【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 復(fù)，客戶不多才怪呢！13 健身中心客戶爆滿，工作人員接電話都人手不夠，這背后的秘密是什么呢？ 這是廣州的一家健身中心，叫陽(yáng)光健身中心，每次我走到馬路上他們的很多發(fā)傳單的纏住我，因?yàn)槲胰吮容^胖，下圖就是我本人的相片。每次和伙伴逛街的時(shí)候，這些人都追著我問(wèn)：“老板要不要健身？” 可能也是因?yàn)槲遗值脑?，他們都把我?dāng)成是準(zhǔn)備客戶了。這些發(fā)傳單的人如果拉到一個(gè)客戶去了健身中心開(kāi)卡，就可以得到200元的提成的。所以他們也不顧我的反感，還是拼命的介紹，每次都跟我走很遠(yuǎn)才不甘心的回去了。 一般情況我都不會(huì)接傳單的，有一次他們招來(lái)一個(gè)漂亮的美女，那個(gè)美女也是發(fā)傳單，看到我過(guò)來(lái)就像吃了蜜似的，喊我大哥那個(gè)笑真的很迷人，我不好意思傷害這個(gè)美女的心，就順手接了。 一看這張傳單上面都是介紹他們健身房，有什么先進(jìn)的設(shè)備，什么健身私人教練，我一點(diǎn)興趣也沒(méi)有，當(dāng)然還是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)閷?duì)面是個(gè)美女，人家說(shuō)看美女養(yǎng)眼。 就在美女問(wèn)我的要不要上去看看的時(shí)候，我就和他說(shuō)美女你想要更多的業(yè)績(jī)嗎？她說(shuō)當(dāng)然想，我說(shuō)很簡(jiǎn)單把你老板電話告訴我，以后我?guī)湍憬榻B客戶，他就給我了。 和這個(gè)老板一談，他一點(diǎn)營(yíng)銷概念也沒(méi)有，我就給他出了一套方案：，當(dāng)日撥打400免費(fèi)電話前來(lái)的客戶免費(fèi)贈(zèng)送100元現(xiàn)金劵，效果我們保證，沒(méi)有效果無(wú)條件退費(fèi)。 ，我們派專人去接待 ，還可以送一張100元現(xiàn)金劵，只可以送給朋友用。 ，只要在他們那里消費(fèi)的客戶，我們提供100元現(xiàn)金抵用卷，一個(gè)月有效期。 此案例來(lái)剖析下：很多人感覺(jué)健身房是高消費(fèi)的人去的地方，也不知道里面要花多少錢，發(fā)傳單的人員拉客戶上去，他們其實(shí)很害怕的，也不敢上去。如果是免費(fèi)上去玩一個(gè)小時(shí)，不滿意可以不辦卡，還是有很多人想去嘗試一下的。 再說(shuō)發(fā)傳單很多都不是一些準(zhǔn)客戶，也不知道他們喜不喜歡健身。就像在大海里面撈針一樣困難，我把它設(shè)置成現(xiàn)金卷發(fā)給一些賣健身器材的商家，和一些戶外運(yùn)動(dòng)的商家，大大提高了客戶的精準(zhǔn)度。 另外很多客戶想來(lái)但找不到地方，或是干脆懶沒(méi)有關(guān)系你一個(gè)電話我去接你，當(dāng)你到了現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)了卡，你也知道怎么過(guò)來(lái)了，就不會(huì)再打電話說(shuō)找不到了。 給那些相關(guān)商家100元現(xiàn)在卷，他們也開(kāi)心，這樣他們的產(chǎn)品也好賣。還有他們介紹來(lái)的客戶我們照樣給他200元的提成。這樣商家就會(huì)像賣自己的產(chǎn)品一樣推薦的！14 電影院如何讓客戶再次去消費(fèi)，揭秘背后的秘密 廣州東圃金歌電影院，平時(shí)一張票大概是70元每人，只要拿電影票就可以享受。 另外還有辦會(huì)員卡服務(wù)，只要你充值200元，就可以享受9元看電影一次，以后每次按照5折消費(fèi)，充值300元9元看電影一次再送35元現(xiàn)金抵用劵，以后的消費(fèi)5折。 這個(gè)案例剖析：你去看電影，吃飯的話可以去指定哪家飯店享受優(yōu)惠，一般人也愿意去消費(fèi)的，只要味道還可以哪里都是吃。在你買第一張票的時(shí)候就會(huì)有人說(shuō)這次看電影可以只要9元，只要你充值200元，以后每次半價(jià)收費(fèi)。 如果有情侶在你還是很愿意的，因?yàn)橄麓我部梢詭齺?lái)這里消費(fèi)，關(guān)鍵是便宜很多。