【正文】 省資金，提高效率。2）、劃分方式（1）、甘肅市場為隔離區(qū)，西安市場為全國市場戰(zhàn)略基地。要解決此問題，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商應(yīng)該多進行溝通和角色轉(zhuǎn)換，徹底形成企業(yè)為經(jīng)銷商進行信息流運作執(zhí)行的全面服務(wù)；經(jīng)銷商成為企業(yè)真正的配貨商，完成對物流和資金流的有效管理，達(dá)到市場運作的雙贏結(jié)果；從真正意義上解決經(jīng)銷商與企業(yè)之間緊密合作、共擔(dān)風(fēng)險、利益分享等諸多問題。恪守承諾、獨家經(jīng)銷原則經(jīng)銷商與廠家簽合同的時候都信誓旦旦的保證不跨區(qū)域銷售，不竄貨。銷售定額等經(jīng)濟考核指標(biāo)要因分區(qū)、分品而異，但不可因人而異。必須對銷售人員的銷售過程進行控制，重點在于使銷售人員的工作過程規(guī)范化、計劃化，而這樣做的難點則在于如何有效地鑒別銷售過程中出現(xiàn)的特殊或例外情況。慣性型的銷售人員是那些缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班地度過職業(yè)時光的人。銷售競賽是激勵他們的最好工具，按淡季規(guī)律激勵往往更能激發(fā)他們的競爭性。4 促銷人員培訓(xùn)（1）、XXX乳業(yè)的企業(yè)文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點、特色；（3）、促銷人員的工作職責(zé)和工作使命；（4）、促銷人員的工作技巧和方法；（5）、促銷人員的行為準(zhǔn)則；（6）、促銷人員的收入管理制度；（7）、與消費者溝通的技巧與方法；（8）、與酒店服務(wù)員溝通的技巧與方法；（9）、酒店、酒樓促銷的基本注意事項；（10）、酒店、酒樓刁難顧客的應(yīng)對技巧與方法；（11）、促銷異議的處理技巧。當(dāng)然，找到合適的訓(xùn)練人和訓(xùn)練方法也就成了搞好訓(xùn)練的一個難點。（三） 針對性、目的性、持續(xù)性的培訓(xùn)全面提升銷售作戰(zhàn)能力在這個銷售體系中，最為關(guān)鍵的要進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，要重視銷售人員隊伍的組織和訓(xùn)練，加強培訓(xùn)、嚴(yán)明紀(jì)律、獎罰分明、提高士氣、從實戰(zhàn)中不斷的學(xué)習(xí)提高。品牌經(jīng)理：在營銷副總的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)XXX特制乳市場的宏觀調(diào)控。因此銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而如何建立一只不是銷售經(jīng)驗豐富的人。有效的銷售人員管理要從明確管理目的和銷售人員工作的特點出發(fā)，運用合理而有效的方法組建一支出色的銷售管理隊伍卻是管理中的一系列重點和難點問題。乳酸菌發(fā)酵奶有許多獨特的保建功能，但一定不能當(dāng)成保健品來賣，更不能把他所有的優(yōu)點都傳遞給消費者，要單純、單純、再單純；要統(tǒng)一、統(tǒng)一、再統(tǒng)一。研究表明，酸奶及其中所含的某些活性乳酸菌具有預(yù)防致癌物質(zhì)引起的腸癌、降低血膽固醇含量、提高系統(tǒng)免疫功能、減輕過敏反應(yīng)和防治糖尿病等功能作用。 選擇好策略，只是第一步，將之貫穿到品牌核心價值中才是最重要的。也就是說“我們是如何期待著讓別人看我們。它代表的價值影響消費者購買的決定和飲用經(jīng)驗的主要核心。品牌人格則是獨一無二的，有著極富感染力的魅力，能夠在消費者心靈深處激發(fā)一種共鳴?！熬S多利亞的秘密”這一內(nèi)衣品牌卻逐漸與消費者建立起了令人稱羨的緊密的情感紐帶，成功地創(chuàng)造了一個新的類別，并重新定義了該行業(yè)。這樣的定位，基于營銷市場上的幾個重大轉(zhuǎn)變：從消費者轉(zhuǎn)向具體的“人” 消費者是一個既具有商業(yè)味道又極抽象的概念，而人是一個具有感情的、豐富聯(lián)想的、浪漫的、實在的形象體。幾年來，全力維護和宣揚品牌核心價值已成為許多國際一流企業(yè)的共識，已成為世界上眾知名企業(yè)創(chuàng)造百年品牌的秘訣。以集中區(qū)域、時間、時段的形式向消費者傳遞一種聲音的策略進行傳播執(zhí)行。根據(jù)新疆XXX乳業(yè)有限公司的現(xiàn)狀問題，分析塑造品牌過程中最關(guān)鍵的因素，以現(xiàn)有的、最具超前的資源優(yōu)勢，整合人力資源，提煉出適合品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的策略，并將之貫徹到底。