【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)代（兼理貨）：在品牌經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下輔助經(jīng)銷商對(duì)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和進(jìn)、補(bǔ)貨及理貨；促銷督導(dǎo)（主管）：在營(yíng)銷副總的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)片區(qū)市場(chǎng)的促銷工作負(fù)責(zé)。促銷員：星級(jí)酒店類終端促銷：在促銷主管的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)對(duì)所負(fù)責(zé)片區(qū)酒店終端進(jìn)行產(chǎn)品的銷售促進(jìn)工作并協(xié)助業(yè)代與酒店作好客情、碼貨工作。酒樓促銷：在促銷主管的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)對(duì)所轄片區(qū)的酒樓進(jìn)行產(chǎn)品的銷售促進(jìn)工作并協(xié)助業(yè)代與酒樓作好客情、理貨，并同時(shí)負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)片區(qū)酒樓的宣傳布置工作。理貨員：在促銷主管的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)所屬片區(qū)市場(chǎng)星級(jí)酒店、酒樓本品的冷凍陳列進(jìn)行布置和整理；廣宣督導(dǎo)（主管）：協(xié)助營(yíng)銷副總對(duì)總體市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集、整理上交營(yíng)銷副總，同時(shí)負(fù)責(zé)整體的廣告宣傳的執(zhí)行與監(jiān)督，并向總經(jīng)理反饋監(jiān)督情況。宣傳員：在廣宣督導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)XXX特制乳傳播的執(zhí)行、測(cè)評(píng)及對(duì)所在片區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀的信息進(jìn)行收集、整理并反饋給廣宣督導(dǎo)或公司總部。督導(dǎo)員：在廣宣督導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)市場(chǎng)各部的工作執(zhí)行情況、XXX特制乳的廣宣執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督反饋。（三） 針對(duì)性、目的性、持續(xù)性的培訓(xùn)全面提升銷售作戰(zhàn)能力在這個(gè)銷售體系中，最為關(guān)鍵的要進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，要重視銷售人員隊(duì)伍的組織和訓(xùn)練，加強(qiáng)培訓(xùn)、嚴(yán)明紀(jì)律、獎(jiǎng)罰分明、提高士氣、從實(shí)戰(zhàn)中不斷的學(xué)習(xí)提高。只有擁有一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍才能決勝市場(chǎng)。所以，銷售隊(duì)伍建立以后，首當(dāng)其沖的是要進(jìn)行全面的有效培訓(xùn)。近年來(lái)，在企業(yè)職員在崗位培訓(xùn)中，銷售人員培訓(xùn)無(wú)疑是最受重視的?？墒牵谶@些頻繁進(jìn)行的培訓(xùn)中，往往存在著一個(gè)普遍的誤區(qū)。由于把銷售人員的銷售業(yè)務(wù)工作錯(cuò)誤地等同于市場(chǎng)營(yíng)銷，所以，當(dāng)要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，往往是從當(dāng)?shù)馗咝Ｕ?qǐng)一位教授市場(chǎng)營(yíng)銷的老師去講授市場(chǎng)營(yíng)銷，而且，培訓(xùn)形式也幾乎都是以教師講授為主，受訓(xùn)人員極其被動(dòng)。事實(shí)上，從銷售人員的角度來(lái)看，這種培訓(xùn)供給與培訓(xùn)需求常常錯(cuò)位。因此，搞好銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于：培訓(xùn)前就要明確訓(xùn)練的主題和訓(xùn)練對(duì)象，根據(jù)受訓(xùn)對(duì)象在組織結(jié)構(gòu)層級(jí)中的位置以及培訓(xùn)目的確定培訓(xùn)的內(nèi)容、方法和訓(xùn)練人。當(dāng)然，找到合適的訓(xùn)練人和訓(xùn)練方法也就成了搞好訓(xùn)練的一個(gè)難點(diǎn)。所以，培訓(xùn)必須根據(jù)實(shí)際需要對(duì)銷售人員有針對(duì)性的進(jìn)行。除通常對(duì)銷售人員進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售等方面的知識(shí)教育和XXX特制乳有關(guān)銷售策略、政策以及銷售管理制度的宣講外，更需要分別不同情況，通過(guò)訓(xùn)練有效地提高他們的銷售技能、增進(jìn)他們的團(tuán)隊(duì)精神、增強(qiáng)他們的信心、提高他們對(duì)有關(guān)管理規(guī)定的理解和認(rèn)同，并提高他們對(duì)公司的忠誠(chéng)。