【正文】 現(xiàn)在的快樂現(xiàn)在的快樂 ③③ 未來更快樂未來更快樂 ? 　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 ? 　　不買是因為覺得價值不夠。? 　　（錢是價值的交換）　?。ㄥX是價值的交換） ? 　　顧客購買，因為對他有價值。方案。 　　　　 ②② 　　　　 ①① 　　當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說　　當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說 ①① 家庭家庭 ②② 事業(yè)事業(yè) ③③ 休閑休閑④④ 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 ②② 喜歡、快樂喜歡、快樂 　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。觸覺性。文字占字占 7%，聲音占，聲音占 38%，肢體語言占，肢體語言占 55%。 　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 　　喜歡引起共鳴。 　　　　 ⑦⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 　　　　 ①① 文字文字 ②② 聲調(diào)語氣聲調(diào)語氣 ③③ 肢體語言。信賴感源自于相互喜歡對方。 　　　　 ⑥⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。 ——等全部講完之后，復(fù)述一等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。 ——不要插嘴，認真聽。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。 　　　　 ⑤⑤ 永遠坐在顧客的左邊永遠坐在顧客的左邊 ——適度地看著他適度地看著他 ——保持適度的提問方式保持適度的提問方式 ——做記錄。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 ——直接問顧客的問題、需求、渴直接問顧客的問題、需求、渴望）。 —— 顧客可談的答案顧客可談的答案 ——盡量不要可能回答盡量不要可能回答 “否否 ”的問題。 ——要問要問 “是是 ”的問題的問題 ——要從小要從小 “事事 ”開始發(fā)開始發(fā)問問 ——問約束性的問題。 　　　　 ④④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 　　　　 ③③ 推銷是用問的。 80%的時間應(yīng)由顧客講話。 　　　　 ②② 透過傾聽?！　　　?①① 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。步驟之三：與顧客建立信賴感。七八分飽。吃得少活得老，永遠只吃得越多越累）。人生最大的弱點是沒有激情。大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 銷售銷售 10步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 一心向善 ——自我放松自我放松 ——聽激勵性的磁帶。靜坐 15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。 　　　　 ⑥⑥ 給自己做一個夢想版給自己做一個夢想版 ——每個人的夢想版，列在墻上！每個人的夢想版，列在墻上！ 　　　　 ⑦⑦ 精神狀態(tài)的準備。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 　　　　 ⑤⑤ 列出公司偉大的列出公司偉大的 110個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。 　　　　 ④④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值 ——遠遠物超所值?！　　　?③③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 　　　　 ②② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 銷售銷售 10步驟之一：事先的準備步驟之一：事先的準備　　　　 ①① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。　　 ⑩⑩ 做售后服務(wù)?！　? ⑨⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹?！　? ⑦⑦ 解除反對意見　　解除反對意見　　 ⑧⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。銷售活動遵循的七項心理法則銷售活動遵循的七項心理法則銷售活動遵循的七項心理法則銷售活動遵循的七項心理法則因果法則因果法則報酬法則報酬法則控制法則控制法則確信法則確信法則專心法則專心法則物以類聚法則物以類聚法則反映法則反映法則分析自己成功與失敗的原分析自己成功與失敗的原多一分耕耘必然多一分收獲多一分耕耘必然多一分收獲銷售人員控制好自己，還要控制顧客銷售人員控制好自己，還要控制顧客銷售人員的自信銷售人員的自信專心做事情，才能夠獲得成功專心做事情，才能夠獲得成功通過結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極通過結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功成功外在世界是內(nèi)心世界的真實反映外在世界是內(nèi)心世界的真實反映銷售的銷售的 10個步驟：　個步驟：?、佗? 事先的準備　　事先的準備　　 ②② 使情緒達到巔峰狀態(tài)　　使情緒達到巔峰狀態(tài)　　 ③③ 跟顧客建立信賴感跟顧客建立信賴感 （（ * 并做售前服務(wù)）　并做售前服務(wù)）　 ④④ 了解顧客的問題，要求，渴望　了解顧客的問題，要求，渴望　 ⑤⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值　　提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值　　 ⑥⑥ 做競爭對手的分析。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有效地與客戶進行溝通，為銷售成功奠定堅實的基礎(chǔ)。7．反映法則．反映法則銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會影響別人的看法。銷售人員自己健康、積極向上的世界觀會結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會給銷售人員同樣的積積極向上的世界觀會結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會給銷售人員同樣的積極的鼓勵。銷售人員自己健康、而變得積極成功。6．物以類聚法則．物以類聚法則物以類聚法則是指銷售人員只有通過結(jié)交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響物以類聚法則是指銷售人員只有通過結(jié)交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響而變得積極成功。專注是一種良好的思考習(xí)慣，會為銷售者帶來良好的思考循環(huán)。5．專心法則．專心法則專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。不斷地確信往往容易獲取不斷的成功，不斷的成功又會為銷售人員樹立更強的自信。4．確信法則．確信法則銷售人員必須建立堅強的自信，堅信自己必定會成功，會說服顧客，贏得生意。3．控制法則．