【正文】 y 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2101:52:4701:52:47January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2101:52:4701:52Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。不唯指標(biāo)為發(fā)展– 集團(tuán)客戶收入– 主動(dòng)營銷場次– 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)– 捆綁率– 家庭市場與 TD市場? 意識(shí)與方法轉(zhuǎn)變 : 第一次也是最嚴(yán)峻的一次競爭– 重增量 重存量– 重任務(wù) ,重做什么 重目標(biāo) ,重為什么 ,重怎么做– 重部門責(zé)任 ,重單環(huán)節(jié) 重統(tǒng)合綜效 ,重協(xié)同一體化– 重函件溝通 ,分層匯報(bào) ,單方面 ,周期長 重立體溝通 ,深入 ,全面 ,快捷? 戰(zhàn)略重點(diǎn) ,市場轉(zhuǎn)換與目標(biāo)集聚方法– 集團(tuán)客戶市場 : (1)運(yùn)作協(xié)同的過去 ,現(xiàn)在與未來 (2)產(chǎn)品 (3)整合資源與能力– 家庭市場 :(1)分階段 (2)與其他市場 ,工程的相互融合促進(jìn)– 個(gè)人市場的守 ,攻 ,創(chuàng) : (1)資費(fèi)利器 。三級區(qū)域二級區(qū)域一級區(qū)域競爭對手主廳渠道覆蓋u校園渠道校園渠道?在現(xiàn)有萬人以上大學(xué)覆蓋基礎(chǔ)上，進(jìn)一步向中小學(xué)校拓展，到年底實(shí)現(xiàn) 覆蓋率 100％u社區(qū)渠道社區(qū)渠道?以中心區(qū)為試點(diǎn)，通過社區(qū)服務(wù)站和社區(qū)經(jīng)理的滲透式營銷模式u農(nóng)村渠道農(nóng)村渠道?大力拓展村級網(wǎng)點(diǎn)，年底實(shí)現(xiàn) 10戶以上的村 覆蓋率 100％u直銷隊(duì)伍直銷隊(duì)伍?加強(qiáng)集團(tuán)客戶、區(qū)域市場的直銷隊(duì)伍建設(shè)，補(bǔ)足與對手的差距u電子渠道電子渠道?提升電子渠道業(yè)務(wù)分流能力、客戶滲透能力、和其他渠道協(xié)同化營銷能力u 終端的創(chuàng)新與 成本越來越重要u創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)類型互動(dòng)渠道創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)類型互動(dòng)渠道Page 45布局篇 — TD營銷規(guī)?；崆爸\劃 3G競爭?下半年將繼續(xù)根據(jù)集團(tuán)公司部署開展第二階段的 TD測試和 TD試商用工作，并充分利用奧運(yùn)契機(jī)，履行奧運(yùn)承諾，并進(jìn)一步擴(kuò)大社會(huì)影響和營銷規(guī)模– 8月底之前， TD用戶數(shù)達(dá) 。營銷服務(wù)能力建設(shè) 。? 下半年起，將新電信 C網(wǎng)中高端客戶作為回挖工作的重點(diǎn)，力爭回挖 2萬戶 。沃達(dá)豐依托強(qiáng)大的移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢，由單一移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營向全業(yè)務(wù)經(jīng)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變T ELECOMNFOMATIONEDIANTERTAINMENT電信服務(wù)走向融合時(shí)代通信廣電互聯(lián)網(wǎng)金融娛樂大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展移固融合全業(yè)務(wù)? 面向個(gè)人和企業(yè)發(fā)展融合型業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)融合? PC應(yīng)用移動(dòng)化，發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)沃達(dá)豐護(hù)照漫游計(jì)劃家庭計(jì)劃DSL服務(wù) 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)移動(dòng)搜索手機(jī)視頻沃達(dá)豐開辟全業(yè)務(wù)運(yùn)營IME打造新型收入和利潤增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展Page 32營銷：攻守兼?zhèn)?，立體創(chuàng)新創(chuàng)創(chuàng)守守攻攻? 利用資源優(yōu)勢將業(yè)務(wù)向競爭對手領(lǐng)域延伸，例如：? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)? 移動(dòng)固話業(yè)務(wù)? 加強(qiáng)對自身用戶和渠道的掌控，減少流失，例如：? 多層業(yè)務(wù)捆綁? 提供個(gè)性化服務(wù)? 構(gòu)建新型業(yè)務(wù)體系，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，例如：? 產(chǎn)業(yè)鏈型合作模式? 信息化產(chǎn)品國外運(yùn)營商的戰(zhàn)略舉措? ATT我們的目標(biāo) … ..新模式新模式新領(lǐng)域新領(lǐng)域新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)新話務(wù)新話務(wù)新客戶新客戶… 以經(jīng)營模式和領(lǐng)域創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng) … ..… ,引領(lǐng)市場全面、持續(xù)發(fā)展… 全面創(chuàng)新Page 18 TD：重任在肩測試用戶數(shù) 試商用用戶數(shù)? 