現(xiàn)代酒店市場營銷策劃與案例(編輯修改稿)
2025-02-09 05:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ● 以誠實為信條，廣結(jié)良緣，信譽(yù)天下● 以信息傳播為手段，雙向溝通，內(nèi)外交流● 以創(chuàng)新創(chuàng)意為生命，以特見長，出奇制勝● 以主動公關(guān)為先導(dǎo)，預(yù)防為主，防治結(jié)合● 以攻心為上策，聯(lián)絡(luò)感情，密切關(guān)系 31（三）營業(yè)推廣型促銷策劃類型n 饋贈優(yōu)惠型促銷： n 文化娛樂型促銷：n 展示參觀型促銷32n 趣味競賽型促銷 n 幸運抽獎型促銷：33n 公益活動型促銷34n 忠誠顧客的 “?？陀媱?”推廣 獎勵忠誠的思想最早在酬賓贈物券和分配券中出現(xiàn)。現(xiàn)代形式的忠誠營銷誕生于美國航空引入?？陀媱澋?1981年。 “?？陀媱?”—— 又稱 “消費者忠誠計劃 ”，指酒店為了刺激消費者持續(xù)消費或挽留消費者而面向消費者推出的消費激勵計劃。 常客計劃通常為中長期計劃，因為?？陀媱澩越⒉⒕S系消費者忠誠為目的。 351. 留住優(yōu)質(zhì)顧客的核心 僅僅有優(yōu)質(zhì)服務(wù)還不足以留住優(yōu)質(zhì)顧客，顧客需要酒店不斷鼓勵和回報，積分獎勵計劃是一個方案，即將顧客消費的金額按一定的比例用于獎勵顧客，鼓勵其重復(fù)消費，事實證明是提高酒店收益的有效措施。 這也是為什么各大著名連鎖酒店都有自己的常客計劃。例如：洲際酒店集團(tuán) ——優(yōu)悅會、萬豪集團(tuán) ——禮賞、喜達(dá)屋集團(tuán) ——優(yōu)先顧客、雅高集團(tuán) ——A佳、希爾頓集團(tuán) ——榮譽(yù)會員、香格里拉集團(tuán) ——36 貴賓金環(huán)會、金陵連鎖酒店 ——東方萬里行和金陵貴賓會員、上海錦江集團(tuán) ——錦江貴賓計劃和錦江龍卡等。因為：① 顧客關(guān)注積分，對酒店房價的敏感性降低，從而提高平均房價；② 顧客直接向酒店預(yù)訂，酒店可以減少銷售成本；③ 酒店容易掌握常客需求，提高顧客滿意度，得到顧客的口頭宣傳；④ 服務(wù)成本可相應(yīng)降低。2. 消費者忠誠計劃的模式 37 第一種：自主模式，即酒店立足自身資源，獨立推出計劃； 第二種：聯(lián)盟共享模式，即擁有相同或相似目標(biāo)消費群體的多家酒店共同發(fā)起消費者忠誠計劃，在計劃框架內(nèi)各酒店相互支持、共同受益。目前最成功的是英國的NECTAR。 第三種：自足 +特約模式，即酒店在立足于自身資源的情況下，還通過發(fā)展一批特約商戶，為消費者提供超值及增值服務(wù)，但酒店與這些特約商戶的關(guān)系不同于聯(lián)盟共享模式。38 第四種：俱樂部模式。其三大核心功能是：互相溝通功能、銷售推廣功能、隔離功能（隔離消費者與競爭對手）。3. 目前單體酒店獎勵計劃存在的問題① 積分查詢、兌換不方便② 太多的積分兌換限制條件③ 積分和選擇兌換的地點太少④ 不能持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無法留住老客戶⑤ ?？陀媱澋膬?nèi)容不吸引人等。4. 有效的常客計劃應(yīng)具備39 ?？陀媱澇艘裱_的游戲規(guī)則，如在會員會議、會員手冊、會員卡、店內(nèi)公約等多出公開，并與會員進(jìn)行深入而透徹的溝通；必須能持續(xù)為消費者創(chuàng)造價值并根據(jù)消費業(yè)績的不同制定不同等級的政策。 差異化體現(xiàn)在：① 計劃模式差異化② 激勵政策差異化③ 消費者管理級別化④ 服務(wù)差異化40 當(dāng)然，推出 “?？陀媱?”并不拒絕優(yōu)秀的中間代理商，如攜程、藝龍、芒果、中航信、 12580等。n 打造 “酒店目的地營銷 ”策略 主要體現(xiàn)在：① 異質(zhì)化的體驗空間② 獨特的個性③ 為游客提供豐富的旅游體驗對象④ 良好的形象和知名度41（四）專項促銷策劃n 節(jié)假日促銷策劃—— 節(jié)假日類型
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