【正文】 （　　（ 1）） 比較法：比較法： ? 　　　　 ①① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng) 牌子的牌子的 錢，這個(gè)產(chǎn)品比錢，這個(gè)產(chǎn)品比 牌子便宜多啦牌子便宜多啦，質(zhì)量還比，質(zhì)量還比 牌子的好。牌子的好。 ? 　　　　 ②② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如： 錢現(xiàn)在可以買錢現(xiàn)在可以買 a、 b、 c、 d等幾樣?xùn)|西，等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。 ? 　?。ā　。?2）拆散法：）拆散法： ? 　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。就更加便宜了。 ? 　?。ā　。?3）平均法：）平均法： ? 　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按 年計(jì)算，年計(jì)算， 月月 星期，實(shí)際每天的投星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花資是多少，你每花 錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ ? 　　（　?。?4）贊美法：）贊美法： ? 　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。? 　　對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出?！　?duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。 ? 　?。ā　。?1）討好法：）討好法： ? 　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！錢包！ ? 　?。ā　。?2）化小法：）化小法： ? 　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切還是按部就班，一切 “照舊照舊 ”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買 產(chǎn)品的。產(chǎn)品的。 ? 　　（　?。?3）例證法：）例證法： ? 　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，購(gòu)買。如：某某先生， 人人 時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？　對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？　顧客說(shuō)：能不能便宜一些。、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。? 　　對(duì)策：　　對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨 ? 　?。ā　。?1）得失法：）得失法： ? 　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）?！《嗔?，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）?！? 　　（　?。?2）） 底牌法：底牌法： ? 　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。 ? 　　（　?。?3）誠(chéng)實(shí)法：）誠(chéng)實(shí)法： ? 　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的 產(chǎn)品，您可以看一下。產(chǎn)品，您可以看一下。 顧客說(shuō)：別的地方更便宜。、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。 ? 　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 ? 　?。ā　。?1）分析法：）分析法： ? 　　大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)　　大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它 “單戀一支花單戀一支花 ”。如：。如： 先生，那可能是真的，畢竟先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行 ，可以提供可以提供 ，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做 ，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。 ? 　　（　?。?2）轉(zhuǎn)向法：）轉(zhuǎn)向法： ? 　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 （親戚或朋友）上周在他們那里買了（親戚或朋友）上周在他們那里買了 ，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好 …… ? 　?。ā　。?3）提醒法：）提醒法： ? 　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？ 先生，有時(shí)候我們多投資一先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？　點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？　顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。? 　　對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件?！　　?duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。　? 　?。ā　。?1）前瞻法：）前瞻法： ? 　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：購(gòu)買。如： 先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？性，您說(shuō)對(duì)嗎？ 產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！ ? 　?。ā　。?2）攻心法）攻心法 ? 　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。 顧客講：它真的值那么多錢嗎？、顧客講：它真的值那么多錢嗎？? 　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定?！　?duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 ? 　?。ā　。?1）投資法：）投資法： ? 　　做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作　　做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！ ? 　?。ā　。?2）反駁法：）反駁法： ? 　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?？　我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?？? 　?。ā　。?3）肯定法：）肯定法： ? 　　值！再來(lái)分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可　　值！再來(lái)分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。以拆散分析，還可以舉例佐證。 顧客講：不，我不要、顧客講：不，我不要 …… ? 　　對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有　　對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有 “不不 ”字。字。 ? 　?。ā　。?1）吹牛法：）吹牛法： ? 　　吹牛是講大話，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話?！　〈蹬Ｊ侵v大話，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。 ? 　?。ā　。?2）比心法：）比心法： ? 　　其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與　　其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以呢？所以 先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。 ? 　?。ā　。?3）死磨法：）死磨法： ? 　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過(guò)程，沒(méi)有