【正文】 省資金，提高效率。2）、劃分方式（1）、甘肅市場(chǎng)為隔離區(qū)，西安市場(chǎng)為全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略基地。要解決此問(wèn)題，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商應(yīng)該多進(jìn)行溝通和角色轉(zhuǎn)換，徹底形成企業(yè)為經(jīng)銷商進(jìn)行信息流運(yùn)作執(zhí)行的全面服務(wù)；經(jīng)銷商成為企業(yè)真正的配貨商，完成對(duì)物流和資金流的有效管理，達(dá)到市場(chǎng)運(yùn)作的雙贏結(jié)果；從真正意義上解決經(jīng)銷商與企業(yè)之間緊密合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、利益分享等諸多問(wèn)題。恪守承諾、獨(dú)家經(jīng)銷原則經(jīng)銷商與廠家簽合同的時(shí)候都信誓旦旦的保證不跨區(qū)域銷售，不竄貨。銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)要因分區(qū)、分品而異，但不可因人而異。必須對(duì)銷售人員的銷售過(guò)程進(jìn)行控制，重點(diǎn)在于使銷售人員的工作過(guò)程規(guī)范化、計(jì)劃化，而這樣做的難點(diǎn)則在于如何有效地鑒別銷售過(guò)程中出現(xiàn)的特殊或例外情況。慣性型的銷售人員是那些缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班地度過(guò)職業(yè)時(shí)光的人。銷售競(jìng)賽是激勵(lì)他們的最好工具，按淡季規(guī)律激勵(lì)往往更能激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)性。4 促銷人員培訓(xùn)（1）、XXX乳業(yè)的企業(yè)文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)、特色；（3）、促銷人員的工作職責(zé)和工作使命；（4）、促銷人員的工作技巧和方法；（5）、促銷人員的行為準(zhǔn)則；（6）、促銷人員的收入管理制度；（7）、與消費(fèi)者溝通的技巧與方法；（8）、與酒店服務(wù)員溝通的技巧與方法；（9）、酒店、酒樓促銷的基本注意事項(xiàng)；（10）、酒店、酒樓刁難顧客的應(yīng)對(duì)技巧與方法；（11）、促銷異議的處理技巧。當(dāng)然，找到合適的訓(xùn)練人和訓(xùn)練方法也就成了搞好訓(xùn)練的一個(gè)難點(diǎn)。（三） 針對(duì)性、目的性、持續(xù)性的培訓(xùn)全面提升銷售作戰(zhàn)能力在這個(gè)銷售體系中，最為關(guān)鍵的要進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，要重視銷售人員隊(duì)伍的組織和訓(xùn)練，加強(qiáng)培訓(xùn)、嚴(yán)明紀(jì)律、獎(jiǎng)罰分明、提高士氣、從實(shí)戰(zhàn)中不斷的學(xué)習(xí)提高。品牌經(jīng)理：在營(yíng)銷副總的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)XXX特制乳市場(chǎng)的宏觀調(diào)控。因此銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而如何建立一只不是銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人。有效的銷售人員管理要從明確管理目的和銷售人員工作的特點(diǎn)出發(fā)，運(yùn)用合理而有效的方法組建一支出色的銷售管理隊(duì)伍卻是管理中的一系列重點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題。乳酸菌發(fā)酵奶有許多獨(dú)特的保建功能，但一定不能當(dāng)成保健品來(lái)賣，更不能把他所有的優(yōu)點(diǎn)都傳遞給消費(fèi)者，要單純、單純、再單純；要統(tǒng)一、統(tǒng)一、再統(tǒng)一。研究表明，酸奶及其中所含的某些活性乳酸菌具有預(yù)防致癌物質(zhì)引起的腸癌、降低血膽固醇含量、提高系統(tǒng)免疫功能、減輕過(guò)敏反應(yīng)和防治糖尿病等功能作用。 選擇好策略，只是第一步，將之貫穿到品牌核心價(jià)值中才是最重要的。也就是說(shuō)“我們是如何期待著讓別人看我們。它代表的價(jià)值影響消費(fèi)者購(gòu)買的決定和飲用經(jīng)驗(yàn)的主要核心。品牌人格則是獨(dú)一無(wú)二的，有著極富感染力的魅力，能夠在消費(fèi)者心靈深處激發(fā)一種共鳴?！熬S多利亞的秘密”這一內(nèi)衣品牌卻逐漸與消費(fèi)者建立起了令人稱羨的緊密的情感紐帶，成功地創(chuàng)造了一個(gè)新的類別，并重新定義了該行業(yè)。