〖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)〗顧問式銷售培訓(xùn)(已修改)
2025-01-30 04:43 本頁(yè)面
【正文】 顧問式銷售 培訓(xùn)部 2023年 11月 巨瀾新人入司培訓(xùn) 之 ? 講師有豐富的直銷經(jīng)驗(yàn)，并有充分的銷售案例體驗(yàn)。 ? 能深入理解和剖析銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 熟悉公司業(yè)務(wù)流程，熟悉公司產(chǎn)品。 ? 必須熟讀、理解公司教材《顧問式銷售》（ word版），并結(jié)合該教材進(jìn)行講解。 ? 每章節(jié)授課時(shí)間可以根據(jù)《顧問式銷售》（ word版）的各個(gè)章節(jié)內(nèi)容進(jìn)行確定。 ? 《顧問式銷售》（ word版）是對(duì)本 PPT的詳細(xì)注解和闡述。 該教材使用說明 第一章 資料收集 （參見《顧問式銷售》 P59） 銷售流程 /循環(huán) 資料收集 電話約見 客戶接觸 產(chǎn)品或服務(wù)說明 發(fā)現(xiàn)需求 異議處理 客戶轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù) 促成簽單 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 黃 頁(yè) ? 關(guān)系網(wǎng) ? 客戶介紹 ? 陌生拜訪 ? 行業(yè)論壇 ? 商業(yè)展覽 ? 廣 告 ? 常用工具： baidu、 google、 yahoo、sohu ? 收集方法： 宏觀 — 微觀 區(qū)域經(jīng)濟(jì)分析 區(qū)域行業(yè)分析 行業(yè)企業(yè)分析 ：深圳產(chǎn)業(yè)分析（ 1/2） 區(qū)域經(jīng)濟(jì) ： 高科技、金融、物流、商業(yè)、珠寶等 支柱產(chǎn)業(yè) ： 高科技、金融、物流 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì) ： 金融 金融細(xì)分行業(yè)： 銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、期貨； 典當(dāng)、擔(dān)保、租賃、信托、財(cái)務(wù)公司 銀行再細(xì)分： 四大商業(yè)銀行、股份銀行、外資銀行 證券再細(xì)分： 交易所、證券公司、證券咨詢公司、 通信公司、信息服務(wù)公司、交易系統(tǒng)保險(xiǎn)再細(xì)分： 壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、再保險(xiǎn)、保險(xiǎn)代理、 保險(xiǎn)公估 ：深圳產(chǎn)業(yè)分析（ 2/2） ？ ?關(guān)鍵字查詢 ?條件查詢 ?公司名稱直接查詢 ?數(shù)據(jù)直接查詢 ?政府網(wǎng)站查詢 ?直接到行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門索要資料 ?行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模 ?企業(yè)數(shù)量 ?企業(yè)服務(wù)對(duì)象 ?客戶（會(huì)員）數(shù)量 ?客戶信息需求特征 ?行業(yè)的服務(wù)發(fā)展趨勢(shì) ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 ?行業(yè)常見服務(wù)軟件 ?公司營(yíng)業(yè)規(guī)模 ?公司機(jī)構(gòu)設(shè)置、主要負(fù)責(zé)人 ?公司分支機(jī)構(gòu)及數(shù)量 ?客戶群體構(gòu)成 ?常用客戶服務(wù)方式 ?潛在客戶服務(wù)及趨勢(shì) ?公司業(yè)務(wù)服務(wù)軟件系統(tǒng) ?公司地址（總部、分部） ?公司網(wǎng)址 ?公司關(guān)鍵部門（行政、客服、市場(chǎng)、信息技術(shù)部） ?部門及負(fù)責(zé)人電話 （陌生）拜訪 ?不要漫無(wú)目的、無(wú)計(jì)劃的陌生拜訪，最好的陌生拜訪方式是“順道陌生拜訪”，簡(jiǎn)稱順道拜訪 ?陌生拜訪是鍛煉銷售人員意志、提高其心理素質(zhì)和銷售技巧的途徑之一。對(duì)于沒有銷售經(jīng)驗(yàn)或者沒有客戶的銷售人員來(lái)說，陌生拜訪是可以嘗試的。 ?要去某地見一個(gè)已經(jīng)約見的客戶，你可以提前一些時(shí)候去，觀察一下周圍的企業(yè)，一般城市的相同行業(yè)的客戶都有扎堆的現(xiàn)象，如餐飲、汽貿(mào)、服飾、商業(yè)等，如果約見前后時(shí)間比較充裕，則可以順道拜訪。 ，這樣可以節(jié)省不少時(shí)間和車費(fèi)。 ，一般一個(gè)區(qū)域的客戶行業(yè)類型相對(duì)集中，便于行業(yè)深度開拓，比如“汽車銷售城”、“美食一條街”等等。 ，便于培養(yǎng)業(yè)務(wù)員正確的心態(tài)和市場(chǎng)意識(shí)。 第二章 電話約見 （參見《顧問式銷售》 P912） 銷售流程 /循環(huán) 資料收集 電話預(yù)約 客戶接觸 產(chǎn)品或服務(wù)說明 發(fā)現(xiàn)需求 異議處理 客戶轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù) 促成簽單 ? 客戶名單 ? 記錄本、筆 ? 準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ) （特殊日期的問候） ? 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容 (電話模板 ) ? 熟悉該行業(yè)、熟悉客戶資料 ? 請(qǐng)主管在旁邊觀摩、指導(dǎo) 大部份客戶在電話中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求是否被重視 ? 想象對(duì)方是一個(gè)容易接觸的人 ? 保持輕松愉快的心情 ? 熱情、洪亮、清晰的表達(dá) （可以站著打?。? ? 我們巨瀾的產(chǎn)品是最優(yōu)秀 ? 認(rèn)清電話約見的本質(zhì)：大數(shù)法則 ? 電話的主要目的：約見面談 （忌諱在電話中談具體產(chǎn)品、價(jià)格 ） ? 心態(tài)：為對(duì)方推薦節(jié)約成本、高效實(shí)用的服務(wù)工具，任何企業(yè)都需要的，只是認(rèn)識(shí)問題 ? 問候?qū)Ψ? ? 確認(rèn)是否可以通話 ? 自我介紹 ? 適當(dāng)贊美 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 約見面談 (“順道拜訪”、“二擇一” ) ? 確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、自己的身份 ? 結(jié)束通話（先等對(duì)方掛機(jī)或按鍵掛機(jī)） Attention 引發(fā)注意 Interest 提起興趣
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