等你充200的時(shí)候，工作人員又說(shuō)只要你充值300元9元看電影一次，在送你一張35元的現(xiàn)金抵用劵，這個(gè)時(shí)候用到的技巧就是追銷。 一般電影院他座位不是每次都滿的，那座位空著也是開(kāi)支那么多，如果是辦了會(huì)員卡，你就感覺(jué)很便宜會(huì)多來(lái)幾次，對(duì)于電影院來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何損失，你不來(lái)那最好了，他錢反正也到手了很省事。 辦了充值會(huì)員，你不會(huì)再去找別的電影院消費(fèi)了，直接就會(huì)來(lái)這家。這樣他鎖定了你在電影院消費(fèi)這塊的利潤(rùn)。 這個(gè)策略對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)省了很多錢，對(duì)于電影院來(lái)說(shuō)是鎖住了一個(gè)準(zhǔn)客戶，而且還控制了你定向消費(fèi)(重復(fù)消費(fèi))。15 KTV營(yíng)銷如何輕松打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 江蘇某市區(qū)在一條街有兩家KTV，一家生意一直不好，反而另一家火的一塌糊涂。先看看第一家KTV,在這里我把它稱為KTV1，另一家成為KTV1，這家KTV1店是開(kāi)在KTV2前面，按道理說(shuō)應(yīng)該客戶是先到KTV1如果人滿再去KTV2。照這樣分析生意應(yīng)該比KTV2要好的，可是為什么生意比不過(guò)KTV2呢？ 后來(lái)我到這兩家的親自去消費(fèi)，在KTV1消費(fèi)的時(shí)候一個(gè)小時(shí)定價(jià)是35元，三個(gè)小時(shí)送一個(gè)小時(shí)。我進(jìn)去消費(fèi)了四個(gè)小時(shí)就買單走人了。 KTV2我進(jìn)去消費(fèi)的時(shí)候，也是同樣35元每小時(shí)，要求3個(gè)小時(shí)送1小時(shí)。如果有人是過(guò)生日免費(fèi)送一個(gè)25元的蛋糕，平時(shí)去的話送兩份價(jià)值25元水果拼盤。當(dāng)送拼盤的時(shí)候服務(wù)員就說(shuō)如果第一次消費(fèi)150元，就有機(jī)會(huì)獲得一張VIP卡。以后消費(fèi)每小時(shí)30元。 在這家店水果酒水方面消費(fèi)了100元左右，送了一張35元的現(xiàn)金卷，有效期一個(gè)月。后來(lái)我一直也沒(méi)有時(shí)間去，就把那張現(xiàn)金卷送給了一個(gè)要過(guò)生日準(zhǔn)備去唱K的同事。 現(xiàn)在如果你要去K歌的話，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)選擇哪家？。 現(xiàn)在我來(lái)分析下這個(gè)案例，KTV1做生意就像我們很多老板一樣，等著客戶上門。沒(méi)有客戶的時(shí)候自己也不知道為什么，也沒(méi)有辦法。最終只好撿人家剩下的殘羹，說(shuō)不定還會(huì)面臨倒閉。 在看看KTV2只要有進(jìn)去的客戶先免費(fèi)送一盤水果，不說(shuō)大家也知道那盤水果最多5元搞定，還有過(guò)生日的時(shí)候給你送一個(gè)蛋糕，因?yàn)槟闳绻諞](méi)有去他那消費(fèi)，可能也去別的地方消費(fèi)了。這樣還可以留下你的電話號(hào)碼以及相關(guān)信息。 另外在送你水果的時(shí)候，再次追銷讓你消費(fèi)到150元就可以辦一張VIP卡。其實(shí)你有去過(guò)KTV的都知道哪里的酒水部是一般的貴。它返的那錢也就是為了讓你下次再過(guò)來(lái)消費(fèi)，你就算沒(méi)有時(shí)間不過(guò)來(lái)也會(huì)送給朋友，因?yàn)槟鞘强梢缘脂F(xiàn)金的 。16 服裝店女老板如何把銷售額從10萬(wàn)/月倍增到200萬(wàn)/月有一個(gè)服裝店老板，現(xiàn)在有三家連鎖店。可是在 2011 年 3 ，苦苦經(jīng)營(yíng) 5 年，每天工作超過(guò) 12 小時(shí)，她幾乎要放棄了她的服裝店，通過(guò)杠桿借力技術(shù)幫助她走出了困境。