這樣的定位，基于營(yíng)銷市場(chǎng)上的幾個(gè)重大轉(zhuǎn)變：從消費(fèi)者轉(zhuǎn)向具體的“人” 消費(fèi)者是一個(gè)既具有商業(yè)味道又極抽象的概念，而人是一個(gè)具有感情的、豐富聯(lián)想的、浪漫的、實(shí)在的形象體。幾年來(lái)，全力維護(hù)和宣揚(yáng)品牌核心價(jià)值已成為許多國(guó)際一流企業(yè)的共識(shí)，已成為世界上眾知名企業(yè)創(chuàng)造百年品牌的秘訣。以集中區(qū)域、時(shí)間、時(shí)段的形式向消費(fèi)者傳遞一種聲音的策略進(jìn)行傳播執(zhí)行。根據(jù)新疆XXX乳業(yè)有限公司的現(xiàn)狀問(wèn)題，分析塑造品牌過(guò)程中最關(guān)鍵的因素，以現(xiàn)有的、最具超前的資源優(yōu)勢(shì)，整合人力資源，提煉出適合品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的策略，并將之貫徹到底。全面覆蓋全國(guó)市場(chǎng)。所以，制定XXX特制乳營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本原則應(yīng)是：首先要利用和協(xié)調(diào)五家渠的資源優(yōu)勢(shì)、關(guān)系；其次是要著眼于市場(chǎng)運(yùn)作的利弊權(quán)衡；再次是要有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；還要同時(shí)眷顧員工、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的利益；最后還需全面整合進(jìn)行融資管理。所以，對(duì)本土市場(chǎng)的運(yùn)作，必須兩條腿走路，把市場(chǎng)跟蹤調(diào)研和市場(chǎng)運(yùn)作同時(shí)進(jìn)行，這樣既不耽擱市場(chǎng)時(shí)機(jī)，也可以全面的收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)、訊息。當(dāng)然市場(chǎng)調(diào)研雖然要投入一定量的資金，但與后期需要投入的資金相比，還是微乎其微的。但是，發(fā)酵奶生產(chǎn)要求標(biāo)準(zhǔn)高，只有具備一定規(guī)模實(shí)力和技術(shù)實(shí)力的企業(yè)才能生產(chǎn)。XXX特制乳市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 前言：“我國(guó)要大力發(fā)展乳酸菌發(fā)酵奶！”這是中國(guó)活性乳酸菌飲品研究的學(xué)術(shù)帶頭人盛延嶺、劉樹(shù)英教授等一批專家的建議，國(guó)內(nèi)的乳業(yè)企業(yè)立刻聞風(fēng)而動(dòng)，發(fā)酵奶繼鮮牛奶之后又成為奶業(yè)企業(yè)的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。新疆XXX乳業(yè)有限公司斥資建成全套的乳酸菌發(fā)酵奶生產(chǎn)加工設(shè)備，利用新疆特有的奶資源和其它有利資源進(jìn)行全面的整合。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，不但能提供給我們足量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，更重要的是，所提供的是一個(gè)科學(xué)的、系統(tǒng)的、縝密的決策依據(jù)，讓我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷活動(dòng)中少走彎路，合理利用資源，減少不必要的浪費(fèi)，提高資金利用率，找到最直接的市場(chǎng)運(yùn)作方法而達(dá)到擬定的市場(chǎng)目標(biāo)。產(chǎn)品的外埠市場(chǎng)運(yùn)作，其中最重要的原則就是寧缺勿濫，也就是說(shuō)可以晚啟動(dòng)一些時(shí)間，但一定不能想到哪就干到哪，能先賣一塊就是一塊錢，能撈一點(diǎn)是一點(diǎn)。以五家渠市場(chǎng)為基點(diǎn)，做形象，做資源。以江浙市場(chǎng)為樣板市場(chǎng)；以華南市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華北市場(chǎng)為重點(diǎn)市場(chǎng)；以華中市場(chǎng)、東北市場(chǎng)為輔助市場(chǎng)，做到主次分明，前后有序，輕重有別，為管理減負(fù)。采用“一個(gè)聲音、一種形象”的傳播主張，做深、做透市場(chǎng)，讓XXX特制乳的每一次傳播都能給消費(fèi)者留下深刻的印象。以不同手段、不同方法、不同渠道、不同地點(diǎn)向消費(fèi)者傳播XXX特制乳的同一種形象?？煽诳蓸?lè)、雪碧的品牌個(gè)性承載著美國(guó)文化中“樂(lè)觀奔放，積極向上，勇于面對(duì)困難”的精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。