截至 7月 20日，我們首批測試用戶達(dá)到13470人、第二批申請測試用戶達(dá)到36607人、試商用用戶達(dá)到 2939人TD用戶發(fā)展情況一覽單位：萬TD如何看TD如何干沉重現(xiàn)實(shí)技術(shù)成熟性技術(shù)成熟性產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程協(xié)同運(yùn)營協(xié)同運(yùn)營產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境Page 19 TD:正視現(xiàn)實(shí)、調(diào)整心態(tài)、明確定位、積極行動(dòng)1. 轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)– 中國移動(dòng)已經(jīng)承擔(dān)了全部 TD試商用，是 TD最大的利益相關(guān)者– TD是自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的民族產(chǎn)業(yè)，順應(yīng)政府倡導(dǎo)和支持，為 TD發(fā)展?fàn)幦×己玫倪\(yùn)營環(huán)境– 聯(lián)合廣泛的產(chǎn)業(yè)同盟力量一起推動(dòng) TD發(fā)展2. 把握時(shí)機(jī)，積極拓展– 利用 TD3G運(yùn)營的首發(fā)優(yōu)勢，與競爭對手拉開時(shí)間差– 充分宣傳 TD的 3G速率和概念優(yōu)勢，樹立良好形象– 全力以赴，充分利用窗口期拓展市場，爭取客戶認(rèn)可3. 明確思路，兩網(wǎng)協(xié)同– 兩網(wǎng)統(tǒng)一運(yùn)營，善用 TD 所長– 創(chuàng)新思維，確保協(xié)同（研究號(hào)碼混用、雙網(wǎng)切換、品牌構(gòu)建等問題）– 以 TD承載高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（手機(jī)電視、寬帶上網(wǎng)等）Page 20 TD：總體運(yùn)營思路?首發(fā)優(yōu)勢–第一張 3G牌照，與競爭對手拉開時(shí)間差?民族產(chǎn)業(yè)–肩負(fù)民族通信產(chǎn)業(yè)振興使命，具有品牌優(yōu)勢?自主創(chuàng)新–自主創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，安全保密性強(qiáng)TD優(yōu)勢對外工作重點(diǎn)對內(nèi)工作重點(diǎn)?爭取政府支持–TD建設(shè)事關(guān)民族通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，理應(yīng)得到政府大力支持?爭取客戶認(rèn)可–努力做好溝通工作，取得用戶支持與理解?轉(zhuǎn)變思想、提高認(rèn)識(shí)–全力以赴，充分利用技術(shù)優(yōu)勢的窗口期拓展市場?明確工作思路–以號(hào)碼混用促進(jìn)雙網(wǎng)統(tǒng)一運(yùn)營；–以 TD承載高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（手機(jī)電視、寬帶上網(wǎng)等）?兩網(wǎng)統(tǒng)一運(yùn)營 ?善用 TD 所長核心定位Page 21重組：帶來的行業(yè)競爭變化三國相爭，資源系統(tǒng)整合能力的強(qiáng)弱是競爭的核心競爭核心的變化資源實(shí)力的高低資源系統(tǒng)整合資源系統(tǒng)整合能力的強(qiáng)弱能力的強(qiáng)弱3G牌照發(fā)放牌照發(fā)放電信重組電信重組監(jiān)管環(huán)境的變化?重組完成后伴隨 3G牌照發(fā)放，新的監(jiān)管政策將隨之而至競爭實(shí)力的變化?實(shí)力對比由移動(dòng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷演變?yōu)楦饔星锔偁幠Ｊ降淖兓?由自身實(shí)力比拼，向以運(yùn)營商為中心的整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈綜合競爭轉(zhuǎn)變Page 22重組：前后北京市場各運(yùn)營商實(shí)力變化局勢：楚漢爭雄 ? 三國演義實(shí)力：獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 ? 各有千秋重組后份額：新移動(dòng)： 44%新聯(lián)通： 46%新電信： 10%重組后 收入 構(gòu)成變化 重組后 自有渠道 構(gòu)成變化重組后份額：新移動(dòng)： 58%新聯(lián)通： 41%新電信： 1%重組后 移動(dòng)用戶數(shù) 構(gòu)成變化 重組后 固 +寬用戶 構(gòu)成變化重組后份額：新移動(dòng)： 68%新聯(lián)通： 24%新電信： 8%重組后份額：新移動(dòng)： 7%新聯(lián)通： 90%新電信： 3%Page 23重組：新北京聯(lián)通市場策略分析新北京聯(lián)通走上了新的起跑線，被寄托了新的希望，如何跨越現(xiàn)實(shí)與夢想之間的差距？優(yōu)勢 劣勢風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)新北京聯(lián)通SWOT分析? 收入份額最高? 企業(yè) /寬帶客戶占優(yōu)勢? 政府關(guān)系好? 傳輸和駐地網(wǎng)資源? 固網(wǎng) /移動(dòng)網(wǎng)資源? 融合時(shí)間較長? G網(wǎng)增長緩慢? 固網(wǎng)贏利能力較差? C網(wǎng)客戶資料翔實(shí)，便于客戶策反、營銷? 成熟的技術(shù)與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，易吸引國際合作? 移動(dòng)替代固話趨勢加強(qiáng)? 重組融合周期較長，競爭對手易乘虛而入? 小靈通市場處理難度大可能采取的市場策略? 整合兩家 優(yōu)勢資 源，推出全 業(yè)務(wù)產(chǎn) 品， 搶 占市場 先機(jī)? 加 強(qiáng) 維 系、 穩(wěn) 定存量客戶? 遷移小靈通客 戶? 利用家庭和集 團(tuán) 客 戶優(yōu)勢 ， 搶奪 其他運(yùn) 營 商客戶? 將互 聯(lián) 網(wǎng)和小靈通內(nèi)容和應(yīng) 用 資 源向 3G移植 Page 24重組：新北京電信的市場策略分析新北京電信，如何在強(qiáng)大的競爭對手?jǐn)D壓下打持久戰(zhàn)？優(yōu)勢 劣勢風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)新北京電信