全面覆蓋全國市場。所以，制定XXX特制乳營銷戰(zhàn)略的基本原則應(yīng)是：首先要利用和協(xié)調(diào)五家渠的資源優(yōu)勢、關(guān)系；其次是要著眼于市場運作的利弊權(quán)衡；再次是要有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；還要同時眷顧員工、經(jīng)銷商、終端、消費者的利益；最后還需全面整合進行融資管理。所以，對本土市場的運作，必須兩條腿走路，把市場跟蹤調(diào)研和市場運作同時進行，這樣既不耽擱市場時機，也可以全面的收集市場數(shù)據(jù)、訊息。當(dāng)然市場調(diào)研雖然要投入一定量的資金，但與后期需要投入的資金相比，還是微乎其微的。但是，發(fā)酵奶生產(chǎn)要求標(biāo)準(zhǔn)高，只有具備一定規(guī)模實力和技術(shù)實力的企業(yè)才能生產(chǎn)。XXX特制乳市場營銷策劃案 前言：“我國要大力發(fā)展乳酸菌發(fā)酵奶！”這是中國活性乳酸菌飲品研究的學(xué)術(shù)帶頭人盛延嶺、劉樹英教授等一批專家的建議，國內(nèi)的乳業(yè)企業(yè)立刻聞風(fēng)而動，發(fā)酵奶繼鮮牛奶之后又成為奶業(yè)企業(yè)的另一個競爭熱點。新疆XXX乳業(yè)有限公司斥資建成全套的乳酸菌發(fā)酵奶生產(chǎn)加工設(shè)備，利用新疆特有的奶資源和其它有利資源進行全面的整合。通過市場調(diào)研，不但能提供給我們足量的市場數(shù)據(jù)，更重要的是，所提供的是一個科學(xué)的、系統(tǒng)的、縝密的決策依據(jù)，讓我們在今后的營銷活動中少走彎路，合理利用資源，減少不必要的浪費，提高資金利用率，找到最直接的市場運作方法而達(dá)到擬定的市場目標(biāo)。產(chǎn)品的外埠市場運作，其中最重要的原則就是寧缺勿濫，也就是說可以晚啟動一些時間，但一定不能想到哪就干到哪，能先賣一塊就是一塊錢，能撈一點是一點。以五家渠市場為基點，做形象，做資源。以江浙市場為樣板市場；以華南市場、華東市場、西南市場、華北市場為重點市場；以華中市場、東北市場為輔助市場，做到主次分明，前后有序，輕重有別，為管理減負(fù)。采用“一個聲音、一種形象”的傳播主張，做深、做透市場，讓XXX特制乳的每一次傳播都能給消費者留下深刻的印象。以不同手段、不同方法、不同渠道、不同地點向消費者傳播XXX特制乳的同一種形象?？煽诳蓸?、雪碧的品牌個性承載著美國文化中“樂觀奔放，積極向上，勇于面對困難”的精神內(nèi)涵與價值觀。所以，用人性化的訴求形式將產(chǎn)品進行感情化、形象化。所以，只有當(dāng)一個品牌被人所偏愛時，就沒有什么能阻擋其市場的迅速發(fā)展。從傳播轉(zhuǎn)向?qū)υ拏鞑タ梢允菃畏矫娴脑V說，而對話則是共同的分享。副品牌“妙雪”及其它?！倍?品牌建設(shè)的系統(tǒng)要素品牌的核心是具有能讓消費者滿意的產(chǎn)品品質(zhì)。不可否認(rèn)，品牌的建設(shè)是一項長期的系統(tǒng)工程。在深入研究的基礎(chǔ)上，國外已經(jīng)有多個特定保健功能的乳酸菌株被用于保健酸奶的制作當(dāng)中，進一步提高了酸奶的科技含量和保健效果。這是因為，消費者每天所接受的產(chǎn)品信息已經(jīng)達(dá)到10000次以上，XXX特制乳的信息一旦與其它信息同質(zhì)化或被覆蓋掉的話，其后果慘不忍睹。目前，在銷售人員的遴選中，存在著普遍的“經(jīng)驗主義”誤區(qū)。所以，銷售人員遴選的重點應(yīng)在于建立科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，而難點則在于建立遴選的選評、測試方法。執(zhí)行經(jīng)理：在品牌經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)片區(qū)市場的開拓和管理。只有擁有一支訓(xùn)練有素的銷售隊伍才能決勝市場。所以，培訓(xùn)必須根據(jù)實際需要對銷售人員有針對性的進行。（四）新型的、因人施法的激勵和管理不少企業(yè)用同一套激勵工具和方法對全體銷售人員進行統(tǒng)一的激勵，或者只是簡單地根據(jù)銷售數(shù)額進行激勵。成就型的銷售人員是那些以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的人。這類人比較難于激勵，但是，在管理實踐中發(fā)現(xiàn)，對他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵手段。通過例行報告、抽查和巡視制度進行有效控制。