【通信行業(yè)--山東移動(dòng)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)策略探討】(編輯修改稿)
2025-02-12 20:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 搖，紛紛潰散。曹操則全線出擊，殲滅袁紹的主力。最后，袁紹只帶了 800名殘兵敗將渡過黃河，逃回河北。 ? 啟示： ? 以少勝多、以弱勝?gòu)?qiáng)： 袁紹以十倍的兵力決戰(zhàn)曹操，本來勝敗并無太大的懸念， 但結(jié)果卻出人意料；一方面在于自身錯(cuò)誤的決策和策略，另一方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“擊中要害”的戰(zhàn)術(shù)，燒其糧草、斷其命脈。 ? 對(duì)移動(dòng)來說在個(gè)別業(yè)務(wù)上，比如說寬帶業(yè)務(wù)、固話業(yè)務(wù)，以及多業(yè)務(wù)捆綁方面處于明顯的劣勢(shì)，但是我們?nèi)绻軌?抓住主要矛盾，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng) ，摧毀其 “利潤(rùn)寶地”（寬帶業(yè)務(wù)、固話業(yè)務(wù)）， 還是能夠取得以弱勝?gòu)?qiáng)的勝利的。 抓住主要矛盾 13 歷史典故引發(fā)的思考 抓住關(guān)鍵時(shí)刻 案例二： 淝水之戰(zhàn) ? 淝水之戰(zhàn)是我國(guó)歷史上著名的戰(zhàn)爭(zhēng)，發(fā)生在公元 383年（東晉太元八年） 8月至 12月。秦晉兩軍隔淝水為陣，謝玄采用激將法，派人對(duì)苻融說：要秦軍稍向后退，在淝水岸邊讓出一片戰(zhàn)場(chǎng)，以便兩軍決戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)秦軍諸將都認(rèn)為應(yīng)堅(jiān)守淝水，不讓晉軍過河。但苻堅(jiān)卻認(rèn)為可以鐵騎數(shù)十萬向水逼近而殺之。苻融按照苻堅(jiān)的命令，號(hào)令三軍后退，不料命令一下，全軍立即騷動(dòng)，人心惶惶，朱序又在陣后大呼：“秦軍敗矣！”于是，苻堅(jiān)的幾十萬大軍不戰(zhàn)自潰。 ? 啟示： ? 把握時(shí)機(jī)是取得勝利的關(guān)鍵； 2023年是中國(guó)移動(dòng)最后的春天 ? 重組公布后，到業(yè)務(wù)、人員、機(jī)構(gòu)的完全融合需要有一段時(shí)間，而這段時(shí)間對(duì)中國(guó)移動(dòng)來說就是最好的 “戰(zhàn)機(jī)”，必須抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ，才能立于不敗之地。 14 ? 重組后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然是“戰(zhàn)爭(zhēng)”與“和平”交替發(fā)生 ? 針對(duì)無差異的細(xì)分市場(chǎng)采取“戰(zhàn)爭(zhēng)”的方式：比如大眾市場(chǎng)等 ? 針對(duì)有差異的細(xì)分市場(chǎng)采取“和平”的方式：比如專業(yè)化市場(chǎng)等 細(xì)分 客戶 無差異 差異 需求 廣告 價(jià)格 客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn) 品牌 產(chǎn)品組合 客戶關(guān)系 規(guī)模波動(dòng) 效益不穩(wěn) 規(guī)模穩(wěn)定 效益穩(wěn)定 戰(zhàn)爭(zhēng)之路 和平之路 15 ？ 業(yè)務(wù)籌碼： ? 能否利用 TD為籌碼，減少不對(duì)等結(jié)算？（扶持自主產(chǎn)業(yè)） ? 能否利用小靈通漫游，取消不對(duì)等結(jié)算？（同類業(yè)務(wù)，同等結(jié)算） 公共關(guān)系： ? 會(huì)哭的孩子有奶吃。 學(xué)會(huì)呻吟！ （中石化的大額補(bǔ)貼） ? 縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年。 學(xué)會(huì)裝窮！ （國(guó)電發(fā)布地震損失） ? 掙錢不易，日久難繼 。學(xué)會(huì)低調(diào) ！ （ 農(nóng)民的心態(tài)：算小賬） 16 目錄 ?幾點(diǎn)認(rèn)識(shí) ?幾點(diǎn)思考 ?幾點(diǎn)建議 ?幾項(xiàng)任務(wù) 17 集成資源 固高搶低 掌控大勢(shì) 備戰(zhàn) 3 G 阻擊對(duì)手 壯大自己 18 存量： 存量愈大，越利于價(jià)格戰(zhàn)，利于低成本擴(kuò)張 新聯(lián)通 新移動(dòng) 移動(dòng)業(yè)務(wù)中高端市場(chǎng) 寬帶業(yè)務(wù) 信息運(yùn)營(yíng) 價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn) 前場(chǎng) 中場(chǎng) 后場(chǎng) 增量： 飽和或相對(duì)飽和的市場(chǎng)，對(duì)手的客戶就是我們的潛在客戶 重點(diǎn)攻擊區(qū)， G網(wǎng)和固話 （ 3500萬用戶， 200億收入） 攻防結(jié)合區(qū) 重點(diǎn)防守區(qū) 移動(dòng)業(yè)務(wù)大眾化市場(chǎng) 新聯(lián)通的利潤(rùn)寶地 干擾策略 攻擊策略 密集型重點(diǎn)防守策略 規(guī)模擴(kuò)張策略 19 借力戰(zhàn)術(shù) 瓦解戰(zhàn)術(shù) 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù) 迂回戰(zhàn)術(shù) 市場(chǎng)瞬息萬變，我們以變應(yīng)變，把握市場(chǎng)機(jī)遇，做到， 快速反應(yīng)，準(zhǔn)確判斷， 牢牢掌控市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán) 充分發(fā)揮成本、品牌、服務(wù)、渠道 客戶關(guān)系、規(guī)模等綜合優(yōu)勢(shì) 尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，攻其軟肋 瓦解其攻勢(shì)或組合 將指標(biāo)轉(zhuǎn)向敵弱我強(qiáng)的地方： 價(jià)格轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)、短期需求擴(kuò)大 到中長(zhǎng)期需求等 巧妙利用第三方力量 有時(shí)能起到事半功倍的效用 打破競(jìng)爭(zhēng)過程中的堅(jiān)冰 20 新電信1%新聯(lián)通17%新移動(dòng)82%不含特 約代理、便利店 與村點(diǎn) ?電信重組后，從渠道數(shù)量上看，新移動(dòng)依然保持較大優(yōu)勢(shì)。 ?繼續(xù)發(fā)揮我公司的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)施雙向低成本渠道策略： ?渠道營(yíng)銷能力的提升： ?廣覆蓋，高滲透 ?業(yè)務(wù)推廣能力的加強(qiáng) ?正確、到位的渠道激勵(lì) ?渠道服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化 21 基于細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格策略 對(duì)手可能采取的競(jìng)爭(zhēng)手段 我們的反擊策略 預(yù)期效果 ，但提升服務(wù) 、保住收入
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