今天，大家不要把我當(dāng)老板，就當(dāng)個(gè)朋友來(lái)說(shuō)說(shuō)心里話，請(qǐng)您耐心聽(tīng)聽(tīng)我的故事，我相信你能從中學(xué)習(xí)到做生意的竅門，也許你將比我做得更出色。還在上學(xué)的時(shí)候就覺(jué)得服裝店衣服都好貴，而外貿(mào)的衣服都很便宜，開(kāi)服裝店一定能賺大錢，那時(shí)候就打聽(tīng)店主從哪里進(jìn)貨，人家會(huì)說(shuō)在廣州、東莞那邊。那個(gè)時(shí)候就想畢業(yè)后到東莞打工賺錢，積蓄點(diǎn)錢來(lái)開(kāi)服裝店。畢業(yè)后在東莞一家服裝廠做業(yè)務(wù)跟單，近 5 年時(shí)間，才積攢了幾萬(wàn)塊。于是開(kāi)始找鋪面，每天在網(wǎng)上、在外面留意哪里有服裝加盟代理，哪里有轉(zhuǎn)讓的信息。然后不停的打電話問(wèn)價(jià)格，看位置。但是就覺(jué)得人流和購(gòu)買能力是最主要的，缺了其中的一樣，生意只有死路一條。而且自己手里微不足道的幾萬(wàn)塊根本付不起那些高額的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，我知道，除了找到那種直接招租的鋪位我不可能轉(zhuǎn)得下來(lái)一間自己滿意的服裝店鋪。最后終于還是在自己家鄉(xiāng)陽(yáng)江找到了合適的鋪位，進(jìn)貨是很麻煩的事情，每月至少跑回東莞、廣州批發(fā)市場(chǎng)，到處比價(jià)格，東奔西跑。本來(lái)我們這邊服裝店少，客戶相對(duì)集中，剛開(kāi)始一天的營(yíng)業(yè)額還有 3000來(lái)塊，除去房租、水電、營(yíng)業(yè)員工資，月收入 1 萬(wàn)多塊是沒(méi)問(wèn)題的，可是后來(lái)服裝店是越來(lái)越多，顧客選擇多了，價(jià)錢因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)也直線下降，每天營(yíng)業(yè)額有時(shí)候不到 1000 塊，難受啊。周圍的店主是換了又換，而且大部分都是第一次做生意的，因?yàn)閯e的行業(yè)都不熟悉，才選擇開(kāi)服裝店。生意不好，大家總說(shuō)世道不好、淡季、金融危機(jī)等等一堆自我安慰的理由。不過(guò)說(shuō)句實(shí)話，生意不好跟世道沒(méi)有多大關(guān)系，世道不好人們就能不穿衣服嗎？不能！而且，調(diào)查顯示，這幾年，服裝銷售總額是呈上升趨勢(shì)的。每個(gè)城市每年的服裝需求的不變的，甚至還會(huì)加大需求， 但是那些實(shí)體店的就是賣不出東西，原因呢？原因是人們從別的途徑買到了衣服了，那就是網(wǎng)購(gòu)，年輕人開(kāi)始流行網(wǎng)上購(gòu)物，對(duì)我們實(shí)體店來(lái)說(shuō)，真的是雪上加霜。于是，2010 年 3 月，我自個(gè)也開(kāi)個(gè)了淘寶店，同時(shí)經(jīng)營(yíng)自己的實(shí)體店，就更忙活了。自己和營(yíng)業(yè)員都當(dāng)起模特來(lái)試穿拍照，學(xué)習(xí)做網(wǎng)店裝修、客服、發(fā)貨。有時(shí)候店里的客人和網(wǎng)上的客人都過(guò)來(lái)，忙的不可開(kāi)交?？墒蔷W(wǎng)上客戶一旦沒(méi)來(lái)得及回答，人家就會(huì)說(shuō)你態(tài)度不好，走了。要么就是買了不合適要更換或退貨，自己也不承擔(dān)郵費(fèi)，但是又不敢得罪客戶，店剛起步，不敢留一點(diǎn)點(diǎn)中評(píng)差評(píng)的隱患。接下來(lái)客戶源越來(lái)越少了，衣服又要有自己的特色，找起來(lái)貨源比以前更難了，于是想做高仿，倒是有客人會(huì)買，不過(guò)真的不夠精致，質(zhì)量太差，加上不是淘寶商城，客戶難以相信你賣的是真的。也想過(guò)去開(kāi)淘寶商城，反正有貨源有物流，本來(lái)想殺進(jìn)去的，可是新規(guī)年費(fèi)調(diào)到 36 萬(wàn)，消保金調(diào)到 115 萬(wàn)，天哪，里能拿出來(lái)這么多錢，這簡(jiǎn)直就是往死里逼啊 ，對(duì)于我們這種小店主，真的很無(wú)奈。