大量經(jīng)驗(yàn)證明，要實(shí)現(xiàn)上述目的中的任何一項(xiàng)，靠臨時(shí)找一位教授來(lái)上上課是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決問(wèn)題的，必須針對(duì)不同受訓(xùn)對(duì)象選用不同的訓(xùn)練師資和訓(xùn)練方法。例如，要提高銷售人員的銷售技能，那么，案例研討、角色扮演、銷售工作中的傳幫帶等就是合適的方法；要提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神，那么，分組的情景體驗(yàn)和角色互換操作就是比較好的方法。當(dāng)然，在這種情況下，我們必須花費(fèi)心思找到合適的主訓(xùn)師資，并讓主訓(xùn)人盡可能了解公司的銷售管理辦法、制度和相關(guān)受訓(xùn)人員的真實(shí)工作狀況，以便設(shè)計(jì)合理的訓(xùn)練計(jì)劃和方法。針對(duì)XXX乳業(yè)公司的現(xiàn)狀，善策企業(yè)營(yíng)銷咨詢有限公司建議培訓(xùn)內(nèi)容為： 高層領(lǐng)導(dǎo)者培訓(xùn)（1）、品質(zhì)決策（2）、績(jī)效管理（3）、目標(biāo)管理（4）、財(cái)務(wù)管理體系（5）、營(yíng)銷管理（6）、人力資源管理 中層管理者培訓(xùn)（1）、管理者的角色、建立管理者的個(gè)人魅力（2）、領(lǐng)導(dǎo)形式、變色龍?jiān)怼x開(kāi)辦公室、多到員工工作的地方（3）、丟開(kāi)管理，多協(xié)調(diào)、溝通，學(xué)會(huì)服務(wù)（4）、克服下屬的惰性，推動(dòng)自己下屬的行動(dòng)（5）、讓匯報(bào)表現(xiàn)自己的能力，匯報(bào)工作的6w1h（6）、三向溝通的藝術(shù)—如何贏取上司、同事和下屬的信任。（7）、目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)管理、銷售與管理計(jì)劃、人員的激勵(lì)（8）、時(shí)間管理、成功管理、面談技巧、呈現(xiàn)技巧（9）、舉行銷售會(huì)議、建立合作隊(duì)伍（10）、分析客戶根基、銷售網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行管理（11）、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)基層銷售人員培訓(xùn)（1）、新疆XXX乳業(yè)有限公司的企業(yè)文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)、特色；（3）、新疆XXX乳業(yè)有限公司銷售人員的工作職責(zé)和工作使命；（4）、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和要素（5）、XXX特制乳經(jīng)銷商、零售、餐飲酒店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和管理技巧；（6）、在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn)問(wèn)題（如：角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場(chǎng)巡察；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款管理；促銷執(zhí)行；……）；（7）、XXX特制乳終端的建設(shè)和執(zhí)行；（8）、XXX特制乳銷售過(guò)程中的問(wèn)題處理程序；（9）、個(gè)人績(jī)效與目標(biāo)管理。4 促銷人員培訓(xùn)（1）、XXX乳業(yè)的企業(yè)文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)、特色；（3）、促銷人員的工作職責(zé)和工作使命；（4）、促銷人員的工作技巧和方法；（5）、促銷人員的行為準(zhǔn)則；（6）、促銷人員的收入管理制度；（7）、與消費(fèi)者溝通的技巧與方法；（8）、與酒店服務(wù)員溝通的技巧與方法；（9）、酒店、酒樓促銷的基本注意事項(xiàng)；（10）、酒店、酒樓刁難顧客的應(yīng)對(duì)技巧與方法；（11）、促銷異議的處理技巧。（四）新型的、因人施法的激勵(lì)和管理不少企業(yè)用同一套激勵(lì)工具和方法對(duì)全體銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵(lì)，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)銷售數(shù)額進(jìn)行激勵(lì)。結(jié)果，要么難以激勵(lì)大多數(shù)人，要么激勵(lì)效果與企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。這是銷售人員激勵(lì)中的一個(gè)誤區(qū)。從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，搞好銷售人員激勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)在于按激勵(lì)對(duì)象分類激勵(lì)，難點(diǎn)則在于選擇激勵(lì)的工具、強(qiáng)度與頻度。