【正文】 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)曹同軍曹同軍北京航空航天大學(xué)北京航空航天大學(xué) 中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)證中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)證 培訓(xùn)師培訓(xùn)師國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì)國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì) 營(yíng)銷教練機(jī)構(gòu)營(yíng)銷教練機(jī)構(gòu) 首席企業(yè)教練首席企業(yè)教練職業(yè)營(yíng)銷人、注冊(cè)企業(yè)教練職業(yè)營(yíng)銷人、注冊(cè)企業(yè)教練曾服務(wù)主要企業(yè)：曾服務(wù)主要企業(yè)：諾基亞、克萊斯勒、阿洛卡、新奧燃?xì)?、海航集團(tuán)、中國(guó)石諾基亞、克萊斯勒、阿洛卡、新奧燃?xì)狻⒑：郊瘓F(tuán)、中國(guó)石化、長(zhǎng)慶油田、金海漿紙業(yè)、瓊民源、新大洲本田、風(fēng)云化、長(zhǎng)慶油田、金海漿紙業(yè)、瓊民源、新大洲本田、風(fēng)云國(guó)際、海南在線、海南鋼鐵、國(guó)盛石油、吉吉娛樂(lè)公司、國(guó)際、海南在線、海南鋼鐵、國(guó)盛石油、吉吉娛樂(lè)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、廣通工貿(mào)、金鹿實(shí)業(yè)、正業(yè)中農(nóng)、欣科科中國(guó)人壽保險(xiǎn)、廣通工貿(mào)、金鹿實(shí)業(yè)、正業(yè)中農(nóng)、欣科科技、華健藥業(yè)、海南一投、羅牛山企業(yè)、中大藥業(yè)、立得技、華健藥業(yè)、海南一投、羅牛山企業(yè)、中大藥業(yè)、立得信息、?？谑姓⒋蠛Ｋa(chǎn)、和宇運(yùn)貿(mào)、先創(chuàng)電子、瓊山信息、?？谑姓?、大海水產(chǎn)、和宇運(yùn)貿(mào)、先創(chuàng)電子、瓊山團(tuán)委等。團(tuán)委等。培訓(xùn)是機(jī)會(huì) ,培訓(xùn)是工作 , 培訓(xùn)是責(zé)任開(kāi)放的心態(tài) ,主動(dòng)的態(tài)度 ,積極發(fā)言 ,全心投入跟上思路 , 用心感悟 ,不鼓勵(lì)記太多筆記隨時(shí)歡迎提問(wèn)題定時(shí)休息 , 不要隨便進(jìn)出走動(dòng)排除干擾 , 關(guān)閉你的通訊工具如何參與專業(yè)培訓(xùn)課程大綱：課程大綱：成功銷售人員的自畫(huà)像成功銷售人員的自畫(huà)像了解顧客的購(gòu)買模式了解顧客的購(gòu)買模式人員推銷的過(guò)程人員推銷的過(guò)程與客戶見(jiàn)面的技巧與客戶見(jiàn)面的技巧 談判的重要策略談判的重要策略雙贏銷售談判循環(huán)雙贏銷售談判循環(huán)成功銷售的動(dòng)力來(lái)源成功銷售的動(dòng)力來(lái)源六種需要完善的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則銷售的銷售的 10個(gè)步驟　個(gè)步驟　銷售致勝的關(guān)鍵銷售致勝的關(guān)鍵排除顧客疑義的成交法排除顧客疑義的成交法成功營(yíng)銷人員十大秘訣成功營(yíng)銷人員十大秘訣我的實(shí)踐計(jì)劃我的實(shí)踐計(jì)劃把營(yíng)銷做成文化把營(yíng)銷做成文化讓營(yíng)銷等于贏銷讓營(yíng)銷等于贏銷銷售定義的探討銷售定義的探討? 請(qǐng)問(wèn)各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公請(qǐng)問(wèn)各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？司要求你們做什么？? 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處向客戶展示我們產(chǎn)品的好處? 讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品? 確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值? 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品? 還可以有什么樣的理解和解釋？還可以有什么樣的理解和解釋？作為銷售人員作為銷售人員? 公司對(duì)你的要求公司對(duì)你的要求? 拜訪潛在的客戶拜訪潛在的客戶? 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品? 促成客戶為生意伙伴促成客戶為生意伙伴? ？？？？？？理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)? 請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)需要哪些專業(yè)知識(shí)？請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)需要哪些專業(yè)知識(shí)？? 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等商業(yè)法律等討論討論? 請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？? 其中最重要的是什么知識(shí)？其中最重要的是什么知識(shí)？? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己5「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況 理想狀況整套解決方法滿 意什么是銷售什么是銷售腦營(yíng)銷與銷售理念右手背景知識(shí)購(gòu)買行為溝通技巧左手自我定位推銷意義生涯規(guī)劃軀體推銷的5個(gè)過(guò)程前奏接觸探測(cè)提案成交右腳自我管理左腳關(guān)系管理區(qū)域管理自我激勵(lì)時(shí)間管理關(guān)系銷售建立信任顧客成功人員推銷的知識(shí)體系人員推銷的知識(shí)體系成功銷售人員的自畫(huà)像 西裝革履西裝革履 大耳朵大耳朵 大嘴巴大嘴巴 長(zhǎng)腿長(zhǎng)腿 大腳大腳 苗條苗條 鼠目寸光鼠目寸光禿頂禿頂成功的銷售代表自畫(huà)像？顧客知道 顧客不知道我知道 我不知道行業(yè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)產(chǎn)品與服務(wù)最低價(jià)格經(jīng)營(yíng)情況與采購(gòu)環(huán)境采購(gòu)流程購(gòu)買影響力競(jìng)爭(zhēng)者提案顧客評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)顧客的真正需要銷售人員的銷售目標(biāo)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系了解顧客的購(gòu)買模式充分了解與掌握產(chǎn)品知識(shí)充分了解與掌握產(chǎn)品知識(shí)? 產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問(wèn)三不知?？蛻舾静粫?huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全，你一問(wèn)三不知?？蛻舾静粫?huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤(pán)問(wèn)：感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤(pán)問(wèn)： “這個(gè)人是不是江湖騙子？這個(gè)人是不是江湖騙子？ ” ? 許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。形象。 ? 推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。