折騰了大半年，由于價(jià)格太透明，壓得太低，淘寶店利潤(rùn)不過(guò)萬(wàn)，天哪，里能拿出來(lái)這么多錢，這簡(jiǎn)直就是往死里逼啊 ，對(duì)于我們這種小店主，真的很無(wú)奈。折騰了大半年，由于價(jià)格太透明，壓得太低，淘寶店利潤(rùn)不過(guò) 6 千塊左右，但真的是累折了腰。實(shí)體店不如意，網(wǎng)店收入低，實(shí)在看不到發(fā)展前景，真的很想轉(zhuǎn)行，卻又不知道要做什么。我的朋友說(shuō)，生意沒(méi)有這么好做的，周末在富海酒店有公開(kāi)的營(yíng)銷課，咱們?nèi)ヂ?tīng)聽(tīng)，或許有所收獲。于是在陽(yáng)江大閘坡富海酒店參加了杠桿借力 1 天的公開(kāi)課，課間休息的時(shí)候我就找到老師，把自己的困惑告訴他，他說(shuō)，你的問(wèn)題在于：你用的還是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，你對(duì)利潤(rùn)倍增魔式、杠杠借力技巧、人性弱點(diǎn)營(yíng)銷可以說(shuō)一無(wú)所知，這樣，明天來(lái)參加我的精英班課程，課堂上，我們會(huì)與你探討出一套完美的解決方案，如果你不滿意或沒(méi)有效果，我全額退還你的全部學(xué)費(fèi)。于是，通過(guò)杠桿借力技術(shù)，并在學(xué)習(xí)的過(guò)程，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)與各學(xué)員共同探討，確定了我的服裝連鎖拓展方案，以下是我服裝店采用的幾個(gè)重點(diǎn)策略和技巧： 加大店面宣傳力度，吸引顧客進(jìn)店：如何吸引顧客進(jìn)店，我想是大多數(shù)開(kāi)店老板頭疼的問(wèn)題，我們不再像其他店鋪一樣在店門口貼廣告：什么 8 折大優(yōu)惠、換季清倉(cāng)大甩賣、買一送一等等，這些招數(shù)已經(jīng)感動(dòng)不了客戶，他們口袋有錢，關(guān)鍵是我們?nèi)绾未騽?dòng)他們前來(lái)消費(fèi)。我們做的第一個(gè)事情也很簡(jiǎn)單，還是自己的店員做模特，自己設(shè)計(jì)廣告宣傳單，不同的宣傳單上都有設(shè)計(jì)一個(gè)爆款，這個(gè)爆款就是我們的鎮(zhèn)店之寶，除了價(jià)格非常便宜外，質(zhì)量一定非常過(guò)硬，加上漂亮帥氣的模特做襯托。除了在宣傳單上打造爆款外，我們?cè)诿恳黄谛麄鲉紊显O(shè)計(jì)一個(gè)超強(qiáng)魚(yú)餌，以確保我們的魚(yú)（客戶）能上鉤（到店）。比如說(shuō)：憑宣傳單可以到本店免費(fèi)領(lǐng)取一雙價(jià)值 35 元的棉襪；或者是領(lǐng)取情侶毛巾一套；甚至來(lái)一次珠海一日游、桂林一日游之類抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這樣，效果非常有效，門店開(kāi)始熱鬧起來(lái)，客人除了兌現(xiàn)他們的禮品外，也開(kāi)始瀏覽挑選起他們喜歡的服飾。重要的是，我們?cè)诳蛻魞稉Q禮品過(guò)程當(dāng)中，把他們的姓名、電話、qq 等聯(lián)系方式都留了下來(lái)，開(kāi)始建立自己的客戶數(shù)據(jù)，以便日后跟進(jìn)追銷。雖然這個(gè)環(huán)節(jié)投入了一些成本，但對(duì)于我們獲得的利潤(rùn)而言，還是比較少的投入。但是，真正的收益，是在后面，我們的收割機(jī)才剛開(kāi)始運(yùn)作，請(qǐng)看第二個(gè)技巧。 利用客戶承諾一致的原則，訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的追銷能力（門檻效應(yīng)）只要客戶踏進(jìn)我們的店鋪，我們就有機(jī)會(huì)向他推薦商品，追銷我們的商品，對(duì)不對(duì)？