對(duì)銷售人員的激勵(lì)首先要區(qū)分銷售人員的受激勵(lì)類型，然后選擇合適的激勵(lì)工具并保持適當(dāng)?shù)募?lì)強(qiáng)度和頻度。一般來(lái)說(shuō)，按銷售人員的受激勵(lì)因素可以把他們分為競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、物質(zhì)型、慣性型和有限目標(biāo)型等。競(jìng)爭(zhēng)型的銷售人員是那些以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的人。銷售競(jìng)賽是激勵(lì)他們的最好工具，按淡季規(guī)律激勵(lì)往往更能激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)性。成就型的銷售人員是那些以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的人。對(duì)他們給以足夠的尊重，并讓他們有機(jī)會(huì)去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效地激起其工作熱情。把這類人組成一個(gè)難題攻關(guān)小組，專攻難談的訂單。既可以增進(jìn)訂單達(dá)成率，又可以極大地提高他們的工作積極性。當(dāng)然，讓他們帶徒弟也往往具有很好的激勵(lì)效果。物質(zhì)型的銷售人員是那些以獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要工作目標(biāo)的人。對(duì)這類人來(lái)說(shuō)，具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)和刺激性的獎(jiǎng)金制度將產(chǎn)生良好的激勵(lì)效果。慣性型的銷售人員是那些缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班地度過(guò)職業(yè)時(shí)光的人。這類人比較難于激勵(lì)，但是，在管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對(duì)他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵(lì)手段。有限目標(biāo)型的銷售人員是那些對(duì)努力工作和享受閑暇具有理性考慮的人，這是最難激勵(lì)的一群人。必須先把他們引導(dǎo)成成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的激勵(lì)。如果引導(dǎo)失敗，就調(diào)離銷售部門。 （五）、控制：過(guò)程和結(jié)果同樣重要在一些銷售經(jīng)理、主管甚至企業(yè)老板看來(lái)，銷售人員的任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)一定的銷售額，在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售數(shù)額越多，該銷售員就越優(yōu)秀，至于如何實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)銷售數(shù)額，則往往是采取“我只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”的態(tài)度，放任銷售員“八仙過(guò)海，各顯其能?！比绻@種態(tài)度再配合以惟一按銷售數(shù)額進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和取酬的話，則往往使企業(yè)的市場(chǎng)區(qū)域劃分、價(jià)格體系及政策以致于整個(gè)銷售計(jì)劃遭到致命的破壞。所以，在銷售人員管理中，“只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”的思想和做法都是十分錯(cuò)誤的。必須對(duì)銷售人員的銷售過(guò)程進(jìn)行控制，重點(diǎn)在于使銷售人員的工作過(guò)程規(guī)范化、計(jì)劃化，而這樣做的難點(diǎn)則在于如何有效地鑒別銷售過(guò)程中出現(xiàn)的特殊或例外情況。通過(guò)例行報(bào)告、抽查和巡視制度進(jìn)行有效控制。一項(xiàng)管理制度和方法的有效實(shí)施，離不開(kāi)及時(shí)有效的管理控制。銷售人員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題大多與管理控制不力有關(guān)。例如，某銷售員是否按所要求的事項(xiàng)、強(qiáng)度、頻度和操作標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與服務(wù)，往往很難從短期的銷售效果中表現(xiàn)出來(lái)；某客戶是否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向，其中是否有銷售人員的合謀；某酒店、酒樓是否跑店，是很難坐在辦公室里，通過(guò)看簡(jiǎn)要的銷售統(tǒng)計(jì)表而發(fā)現(xiàn)的；而對(duì)銷售人員報(bào)告的特殊情況和要求的特殊政策，通過(guò)“遙控”的方式的確不僅難于作出及時(shí)、準(zhǔn)確的分析、判斷和決策，更難于避免“與自己人談判總比與客戶談判要輕松”的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開(kāi)來(lái)。