所以，用人性化的訴求形式將產(chǎn)品進(jìn)行感情化、形象化。所以，只有當(dāng)一個(gè)品牌被人所偏愛(ài)時(shí)，就沒(méi)有什么能阻擋其市場(chǎng)的迅速發(fā)展。從傳播轉(zhuǎn)向?qū)υ拏鞑タ梢允菃畏矫娴脑V說(shuō)，而對(duì)話則是共同的分享。副品牌“妙雪”及其它。”二） 品牌建設(shè)的系統(tǒng)要素品牌的核心是具有能讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品品質(zhì)。不可否認(rèn)，品牌的建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程。在深入研究的基礎(chǔ)上，國(guó)外已經(jīng)有多個(gè)特定保健功能的乳酸菌株被用于保健酸奶的制作當(dāng)中，進(jìn)一步提高了酸奶的科技含量和保健效果。這是因?yàn)?，消費(fèi)者每天所接受的產(chǎn)品信息已經(jīng)達(dá)到10000次以上，XXX特制乳的信息一旦與其它信息同質(zhì)化或被覆蓋掉的話，其后果慘不忍睹。目前，在銷售人員的遴選中，存在著普遍的“經(jīng)驗(yàn)主義”誤區(qū)。所以，銷售人員遴選的重點(diǎn)應(yīng)在于建立科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，而難點(diǎn)則在于建立遴選的選評(píng)、測(cè)試方法。執(zhí)行經(jīng)理：在品牌經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)片區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理。只有擁有一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍才能決勝市場(chǎng)。所以，培訓(xùn)必須根據(jù)實(shí)際需要對(duì)銷售人員有針對(duì)性的進(jìn)行。（四）新型的、因人施法的激勵(lì)和管理不少企業(yè)用同一套激勵(lì)工具和方法對(duì)全體銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵(lì)，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)銷售數(shù)額進(jìn)行激勵(lì)。成就型的銷售人員是那些以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的人。這類人比較難于激勵(lì)，但是，在管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對(duì)他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵(lì)手段。通過(guò)例行報(bào)告、抽查和巡視制度進(jìn)行有效控制。由于不同市場(chǎng)區(qū)域、不同產(chǎn)品品類的市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況客觀上存在差別，企業(yè)的銷售計(jì)劃要受其整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的制約。結(jié)果是貨一到手，想盡一切辦法把產(chǎn)品往其它地方分銷，盡可能的為自己創(chuàng)造利潤(rùn)。二） XXX特制乳“經(jīng)銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷”的運(yùn)作方式經(jīng)銷商有三大原則都是在為了解決單個(gè)問(wèn)題而進(jìn)行的改良，并沒(méi)有從根本上解決管理難題，只是進(jìn)行了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)換，運(yùn)作的關(guān)鍵就是看經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家誰(shuí)比誰(shuí)的反應(yīng)更快，手段更高明。（2）、以西安市場(chǎng)為基地，計(jì)劃性地開(kāi)拓江浙市場(chǎng)、華東剩余市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、東北市場(chǎng)。每一大區(qū)設(shè)立經(jīng)理一人，直屬于品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)所屬大區(qū)的協(xié)銷、促銷工作，每一省區(qū)設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷商一名，該省區(qū)所屬地州設(shè)立分銷商，由該省區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商進(jìn)行物流配送，從而完成物流到資金回籠的過(guò)程。