尋求競爭優(yōu)勢-chppt04需求(編輯修改稿)
2025-02-09 07:46 本頁面
【文章內容簡介】 濟增長與商業(yè)周期 美國經(jīng)濟，一直增長但不穩(wěn)定 圖 經(jīng)濟周期 高漲期 低迷期 其他需求彈性 將經(jīng)濟學的力量傳授給管理者 （ 1）需求的收入彈性 ? 需求的收入彈性 ? 反映銷售對收入變化的敏感度 ? 衡量消費者購買對收入變化的反應的指標： 需 求 變 化 的 百 分 比需 求 的 收 入 彈 性 ＝收 入 變 化 的 百 分 比?講到收入彈性時，我們不說商品有彈性或無彈性，而是說物品是周期性商品或反周期性商品 ?周期性商品： 收入增加，銷售增加 ?奢侈品 （收入彈性遠遠大于 1） ?正常品 （收入彈性為正，接近于 1） ?反周期性商品： 收入下降，銷售增加 ?劣等品 （收入彈性為負） ?無周期商品： 需求變化不受經(jīng)濟周期或收入的影響 其他需求彈性 將經(jīng)濟學的力量傳授給管理者 （ 2）需求的交叉價格彈性 ?互補品和互補者 ? 一種產(chǎn)品的互補品是使該產(chǎn)品或服務更有吸引力的產(chǎn)品或服務 ? 互補品與替代品是商業(yè)中重要的方面，企業(yè)會尋找互補者而遠離替代者 需求的交叉價格彈性衡量產(chǎn)品和服務是互補品還是替代品： ? 交叉價格彈性為正 —— 替代品； ? 交叉價格彈性為負 —— 互補品； ? 交叉價格彈性為 0—— 相關性不大，既不是替代品也不是互補品。 一 種 商 品 需 求 變 化 的 百 分 比交 叉 價 格 彈 性 ＝另 一 種 相 關 商 品 價 格 變 化 的 百 分 其他需求彈性 操作系統(tǒng)和微處理器 公路與汽車（汽車公司修建公路→ 汽車銷量大增） 微軟和英特爾 將經(jīng)濟學的力量傳授給管理者 （ 3）其他彈性 ? 任何影響需求的因素都可以計算彈性指標： ? 需求對廣告的彈性： 對媒體的支出增加 1%導致的銷售量增加的百分比； ? 需求對促銷的彈性： 促銷費用增加 1%導致的銷售量增加的百分比； ? 需求對銷售人員的彈性： 對銷售人員的支出增加 1%導致的銷售量增加的百分比。 針對 PIMS（市場戰(zhàn)略對利潤的影響）調查 1500個商業(yè)單位，獲得了彈性的平均估計值： 價格彈性： 廣告彈性： 促銷彈性： 銷售人員彈性： 廣告支出增加 1%只會增加 %的銷售，而促銷支出增加 1%能增加 %的銷售，是否意味著公司對廣告的投入太多？ 不。彈性只衡量出廣告投入增加對銷售的影響，并沒有涉及到廣告或促銷支出總額。 若促銷總支出為 $1億，廣告總支出為 $100萬，則促銷的 1%為 $100萬，而廣告的 1%是 $1萬，在這種情況下，也許將等量錢投入到廣告中更好一些。 其他需求彈性 將經(jīng)濟學的力量傳授給管理者 （ 4）收入管理 理解消費者 —— 收入管理 —— 在某種程度上就是知道消費者什么時候滿意，什么時候轉向競爭對手，以及如何應對等。 ?本質是衡量需求的價格彈性： ?它足夠低嗎？ ?消費者對企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠度如何 ? ?更好地了解了其消費者，可提高利潤。 ?不懂的彈性，在企業(yè)在競爭中將處于劣勢。 ?計算機技術使得企業(yè)可以保存每個消費者的記錄 —— 他們喜歡什么、不喜歡什么，他們對價格的敏感性等等。 ?計算機技術幫助企業(yè)獲得更多的關于消費者和需求彈性的信息。 ?計算機技術幫助零售商確定價格彈性關系。 ?計算機技術幫助低利潤行業(yè)更好的理解消費者而提高利潤。 ?軟件公司為企業(yè)提供定價模型 —— 收入管理軟件。 其他需求彈性 將經(jīng)濟學的力量傳授給管理者 案例回顧：理解消費者 ?企業(yè)是否在桌子上留下了錢 —— 是。 ?消費者如何對價格做出反應依賴于幾個特征。 ?價格上漲只有在需求的價格彈性小于 1或無彈性時才能提高收入。 ?收入管理系統(tǒng)（一般是 “ 實時的 ” ） ?開發(fā)商將團體費率、客戶歷史資料和應用服務提供商技術組合在一起提供一種可以負擔得起的、自動化的提高收入的途徑； ?貝爾加拿大公司數(shù)據(jù)庫提供消費者的歷史資料、心理學、人口統(tǒng)計學方面的資料。 ?Satmetrix公司為企業(yè)提供衡量消費者忠誠度的指標，以及企業(yè)如何保持和改善忠誠度。 ?KhiMetrics公司提供大型零售活動科學實時定價系統(tǒng)，收集、分析掃描數(shù)據(jù)后，計算出價格彈性、交叉價格彈性和其他一些指標，以便確定價格。 ?理解消費者行為 ?收入管理 ?應用當今技術搜集、存儲、處理消費者信息 ?收入管理系統(tǒng) 將經(jīng)濟學的力量傳授給管理者 練習 :高品牌產(chǎn)品是否違背了需求法則？ 4–26 將經(jīng)濟學的力量傳授給管理者 ?選擇原則：人們在不同的事物間依據(jù)他們的價值標準進行選擇，選擇多消費一種物品時，就要以少消費其他物品為代價。 ?需求法則：當一種商品的價格上漲而其它條件不變時，人們會愿意并且能夠購買更少數(shù)量的該商品。 ?理性假設：人們能夠比較成本與收益并且他們愿意獲得
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