控制法則控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自己的時間及情緒，還要控制好顧客，從而達到控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自己的時間及情緒，還要控制好顧客，從而達到控制自己業(yè)績和生活品質(zhì)的目的。做業(yè)務(wù)工作，在競爭中，銷售人員要獲得成功，就需要比競爭對手付出更多的努力。做業(yè)務(wù)工作，在競報酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。2．報酬法則．報酬法則報酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。任何的銷售結(jié)果都有背后的原因，銷售人員需要向成功的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，才能夠不斷地走向成功。六種需要完善的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)對自己的態(tài)度對自己的態(tài)度推銷工作的態(tài)度推銷工作的態(tài)度對主管的態(tài)度對主管的態(tài)度對公司的態(tài)度對公司的態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度對未來前途態(tài)度對未來前途態(tài)度認為自己很優(yōu)秀認為自己很優(yōu)秀銷售工作能夠幫助自己功成名就銷售工作能夠幫助自己功成名就與主管融洽相處與主管融洽相處相信自己所服務(wù)的公司相信自己所服務(wù)的公司認可公司的產(chǎn)品認可公司的產(chǎn)品充滿希望和憧憬充滿希望和憧憬1．因果法則．因果法則因果法則是指銷售人員需要認真分析自己成功與失敗的原因。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標成功邁進，最終成為成功的銷售人員。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。6．對未來前途的態(tài)度．對未來前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。找出顧客的需求，要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產(chǎn)對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應(yīng)該認可公司的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機會和成長的空間。并非所對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。4．對公司的態(tài)度．對公司的態(tài)度銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進行創(chuàng)造有利條件。作為團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與業(yè)務(wù)人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。實際上，在先進國家中，推銷工作屬于排名前誤的觀點，認為推銷的工作非常卑微。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。六種完善的心態(tài)六種完善的心態(tài)1．對自己的態(tài)度．對自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會簽訂單，這種潛意識的思想往往會導(dǎo)致目標的真正實現(xiàn)。你是光明的使者，你給消費者帶來生活而言，每一個都是一個獲利的機會。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對客戶驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有施。法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看點點兒的意見。你的一生必定完美且精彩。則性的問題不能模糊，要認真講解。逐步達到催眠的效果。得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。有利于銷售成功。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常。及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。尊重客戶是一件永遠正確的事情。尊重。談。對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。如：你可以說：）說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。員）。廠的。通常的介紹是：況。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情。如：有的推銷員上門就介紹：）自我介紹的第一句話不能太長。）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織。推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家）見面前，知己知彼。樣才能有的放矢。優(yōu)秀的推銷員會將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通二楚。形象。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消培訓(xùn)考核，是不正確的。公司往往側(cè)重對些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個重要方面。消費者會在心中盤問：感?？蛻舾静粫u你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全，你一問三不知。談判的重要策略談判的重要策略雙贏銷售談判循環(huán)雙贏銷售談判循環(huán)成功銷售的動力來源成功銷售的動力來源六種需要完善的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)銷售活動遵循的七項心理法則銷售活動遵循的七項心理法則銷售的銷售的 10個步驟　個步驟　銷售致勝的關(guān)鍵銷售致勝的關(guān)鍵排除顧客疑義的成交法排除顧客疑義的成交法成功營銷人員十大秘訣成功營銷人員十大秘訣我的實踐計劃我的實踐計劃把營銷做成文化把營銷做成文化讓營銷等于贏銷讓營銷等于贏銷銷售定義的探討銷售定義的探討? 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？司要求你們做什么？? 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處向客戶展示我們產(chǎn)品的好處? 讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品? 確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值? 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品? 還可以有什么樣的理解和解釋？還可以有什么樣的理解和解釋？作為銷售人員作為銷售人員? 公司對你的要求公司對你的要求? 拜訪潛在的客戶拜訪潛在的客戶? 向準客戶展示產(chǎn)品向準客戶展示產(chǎn)品? 促成客戶為生意伙伴促成客戶為生意伙伴? ？？？？？？理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？? 消費心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝消費心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷通技