目前，通過(guò)把銷售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計(jì)劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關(guān)表格，正被越來(lái)越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用，但是，這種方法如果不結(jié)合有效的抽查和巡視制度的話，也會(huì)很快流于形式，在管理者的辦公桌上很快就會(huì)擺滿為了交差而編造的情報(bào)。所以，管理者既要利用表格對(duì)銷售情況和銷售人員的工作情況進(jìn)行日常例行分析與判斷更要建立工作抽查的制度，與客戶間也要建立必要的溝通渠道。進(jìn)一步，還要定期或不定期地進(jìn)行獨(dú)立的市場(chǎng)巡視，通過(guò)市場(chǎng)考察企業(yè)的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實(shí)的真實(shí)情況，更好地溝通客戶并對(duì)有些銷售人員的造假企圖起到警示作用。銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)要因分區(qū)、分品而異，但不可因人而異。由于不同市場(chǎng)區(qū)域、不同產(chǎn)品品類的市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況客觀上存在差別，企業(yè)的銷售計(jì)劃要受其整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的制約。所以，對(duì)被分派在不同市場(chǎng)區(qū)域、負(fù)責(zé)不同品類產(chǎn)品的銷售人員，在確定其銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)時(shí)，一定要考慮到這些差異，切不可一概按人頭及職員等級(jí)核定定額。否則，銷售業(yè)績(jī)不僅不能反映相關(guān)銷售人員的工作努力程度和工作能力，還將使銷售人員之間產(chǎn)生嚴(yán)重的不公平感，進(jìn)一步導(dǎo)致他們對(duì)公司失去信心和忠誠(chéng)。 六 “經(jīng)銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷”替換“經(jīng)銷代理”制一）做經(jīng)銷商的三大原則現(xiàn)款現(xiàn)貨原則傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式是實(shí)行代理制，多數(shù)都是先貨后款、賒銷鋪底的形式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，這會(huì)形成兩種市場(chǎng)結(jié)果：1）、經(jīng)銷商把能賺的錢都賺夠了，還欠著廠家一大筆貨款，時(shí)時(shí)向廠家要支持、要政策、要促銷、要廣告、要店慶費(fèi)等，廠家苦于資金未收回，沒(méi)辦法制約，就無(wú)限制的投入，形成惡性循環(huán)，所有的流動(dòng)資金都積壓在經(jīng)銷商手中，市場(chǎng)運(yùn)作被經(jīng)銷商折騰得一塌糊涂，企業(yè)無(wú)法繼續(xù)發(fā)展。2）、經(jīng)銷商把貨都拉走了，由于沒(méi)有任何的資金壓力和市場(chǎng)動(dòng)力，把產(chǎn)品往庫(kù)房一放，不管不問(wèn)，產(chǎn)品根本就沒(méi)與消費(fèi)者見(jiàn)上面，更何談銷售行為的產(chǎn)生。這樣，經(jīng)銷商要么繼續(xù)欠生產(chǎn)廠家的貨款，讓廠家更大的投入；要么沒(méi)有經(jīng)銷激情，造成大量的產(chǎn)品積壓、資金回籠不力，把肥的拖瘦，瘦的拖死。要解決此問(wèn)題，必須實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的管理方式，給經(jīng)銷商增加壓力，雙方共同努力，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。恪守承諾、獨(dú)家經(jīng)銷原則經(jīng)銷商與廠家簽合同的時(shí)候都信誓旦旦的保證不跨區(qū)域銷售，不竄貨。結(jié)果是貨一到手，想盡一切辦法把產(chǎn)品往其它地方分銷，盡可能的為自己創(chuàng)造利潤(rùn)。如果業(yè)代一不小心將其惹生氣了，就來(lái)一個(gè)超低價(jià)的傾銷，或者是把自己手里的貨物低價(jià)成批的銷到其它區(qū)域市場(chǎng)。把整個(gè)市場(chǎng)攪得渾天黑地，無(wú)從收拾。要解決此問(wèn)題的方法是企業(yè)進(jìn)行協(xié)銷，對(duì)協(xié)銷隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)的、持續(xù)性的培訓(xùn)，銷售高層多進(jìn)行客情審查、監(jiān)督。風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享原則任何一個(gè)生產(chǎn)廠家從產(chǎn)品投產(chǎn)伊始