海爾顧客消費心理歷程(編輯修改稿)
2025-02-09 21:29 本頁面
【文章內容簡介】 導購員的積極講解加快了認識過程。 經歷的兩個階段： 感性認識：顧客通過導購講解、外觀設計等對海爾微波爐的初步認識。 理性認識：通過了解，權衡性能、價格、贈品、服務等因素的過程。 2023年 12月 20日 16 惟有付出，才能杰出 四：購買行為的心理過程及應對技巧 購買行為的概念和特征 認知過程 情緒過程 意志過程 應對技巧 女性購買心理： 購買前反復考慮，購物時容易橫挑豎選，確定商品或型號時猶豫不決，不太自信。 男性購買心理： 消費大多理性化，消費過程較獨立，購買過程相對較快，購買后一般不會后悔。 思考：對女性側重介紹什么？男性哪？ 導購員的“ 積極推薦” 加快了顧客對海爾微波爐認識過程，由感性認識逐步過渡到理性認識。 2023年 12月 20日 17 惟有付出，才能杰出 四：購買行為的心理過程及應對技巧 購買行為的概念和特征 認知過程 情緒過程 意志過程 應對技巧 情緒過程是消費者心理活動的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實（你有什么什么樣的微波爐） 是否符合自己的需要 （我要什么樣的微波爐） 而產生的態(tài)度體驗 ，這個過程中不時有疑問產生，因此“解答疑問”是銷售六步曲中非常重要的過程。 顧客對微波爐的疑問、評價、選定、喜愛發(fā)展到對導購的信任和感謝。 思考：顧客關注的共性問題有哪些？ 詳見《銷售六步曲》 2023年 12月 20日 18 惟有付出，才能杰出 四：購買行為的心理過程及應對技巧 購買行為的概念和特征 認知過程 情緒過程 意志過程 應對技巧 對顧客的購買行為過程起著發(fā)動、促進或 制止 的作用。 兩個階段：作出購買決定，實施購買決定 意志過程對購買行為的成敗起著關鍵的作用，導購員的“建議購買”起到非常關鍵的作用。 思考：如何“建議購買”？ 2023年 12月 20日 19 惟有付出，才能杰出 四：購買行為的心理過程及應對技巧 購買行為的概念和特征 認知過程 情緒過程 意志過程 應對技巧 三種心理過程間的關系： 顧客購買行為的三種心理過程之間的相互轉移、發(fā)展、滲透的變化是迅速的。 消費者購買微波爐的心理過程是認識、情緒、意志三個過程的統(tǒng)一。 思考：如何快速的將顧客的三個過程快速統(tǒng)一？ 確定機型、確定價格、針對不同性別或終端實際情況的講解重點、解答顧客的疑問、建議顧客購買、迅速開單、送別顧客。 2023年 12月 20日 20 惟有付出，才能杰出 五：消費心理的群體差異及推薦策略 消費群體的劃分 青年顧客 中年顧客 老年顧客 家庭顧客（群體） 同事 /朋友（群體） 領導 /員工（團購） 按年齡劃分消費群體： 青年 29歲以下 中年 3045歲 老年 45歲之后 按類型劃分消費群體： 單個型 群體型 家庭型 同事 /朋友型 領導 /員工型（團購） 2023年 12月 20日 21 惟有付出，才能杰出 五：消費心理的群體差異及推薦策略 消費群體的劃分 青年顧客 中年顧客 老年顧客 家庭顧客（群體） 同事 /朋友（群體） 領導 /員工（團購） 消費心理 ： 追求時尚與新穎（品牌個性），追求個性（外觀和功能），善于
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