老年心理和消費(fèi)心理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-09 06:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外人的看法，不好下決定，相信專家廣告，注重感覺(jué)及別人使用的結(jié)果 ? 一般型 特征－做決定注重大方向，大原則，大重點(diǎn)，不重細(xì)節(jié) ? 人格模式與購(gòu)買模式 ? 特定型 特征－重細(xì)節(jié)，明暗，要信息詳細(xì)，小心，挑剔，數(shù)字與數(shù)據(jù)對(duì)他們有效，（買房－房子－用料－墻磚－燒制） ? 求同型 特征－看相同點(diǎn)與相似點(diǎn)好配合，強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與他熟悉的事情由關(guān)聯(lián)處相似處（你以前車有哪些優(yōu)點(diǎn)，這車包含了那車的優(yōu)點(diǎn)） ? 求異型 特征－喜歡批評(píng)，不喜歡“肯定，絕對(duì)，不可能，１００％” ? ?不需要 20% ?不適合 10% ?不急 10% ?其他原因 5% ?不信任 55% 客戶拒絕的原因 ? 七種抗拒類型 ? 借口型抗拒 表象－“太貴了”“沒(méi)時(shí)間”“沒(méi)興趣” 辦法－用忽略法不理會(huì)借口（例：“您所提到的問(wèn)題很正確，也很重要，一會(huì)會(huì)講到的”） ? 批評(píng)型抗拒 表象－指責(zé)．抱怨產(chǎn)品的質(zhì)量．價(jià)錢．保健品都是騙人的 辦法－不反駁，利用和議架構(gòu)（例：“我很理解你擔(dān)心的事情，確實(shí)有些不宵商人產(chǎn)品騙人，但我們的產(chǎn)品質(zhì)量能滿足你的需求，那您是不是就沒(méi)問(wèn)題了呢）辨真?zhèn)巍薄罢?qǐng)問(wèn)價(jià)錢是唯一因素嗎”“如果我的產(chǎn)品質(zhì)量能滿足，你會(huì)購(gòu)買嗎” ? 七種抗拒類型 ? 問(wèn)題型抗拒 表象－提問(wèn)題其實(shí)是要求更多信息 辦法－和議架構(gòu)“您提問(wèn)題表示你在意我們的產(chǎn)品，謝謝” ? 表現(xiàn)型抗拒 表象－充行家 辦法－他需要認(rèn)可，尊重，稱贊。讓他自己說(shuō)服自己（例：“我很佩服你對(duì)我們產(chǎn)品這樣了解，這樣專業(yè)，那你肯定知道我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益，那我站在中間立場(chǎng)把除了你剛說(shuō)的利益再補(bǔ)充一些，那你完全有能力客觀分析什么樣的產(chǎn)品是你適合的對(duì)嗎？” ? 七種抗拒類型 ? 主觀型抗拒 表象－你沒(méi)有與他建立親和力，不認(rèn)可你 辦法－重塑親和力，多提問(wèn)題，讓客戶多談想法 ? 懷疑型抗拒 表象－認(rèn)為你夸大事實(shí)，不相信你的產(chǎn)品及利益 辦法－提出客戶口碑及實(shí)物見(jiàn)證，證明你的話有信服力 ? 沉默型抗拒 表象－不言不語(yǔ)，沉默寡言 辦法－讓客戶說(shuō)話，多問(wèn)問(wèn)題（例：客戶的看法或意見(jiàn)） ? ? 在這一階段，你要做的主要工作就是建立自己的 親和力 。因?yàn)橐粋€(gè)具有 親和力 的人，他的語(yǔ)言和行為會(huì)對(duì)其他人有很大的影響，所謂“ 感染力” 即：使對(duì)方與你相同。你代表的是公司，如果顧客授受了你，那么在某種程度上就接受了公司和產(chǎn)品。 ? 全世界最成功的汽車推銷員喬 吉拉德平均每個(gè)工作日銷售五輛汽車。他每個(gè)月要給顧客發(fā) 13000多張卡片，卡片上最后一句話總是：“我喜歡你。”那么，我們應(yīng)怎樣建立親和力呢？ 如何進(jìn)入顧客思想中 ? ? 思考同步： ? 設(shè)身處地替顧客想，溝通起來(lái)容易發(fā)現(xiàn)顧客的顧慮和利益。也可以避免不必要的沖突。 ? 語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步： ? 相同的交流頻率，是保持溝通的基礎(chǔ)條件。 ? 生理狀態(tài)同步： ? 鏡面映現(xiàn)法則：你的姿勢(shì)，表情要盡量使對(duì)方看你的感覺(jué)像看鏡子中的自己一樣，這樣可以在潛意識(shí)中淡化對(duì)方的警戒心，拉近與對(duì)方的距離。 如何進(jìn)入顧客思想中 ? ? 語(yǔ)言文字同步： ? 在與顧客溝通過(guò)程中，如果用心觀察、傾聽(tīng)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)該顧客習(xí)慣于某一種語(yǔ)言表象系統(tǒng)，那么你也應(yīng)該盡量使用該種語(yǔ)言表象系統(tǒng)。 ? 另外，應(yīng)盡量使用對(duì)方的口頭禪，比如業(yè)務(wù)中形成的或由于地域原因形成的。會(huì)讓對(duì)方在不知不覺(jué)中對(duì)你產(chǎn)生親切感。 如何進(jìn)入顧客思想中 ? ? 合一架構(gòu)法： ? 即在與顧客交流過(guò)程中，如果需要發(fā)表不同意見(jiàn)，不要使用“但是”、“可是”做轉(zhuǎn)折詞，因?yàn)閷?duì)方會(huì)有思維慣性，下面的談話過(guò)程中 ,總會(huì)認(rèn)為你的話鋒又要轉(zhuǎn)，聽(tīng)起來(lái)會(huì)很不舒服，而應(yīng)該用“同時(shí)”，例如：“我很能理解您認(rèn)為價(jià)格太高了，同時(shí)希望您能考慮一下形成價(jià)格的諸多因素和健康的重要地位?！? 如何進(jìn)入顧客思想中 ? 如何
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