【文章內(nèi)容簡介】 出全 業(yè)務(wù)產(chǎn) 品， 搶 占市場 先機? 加 強 維 系、 穩(wěn) 定存量客戶? 遷移小靈通客 戶? 利用家庭和集 團 客 戶優(yōu)勢 ， 搶奪 其他運 營 商客戶? 將互 聯(lián) 網(wǎng)和小靈通內(nèi)容和應(yīng) 用 資 源向 3G移植 Page 24重組：新北京電信的市場策略分析新北京電信，如何在強大的競爭對手擠壓下打持久戰(zhàn)？優(yōu)勢 劣勢風(fēng)險機會新北京電信SWOT分析? 快速靈活的反應(yīng)能力? C網(wǎng)集團客戶基礎(chǔ)好? 固網(wǎng) /寬帶運營經(jīng)驗豐富? CDMA升級為 3G最為方便? 移動通信的運營經(jīng)驗相對缺乏? 資源少、用戶少，渠道數(shù)量相對不足，運營收入低? 不對稱監(jiān)管帶來政策利好? 全業(yè)務(wù)運營帶來發(fā)展新型增值業(yè)務(wù)機會? C網(wǎng)交割復(fù)雜，重組步伐落后競爭對手? 競爭對手優(yōu)勢明顯? 3G推進將影響 CDMA優(yōu)勢發(fā)揮可能采取的市場策略? 穩(wěn) 步升 級 網(wǎng) 絡(luò) ， 穩(wěn) 定存量客 戶? 推 進 C網(wǎng)與固網(wǎng)融合運 營，以全 業(yè)務(wù) 吸引新增用戶 ，提升 綜 合能力? 利用 3G網(wǎng) 絡(luò) 先 發(fā)優(yōu)勢 ，加 強 對 中高端客 戶 和集團業(yè)務(wù) 市 場 的 搶奪? 通 過 “我的 e家 ”、 “商 務(wù)領(lǐng)航 ”等 產(chǎn) 品爭 奪 家庭 /集 團客 戶Page 25重組：我公司的優(yōu)劣勢分析我公司如何在新形勢下繼續(xù)占據(jù)市場高位？優(yōu)勢 劣勢風(fēng)險機會 我公司SWOT分析?固網(wǎng)實力落后– 移動固網(wǎng)差距過大，導(dǎo)致重組后業(yè)務(wù)組合單一化?鐵路通信保障壓力– 鐵通有保障鐵路通信的義務(wù)，要分散一定資源?企業(yè)整合阻力小– 能夠?qū)崿F(xiàn)快速整合，便于搶占市場先機?校園企業(yè)家庭市場潛力巨大– 可整合鐵通 201校園卡、寬帶和企業(yè)信息方案等業(yè)務(wù)，進一步開發(fā)校園、企業(yè)、家庭市場潛力?市場威脅加大– 重組后新聯(lián)通實力大增，成為我公司主要競爭對手?全業(yè)務(wù)競爭將下拉整體 ARPU值?TD產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不夠成熟?政府非對稱管制可能對我公司不利?實力領(lǐng)先– 高市場占有率、高品牌知名度、雄厚的資本實力，豐富的資本運營經(jīng)驗?“全國一張網(wǎng) ”– 不同于網(wǎng)通和電信的南北分網(wǎng)，鐵通固網(wǎng)具有全國一張網(wǎng)的優(yōu)勢Page 26重組：重組后競爭模式特點 全業(yè)務(wù)、全方位、立體化：單兵種對抗 ?海陸空聯(lián)合作戰(zhàn) 單兵戰(zhàn)斗力 ?合縱連橫聯(lián)盟實力內(nèi)部資源能力支撐加強內(nèi)部承載網(wǎng)、支撐網(wǎng)、營銷網(wǎng)能力資源的整合、融合，滿足對市場全業(yè)務(wù)競爭的支撐由原來簡單的內(nèi)部資源能力的競爭，過渡到包括客戶關(guān)系、伙伴關(guān)系、業(yè)務(wù)集成的市場運營全方位競爭運營商的客戶業(yè)務(wù)承載能力均向 “固網(wǎng)（地面） +移動（空中） ”立體化方向發(fā)展合作伙伴 業(yè)務(wù)集成客戶關(guān)系外部市場運營競爭組織文化體系流程支撐網(wǎng) 承載網(wǎng)營銷網(wǎng)以組織文化和體系流程為保障，打造面向客戶和市場的整合能力Page 27新的市場環(huán)境帶來新的挑戰(zhàn)任務(wù)艱巨，但我們責(zé)無旁貸！高滲透市場的持續(xù)發(fā)展 —— 要創(chuàng)新！要創(chuàng)新！三分天下的全業(yè)務(wù)競爭 —— 要引領(lǐng)！要引領(lǐng)！TD營銷工作的深入開展 —— 要智慧！要智慧！Page 28面對新形勢，我們的總體目標與思路 目標：面向未來，打造我公司競爭能力！ 思路：有取有舍，有收有放，有所為有所不為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)品牌運營 業(yè)務(wù)開發(fā)渠道構(gòu)建價值鏈掌控市場拓展策略u 圍繞市場拓展的需要，從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)發(fā)展、品牌運營、渠道構(gòu)建和價值鏈掌控等五個方面提升企業(yè)的全業(yè)務(wù)運營實力。?保持在話音市場的領(lǐng)先優(yōu)勢 ，加快移動替代趨勢，力保在重要客戶群、社會的重要領(lǐng)域和價值鏈的重要環(huán)節(jié)的優(yōu)勢或獨占地位，而對于低價值高成本的客戶、領(lǐng)域或者環(huán)節(jié)可主動采取戰(zhàn)略防御的姿態(tài)?以我為主，牢牢把握市場競爭的節(jié)奏 。不一定采取全方位的針鋒相對，不為競爭對手所牽引，在競爭的不同階段，攻其力所不逮?針對三網(wǎng)融合、三屏融合的產(chǎn)業(yè)大融合發(fā)展趨勢， 打造面向未來的信息服務(wù)能力Page 29競爭各階段攻防思路時不我待、競爭迫在眉睫窗口期窗口期宣傳造勢宣傳造勢伙伴策反伙伴策反動蕩期客戶搶奪市場血拼平衡期精細經(jīng)營獲取收入攻守思路競爭局勢未雨綢繆未雨綢繆攻其不逮攻其不逮有退有進有退有進圍魏救趙圍魏救趙 優(yōu)化品牌優(yōu)化品牌? 