由于不同市場區(qū)域、不同產(chǎn)品品類的市場潛力和競爭狀況客觀上存在差別，企業(yè)的銷售計劃要受其整體營銷戰(zhàn)略的制約。結(jié)果是貨一到手，想盡一切辦法把產(chǎn)品往其它地方分銷，盡可能的為自己創(chuàng)造利潤。二） XXX特制乳“經(jīng)銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷”的運作方式經(jīng)銷商有三大原則都是在為了解決單個問題而進行的改良，并沒有從根本上解決管理難題，只是進行了市場風(fēng)險的轉(zhuǎn)換，運作的關(guān)鍵就是看經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家誰比誰的反應(yīng)更快，手段更高明。（2）、以西安市場為基地，計劃性地開拓江浙市場、華東剩余市場、華南市場、西南市場、華中市場、華北市場、東北市場。每一大區(qū)設(shè)立經(jīng)理一人，直屬于品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)所屬大區(qū)的協(xié)銷、促銷工作，每一省區(qū)設(shè)立獨家經(jīng)銷商一名，該省區(qū)所屬地州設(shè)立分銷商，由該省區(qū)獨家經(jīng)銷商進行物流配送，從而完成物流到資金回籠的過程。電視廣告投播的基本技巧：1）、進入市場前必須對所在地區(qū)各個電視臺的電視頻道進行全面了解，看那個頻道最好，對產(chǎn)品傳播最有利，然后提出建議報告，以便制定計劃時給予科學(xué)安排。一是先和電視臺搞好關(guān)系，以便反擊對手時，能得到他們的支持。(5)、廣告段在總量十五分鐘以下的，只需投播三十秒一次加十五秒三次，或十五秒四次，或十秒八次。（3）、懸念一定要是美好的、善意的。5）、利用一至二天時間，去了解一下所播廣告的影響如何？一般訪問不能少于二十個消費者，而且要有引題，但不能有引導(dǎo)，也就是說告訴消費者是否看過這個廣告？好看嗎？為什么？只要把這三個問題問清楚就行了。最后提出自己的看法。（3）、監(jiān)播表六不準(zhǔn)：a、不準(zhǔn)到電視臺抄廣告播出情況。集市、市場、副食店、居民住宅出入口、主干道。3）、嚴(yán)禁在垃圾堆旁、廁所旁、臭水溝前張貼，以免有損公司形象。這是因為：“雪夢”冷凍終端比較完善“雪夢”市場反應(yīng)速度相對較慢只攻“雪夢”，可以對癥下藥，應(yīng)對方案相對單純“雪夢”與“妙雪”似曾相識，可以打一點銷售的擦邊球二） 緊逼策略，親密無間選擇了借“雪夢”之龍船出海，與“雪夢”親密無間的緊身貼近就是必須的運作手段。并且，市場的主動權(quán)早也牢牢的抓在我們的手里，只需進行市場的維系和全面啟動銷售服務(wù)系統(tǒng)就可以控制整個銷售局面。每家公司都在制訂自己的促銷方針，以達(dá)到開拓市場的目的。所以，對XXX特制乳經(jīng)銷商的發(fā)展、管理就必須單獨成立一個系統(tǒng)，專門研究、管理這項工作。即人民幣25328元（人民幣大寫貳萬伍仟叁佰貳拾捌元整）/月。我們應(yīng)該明白：產(chǎn)品質(zhì)量是市場運作能否成功的生命線，占50%；執(zhí)行是市場運作能否成功的發(fā)動機， 占30%；策劃是產(chǎn)品市場運作能否成功的助推劑，占20%。十一 科學(xué)的策劃推動新疆XXX乳業(yè)公司全面發(fā)展企業(yè)的發(fā)展，總是離不開方方面面的因素，每一個元素都是企業(yè)發(fā)展過程中必不可少的。那么，“XXX特制乳”產(chǎn)品的促工作應(yīng)該怎樣開展呢？以銷售產(chǎn)品為宗旨、增進與酒店、酒樓客情關(guān)系為手段、激勵促銷員工作激情為目的的“金牌”促銷員評選活動為基本思路，對促銷體系進行過程+績效+成就感（精神與物質(zhì)獎勵）式管理。事實上現(xiàn)實經(jīng)濟生活中不花錢取得成功的促銷事例幾乎沒有。快速與消費者見面。同時，也把XXX特制乳的賣點進行提升，讓其不僅僅停留在單一一個產(chǎn)品賣點的臨界點上，還要上升到一種企業(yè)精神，一種身份，一種時尚，一種享受，一種檔次。包括所有大小客車、三輪車、摩托車等。c、不準(zhǔn)監(jiān)播其中的一個時段而不完整。（2）、評述報告應(yīng)摒避以下幾點：a、一句名言打天下。（1）、寫電視廣告評述報告的基本格式：a、回顧整個監(jiān)播的情況過程。（5）、懸念完畢后一定要有促銷和其他電視廣告支持一段時間。(6）、廣告段如果超過二十分鐘以上，最好的辦法是不要在這個頻道打廣告。如果總量分拆的情況下達(dá)不到封殺的基本要求，請安排同一頻道的第二高收視率段位進行分拆投播。（1）、查看其它頻道的黃金節(jié)目結(jié)束時間和開始時間，在