所以，我們訓(xùn)練店員要隨時(shí)能夠進(jìn)行追銷的能力，比如說(shuō)我們?cè)幸粋€(gè)爆款：一款名牌西服，原價(jià)2 千多，我們通過(guò)關(guān)系渠道拿下來(lái)，噴血價(jià)格 580元/套。當(dāng)客人買單的時(shí)候，我們就會(huì)緊接著對(duì)他進(jìn)行追銷：張先生，剛才跟你搭配的襯衣也是一款名牌襯衣，是專配這款西服的，材質(zhì)非常棒，原價(jià)380元，因?yàn)槟阗I了這套西服的緣故，同時(shí)我們?cè)谧龌顒?dòng)，你可以享受 6 折優(yōu)惠，只剩下 5 件了，張先生是不是也把他拿下。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，有 30%以上的客戶會(huì)作出相應(yīng)，這樣立馬給我們帶來(lái)了30%的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)?？墒牵蜂N還沒(méi)結(jié)束。就在客戶又準(zhǔn)備買單的時(shí)候，我們還會(huì)繼續(xù)追銷：張先生，你是一位非常有眼光的客戶，我們還有一款非常帥氣的限量版領(lǐng)帶，要不要看下。可能有客戶說(shuō)，不需要，那我們一般都說(shuō)：不買每關(guān)系拉，試一下看看了。只要試著合適，滿意，客戶就會(huì)不自覺(jué)的掏腰包，我們的追銷就是這樣一步步的展開(kāi)的?？墒牵N售并沒(méi)結(jié)束啊，還戲在后頭啊。 利用贈(zèng)品讓你的客戶定時(shí)上門消費(fèi)（利用了人的貪欲）就在客戶買完單那一刻，我們會(huì)給客人另一個(gè)意外驚喜：張先生，我們打算送你一個(gè)大禮包，送你、 利用贈(zèng)品讓你的客戶定時(shí)上門消費(fèi)（利用了人的貪欲）就在客戶買完單那一刻，我們會(huì)給客人另一個(gè)意外驚喜：張先生，我們打算送你一個(gè)大禮包，送你 12 雙襪子，每雙襪子原價(jià)格 35 元，完全免費(fèi)。這個(gè)時(shí)候，客戶往往會(huì)興奮的說(shuō)：真的？我們就會(huì)說(shuō)：是的沒(méi)錯(cuò)，12 雙，每雙 35 元，完全免費(fèi)，但是因?yàn)轭I(lǐng)的人太多了，我們沒(méi)有這么多庫(kù)存，所以只能每個(gè)月送一雙，現(xiàn)在先送你一雙，你把你的聯(lián)系方式留下來(lái)，每月到貨了，我們會(huì)短信通知你過(guò)來(lái)取。于是，大部分的客戶聯(lián)系方式就留了下來(lái)，現(xiàn)在每月就可以邀請(qǐng)他們上門領(lǐng)取禮品，在他們上門領(lǐng)取禮品的同時(shí)，他們就開(kāi)始瀏覽、試穿、購(gòu)買新的衣服。所以，我們送襪子的目的，就是誘使客戶重復(fù)上門消費(fèi)，可是光這樣送禮品也還是不夠的啊，而且周邊很多店開(kāi)始模仿我的做法，可惜他們光知道送，卻不知道為什么要送？于是，我又使用了另一個(gè)策略，在禮品無(wú)法確?？蛻糁貜?fù)上門消費(fèi)時(shí)候，能夠緊緊抓住客戶的心的時(shí)候使用的策略。積分卡變現(xiàn)金卡，通過(guò)現(xiàn)金返利鎖定客戶（鳥(niǎo)籠效應(yīng)）很多店都在使用老把式：開(kāi)什么會(huì)員卡、積分卡之類的，我們把他改進(jìn)了，我們叫返利卡，就是說(shuō)，客戶只要購(gòu)買了我們的商品，不管消費(fèi)多少，我們都會(huì)有5%的返例，比如客戶消費(fèi)500塊，他卡里面就會(huì)返利25塊，這25塊可以當(dāng)現(xiàn)金使用。 而且，客戶每次消費(fèi)后，我們都會(huì)卡上的余額用個(gè)標(biāo)簽貼在他的卡上，以便時(shí)刻提醒客戶他卡上還有錢，可以去消費(fèi)。 返利卡這樣做的目的也就是讓客戶重復(fù)上門消費(fèi)，更驚奇的是他卡上的錢客戶怎么也用不完。 這里利用的是鳥(niǎo)籠效應(yīng)：如果我送你一只鳥(niǎo)籠，過(guò)了不久你家的鳥(niǎo)籠要不送人了，要不會(huì)養(yǎng)上一只鳥(niǎo)，而且你還要不斷的給他買食物。 前面說(shuō)的，主要是實(shí)體店運(yùn)營(yíng)上采取的一些營(yíng)銷策略和技巧，開(kāi)始