電視廣告投播的基本技巧：1）、進(jìn)入市場(chǎng)前必須對(duì)所在地區(qū)各個(gè)電視臺(tái)的電視頻道進(jìn)行全面了解，看那個(gè)頻道最好，對(duì)產(chǎn)品傳播最有利，然后提出建議報(bào)告，以便制定計(jì)劃時(shí)給予科學(xué)安排。一是先和電視臺(tái)搞好關(guān)系，以便反擊對(duì)手時(shí)，能得到他們的支持。(5)、廣告段在總量十五分鐘以下的，只需投播三十秒一次加十五秒三次，或十五秒四次，或十秒八次。（3）、懸念一定要是美好的、善意的。5）、利用一至二天時(shí)間，去了解一下所播廣告的影響如何？一般訪問(wèn)不能少于二十個(gè)消費(fèi)者，而且要有引題，但不能有引導(dǎo)，也就是說(shuō)告訴消費(fèi)者是否看過(guò)這個(gè)廣告？好看嗎？為什么？只要把這三個(gè)問(wèn)題問(wèn)清楚就行了。最后提出自己的看法。（3）、監(jiān)播表六不準(zhǔn)：a、不準(zhǔn)到電視臺(tái)抄廣告播出情況。集市、市場(chǎng)、副食店、居民住宅出入口、主干道。3）、嚴(yán)禁在垃圾堆旁、廁所旁、臭水溝前張貼，以免有損公司形象。這是因?yàn)椋骸把?mèng)”冷凍終端比較完善“雪夢(mèng)”市場(chǎng)反應(yīng)速度相對(duì)較慢只攻“雪夢(mèng)”，可以對(duì)癥下藥，應(yīng)對(duì)方案相對(duì)單純“雪夢(mèng)”與“妙雪”似曾相識(shí)，可以打一點(diǎn)銷售的擦邊球二） 緊逼策略，親密無(wú)間選擇了借“雪夢(mèng)”之龍船出海，與“雪夢(mèng)”親密無(wú)間的緊身貼近就是必須的運(yùn)作手段。并且，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)早也牢牢的抓在我們的手里，只需進(jìn)行市場(chǎng)的維系和全面啟動(dòng)銷售服務(wù)系統(tǒng)就可以控制整個(gè)銷售局面。每家公司都在制訂自己的促銷方針，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。所以，對(duì)XXX特制乳經(jīng)銷商的發(fā)展、管理就必須單獨(dú)成立一個(gè)系統(tǒng)，專門研究、管理這項(xiàng)工作。即人民幣25328元（人民幣大寫(xiě)貳萬(wàn)伍仟叁佰貳拾捌元整）/月。我們應(yīng)該明白：產(chǎn)品質(zhì)量是市場(chǎng)運(yùn)作能否成功的生命線，占50%；執(zhí)行是市場(chǎng)運(yùn)作能否成功的發(fā)動(dòng)機(jī)， 占30%；策劃是產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作能否成功的助推劑，占20%。十一 科學(xué)的策劃推動(dòng)新疆XXX乳業(yè)公司全面發(fā)展企業(yè)的發(fā)展，總是離不開(kāi)方方面面的因素，每一個(gè)元素都是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必不可少的。那么，“XXX特制乳”產(chǎn)品的促工作應(yīng)該怎樣開(kāi)展呢？以銷售產(chǎn)品為宗旨、增進(jìn)與酒店、酒樓客情關(guān)系為手段、激勵(lì)促銷員工作激情為目的的“金牌”促銷員評(píng)選活動(dòng)為基本思路，對(duì)促銷體系進(jìn)行過(guò)程+績(jī)效+成就感（精神與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）式管理。事實(shí)上現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中不花錢取得成功的促銷事例幾乎沒(méi)有?？焖倥c消費(fèi)者見(jiàn)面。同時(shí)，也把XXX特制乳的賣點(diǎn)進(jìn)行提升，讓其不僅僅停留在單一一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)的臨界點(diǎn)上，還要上升到一種企業(yè)精神，一種身份，一種時(shí)尚，一種享受，一種檔次。包括所有大小客車、三輪車、摩托車等。c、不準(zhǔn)監(jiān)播其中的一個(gè)時(shí)段而不完整。（2）、評(píng)述報(bào)告應(yīng)摒避以下幾點(diǎn)：a、一句名言打天下。（1）、寫(xiě)電視廣告評(píng)述報(bào)告的基本格式：a、回顧整個(gè)監(jiān)播的情況過(guò)程。（5）、懸念完畢后一定要有促銷和其他電視廣告支持一段時(shí)間。(6）、廣告段如果超過(guò)二十分鐘以上，最好的辦法是不要在這個(gè)頻道打廣告。如果總量分拆的情況下達(dá)不到封殺的基本要求，請(qǐng)安排同一頻道的第二高收視率段位進(jìn)行分拆投播。（1）、查看其它頻道的黃金節(jié)目結(jié)束時(shí)間和開(kāi)始時(shí)間，在