售六大永恒不變的問句 ?一 你是誰？ ?二 你要跟我談什么？ ?三 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ?四 如何證明你講的是事實(shí)？ ?五 為什么我要跟你買？ ?六 為什公我要現(xiàn)在跟你買？ ? 溝通說服技巧 原則 目的 效果 ? 溝通三要素 ?文字 ?語調(diào) ?肢體動(dòng)作 ? 溝通雙方 . 自已 對(duì)方 說 問 ? 問話所有溝通銷售關(guān)健 ?問話 兩種模式 ? 1 開放式 ? 2 約束性 ? 問 開始 問 興趣 問 痛苦 ? 問 快東 問 成交 ? 問問題的方法 ?1問簡單 容易回答的問題 ?2問是的問題 ?3從小是開始 ?4問二選一的問題 ?5事先想好答案 ?6能用問盡量少說 ? 聆聽技巧 ?1是一種禮貌 2建立信賴感 ?3用心聽 4態(tài)度誠懇 ?5記筆記 6重新確認(rèn) ?7不打斷不插嘴 8停頓 3— 5秒 ?9不明白追問 10聽話時(shí)不要組織語言 ?11點(diǎn)頭微笑 12不要發(fā)出聲音 ?13眼睛注視鼻尖式前額 14坐定位 ? 贊美技巧 ?1真誠發(fā)自內(nèi)心 2閃光點(diǎn) ?3具體
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