針對對手宣傳點，組織系列化 宣傳? 建立新的渠道分類管理體系， 穩(wěn)定我方渠道 ，防止策反? 爭奪客戶，策略性大力 開拓戰(zhàn)略性細分市場? 加強 家庭和集團市場 的業(yè)務(wù)拓展能力? 加強對 中高端客戶 的捆綁和維系? 建立新的高、中、低端客戶管理體系，策略性放棄部分低端客戶? 推進 FMC，加快替代固網(wǎng)，拓展家庭、集團市場寬帶和信息化業(yè)務(wù)? 實施渠道分類營銷? 加強與終端廠商合作? 從營銷拓展方向向 價值挖掘 方向適度轉(zhuǎn)移? 維持市場的主導(dǎo)份額地位? 建立在 全業(yè)務(wù) 市場領(lǐng)先的品牌影響力、滿意度、領(lǐng)先度Page 30通過立體市場五新模型，全面推動市場發(fā)展業(yè)務(wù)移動通信市場 ?信息運營市場客戶業(yè)務(wù)價值鏈信息運營立體市場模型組織營銷圍繞全業(yè)務(wù)運營和 TD，積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，豐富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋攻守兼?zhèn)洌诜€(wěn)固既有優(yōu)勢的前提下，積極拓展新興市場，將戰(zhàn)火燒到對手的戰(zhàn)場 建立以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，實現(xiàn)前端市場組織一體化，后端后臺支撐一體化新客戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域、新模式新客戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域、新模式Page 31業(yè)務(wù)：豐富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋傳統(tǒng)電信服務(wù)向 “TIME”轉(zhuǎn)變，即電信 +信息服務(wù) +媒體 +娛樂，運營商從提供傳統(tǒng)電信服務(wù)轉(zhuǎn)型為綜合信息服務(wù)提供商。沃達豐依托強大的移動業(yè)務(wù)優(yōu)勢，由單一移動業(yè)務(wù)經(jīng)營向全業(yè)務(wù)經(jīng)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變T ELECOMNFOMATIONEDIANTERTAINMENT電信服務(wù)走向融合時代通信廣電互聯(lián)網(wǎng)金融娛樂大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展移固融合全業(yè)務(wù)? 面向個人和企業(yè)發(fā)展融合型業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)融合? PC應(yīng)用移動化，發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)沃達豐護照漫游計劃家庭計劃DSL服務(wù) 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)移動搜索手機視頻沃達豐開辟全業(yè)務(wù)運營IME打造新型收入和利潤增長點，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展Page 32營銷：攻守兼?zhèn)洌Ⅲw創(chuàng)新創(chuàng)創(chuàng)守守攻攻? 利用資源優(yōu)勢將業(yè)務(wù)向競爭對手領(lǐng)域延伸，例如：? 移動互聯(lián)網(wǎng)? 移動固話業(yè)務(wù)? 加強對自身用戶和渠道的掌控，減少流失，例如：? 多層業(yè)務(wù)捆綁? 提供個性化服務(wù)? 構(gòu)建新型業(yè)務(wù)體系，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，例如：? 產(chǎn)業(yè)鏈型合作模式? 信息化產(chǎn)品國外運營商的戰(zhàn)略舉措? ATT與蘋果公司就 iPhone手機開展了以買斷經(jīng)銷、收入分成為核心內(nèi)容的創(chuàng)新性合作，增加了用戶量? Verizon向用戶提供固定電話 、移動、寬帶、電視服務(wù)單一話單業(yè)務(wù)，并且允許用戶個性化定制服務(wù)? Vodafone將基于 IP通信的移動性和 PC整合在一起，將現(xiàn)有的 PC上的服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)移到手機上穩(wěn)固優(yōu)勢，積極拓展Page 33組織：建立以客戶為中心的前后端型的組織架構(gòu)前端由市場部統(tǒng)一規(guī)劃市場發(fā)展和調(diào)配資源，而后臺的網(wǎng)絡(luò)支撐采用一體化的大網(wǎng)絡(luò)運營模式，根據(jù)市場導(dǎo)向統(tǒng)一調(diào)度后端資源市場組織一體化后臺支撐運營一體化前端以客戶為導(dǎo)向的前后端組織架構(gòu)后端市市場場能能力力業(yè)務(wù)體系建設(shè)業(yè)務(wù)體系建設(shè)品牌體系建設(shè)品牌體系建設(shè)渠道體系建設(shè)渠道體系建設(shè)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)