樣才能有的放矢。 人員推銷的過(guò)程人員推銷的過(guò)程前奏成功尋找潛在顧客接觸初次會(huì)晤探測(cè)識(shí)別購(gòu)買影響力成交銷售關(guān)系的開(kāi)始顧客關(guān)系管理了解重要性處理異議靈活使用提案銷售談判策略與技巧加深理解 掌握方法 確立信心 提高能力 初次會(huì)晤電話溝通感同身受建立關(guān)系購(gòu)買模式尋找內(nèi)應(yīng)定點(diǎn)超越展示自我弄清原則掌握策略了解技巧 與客戶見(jiàn)面的技巧與客戶見(jiàn)面的技巧 “好的開(kāi)始等于成功了一半！好的開(kāi)始等于成功了一半！ ”　　　?。ǎ?1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。 　　　?。ǎ?2）將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。）將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。 　　　?。ǎ?3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 　　　?。ǎ?4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹： “我是我是 **公分有限公司的公分有限公司的 **分公司的分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）推銷員（業(yè)務(wù)員） **”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：況。通常的介紹是： “您好！我是您好！我是 **廠的。廠的。 ”客戶看你了，再說(shuō)：客戶看你了，再說(shuō)： “我是我是 **，是，是 **分公司推銷員（業(yè)務(wù)分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）。員）。 ” 　　　　（（ 5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)： “是是 **經(jīng)理派我過(guò)來(lái)經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，的， ……”……” 你可以說(shuō)：你可以說(shuō)： “經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò) **客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您?？蛻艚榻B的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您。 ”你可以說(shuō)：你可以說(shuō)： “是是 **廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！ ”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。 自我介紹考慮的要點(diǎn)自我介紹考慮的要點(diǎn)客戶的興趣在哪里？客戶的興趣在哪里？產(chǎn)品，公司，你自己？產(chǎn)品，公司，你自己？成功的八秒鐘成功的八秒鐘從陌生開(kāi)始從陌生開(kāi)始? 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？? 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲? 握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng)握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng)? 姿勢(shì)：身體平衡姿勢(shì)：身體平衡? 目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗? 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白? 人與事分開(kāi)? 對(duì)事不對(duì)人? 注重利益而非立場(chǎng)? 尋求共同的解決方法? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)談判的重要策略探究提案協(xié)議關(guān)系雙贏銷售談判循環(huán)雙贏銷售談判循環(huán) 談判技巧談判技巧 二十字二十字步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手◆◆ 步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。談?！簟?有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。尊重。 尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情?！簟?及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。 不要給對(duì)方說(shuō)不要給對(duì)方說(shuō) “不不 ”的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì) ? 首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答答 “是是 ”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。有利于銷售成功。 ? “推銷出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基推銷出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！本方法！ ” ? 陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。 ? 還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)念、精力、成績(jī) ……讓顧客有一種滿足感、成就感讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。，逐步達(dá)到催眠的效果。特別強(qiáng)調(diào)談判原則特別強(qiáng)調(diào)談判原則a、政策性東西不要一步到位；、政策性東西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自決策；、拿不清的事情不要擅自決策； c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)； d、 則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。 成功銷售技巧演練成功銷售技巧演練? 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象? 強(qiáng)烈的企圖心? 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心? 明確的目標(biāo)和計(jì)劃? 對(duì)產(chǎn)品十足的信心與知識(shí)? 豐富的專業(yè)知識(shí)成功銷售的動(dòng)力來(lái)源成功銷售的動(dòng)力來(lái)源態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切什么樣的心態(tài)，什么樣的心態(tài)，決定你什么樣的人生；決定你什么樣的人生；懷著感激的心情生活，懷著感激的心情生活，注定你的一生快樂(lè)；注定你的一生快樂(lè)；基于你的立場(chǎng)基于你的立場(chǎng) /原則，原則，為你心中最崇高的目標(biāo)而活，為你心中最崇高的目標(biāo)而活，你的一生必定完美且精彩。你的一生必定完美且精彩。乞丐與使者心理乞丐與使者心理? 乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)兒的意見(jiàn)。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購(gòu)買者有絲毫的反對(duì)意見(jiàn)或看點(diǎn)點(diǎn)兒的