【正文】 理方法而采用，但是，這種方法如果不結(jié)合有效的抽查和巡視制度的話，也會(huì)很快流于形式，在管理者的辦公桌上很快就會(huì)擺滿為了交差而編造的情報(bào)。銷(xiāo)售人員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題大多與管理控制不力有關(guān)。通過(guò)例行報(bào)告、抽查和巡視制度進(jìn)行有效控制。所以，在銷(xiāo)售人員管理中，“只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”的思想和做法都是十分錯(cuò)誤的。 （五）、控制：過(guò)程和結(jié)果同樣重要在一些銷(xiāo)售經(jīng)理、主管甚至企業(yè)老板看來(lái)，銷(xiāo)售人員的任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)一定的銷(xiāo)售額，在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷(xiāo)售數(shù)額越多，該銷(xiāo)售員就越優(yōu)秀，至于如何實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)銷(xiāo)售數(shù)額，則往往是采取“我只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”的態(tài)度，放任銷(xiāo)售員“八仙過(guò)海，各顯其能。必須先把他們引導(dǎo)成成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的激勵(lì)。這類(lèi)人比較難于激勵(lì)，但是，在管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對(duì)他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵(lì)手段。對(duì)這類(lèi)人來(lái)說(shuō)，具有挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售目標(biāo)和刺激性的獎(jiǎng)金制度將產(chǎn)生良好的激勵(lì)效果。當(dāng)然，讓他們帶徒弟也往往具有很好的激勵(lì)效果。把這類(lèi)人組成一個(gè)難題攻關(guān)小組，專攻難談的訂單。成就型的銷(xiāo)售人員是那些以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的人。競(jìng)爭(zhēng)型的銷(xiāo)售人員是那些以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的人。對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)首先要區(qū)分銷(xiāo)售人員的受激勵(lì)類(lèi)型，然后選擇合適的激勵(lì)工具并保持適當(dāng)?shù)募?lì)強(qiáng)度和頻度。這是銷(xiāo)售人員激勵(lì)中的一個(gè)誤區(qū)。（四）新型的、因人施法的激勵(lì)和管理不少企業(yè)用同一套激勵(lì)工具和方法對(duì)全體銷(xiāo)售人員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵(lì)，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)額進(jìn)行激勵(lì)。（7）、目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)管理、銷(xiāo)售與管理計(jì)劃、人員的激勵(lì)（8）、時(shí)間管理、成功管理、面談技巧、呈現(xiàn)技巧（9）、舉行銷(xiāo)售會(huì)議、建立合作隊(duì)伍（10）、分析客戶根基、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行管理（11）、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)基層銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（1）、新疆XXX乳業(yè)有限公司的企業(yè)文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)、特色；（3）、新疆XXX乳業(yè)有限公司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)和工作使命；（4）、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和要素（5）、XXX特制乳經(jīng)銷(xiāo)商、零售、餐飲酒店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和管理技巧；（6）、在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn)問(wèn)題（如：角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場(chǎng)巡察；銷(xiāo)售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款管理；促銷(xiāo)執(zhí)行；……）；（7）、XXX特制乳終端的建設(shè)和執(zhí)行；（8）、XXX特制乳銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題處理程序；（9）、個(gè)人績(jī)效與目標(biāo)管理。當(dāng)然，在這種情況下，我們必須花費(fèi)心思找到合適的主訓(xùn)師資，并讓主訓(xùn)人盡可能了解公司的銷(xiāo)售管理辦法、制度和相關(guān)受訓(xùn)人員的真實(shí)工作狀況，以便設(shè)計(jì)合理的訓(xùn)練計(jì)劃和方法。大量經(jīng)驗(yàn)證明，要實(shí)現(xiàn)上述目的中的任何一項(xiàng)，靠臨時(shí)找一位教授來(lái)上上課是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決問(wèn)題的，必須針對(duì)不同受訓(xùn)對(duì)象選用不同的訓(xùn)練師資和訓(xùn)練方法。所以，培訓(xùn)必須根據(jù)實(shí)際需要對(duì)銷(xiāo)售人員有針對(duì)性的進(jìn)行。因此，搞好銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于：培訓(xùn)前就要明確訓(xùn)練的主題和訓(xùn)練對(duì)象，根據(jù)受訓(xùn)對(duì)象在組織結(jié)構(gòu)層級(jí)中的位置以及培訓(xùn)目的確定培訓(xùn)的內(nèi)容、方法和訓(xùn)練人。由于把銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作錯(cuò)誤地等同于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，所以，當(dāng)要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，往往是從當(dāng)?shù)馗咝Ｕ?qǐng)一位教授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的老師去講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而且，培訓(xùn)形式也幾乎都是以教師講授為主，受訓(xùn)人員極其被動(dòng)。近年來(lái)，在企業(yè)職員在崗位培訓(xùn)中，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)無(wú)疑是最受重視的。只有擁有一支訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍才能決勝市場(chǎng)。督導(dǎo)員：在廣宣督導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)市場(chǎng)各部的工作執(zhí)行情況、XXX特制乳的廣宣執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督反饋。理貨員：在促銷(xiāo)主管的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)所屬片區(qū)市場(chǎng)星級(jí)酒店、酒樓本品的冷凍陳列進(jìn)行布置和整理；廣宣督導(dǎo)（主管）：協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總對(duì)總體市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集、整理上交營(yíng)銷(xiāo)副總，同時(shí)負(fù)責(zé)整體的廣告宣傳的執(zhí)行與監(jiān)督，并向總經(jīng)理反饋監(jiān)督情況。促銷(xiāo)員：星級(jí)酒店類(lèi)終端促銷(xiāo)：在促銷(xiāo)主管的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)對(duì)所負(fù)責(zé)片區(qū)酒店終端進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售促進(jìn)工作并協(xié)助業(yè)代與酒店作好客情、碼貨工作。執(zhí)行經(jīng)理：在品牌經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)片區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理?！?（二） 銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)及崗位說(shuō)明我們把新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分為三個(gè)主要的等級(jí)，即品牌經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商。所以，如果的確希望通過(guò)招聘遴選到合適的人才的話，最好放棄這種做法。判斷人不可全憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，要有一套科學(xué)的測(cè)評(píng)方法。所以，銷(xiāo)售人員遴選的重點(diǎn)應(yīng)在于建立科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，而難點(diǎn)則在于建立遴選的選評(píng)、測(cè)試方法。由于不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化、不同的管理制度、不同的銷(xiāo)售策略和政策，因此，在實(shí)踐中往往出現(xiàn)這樣的情況：招來(lái)的人越是經(jīng)驗(yàn)豐富，就越是難于融入企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，其行為與企業(yè)的銷(xiāo)售管理行為沖突就越大，也越是容易再次跳槽。然而，大量的事實(shí)表明，不僅“好的銷(xiāo)售人員”難找，而且即使找到了看起來(lái)很好的銷(xiāo)售人員，但實(shí)際使用效果也很難盡如人意。而且，如果招聘主考官是企業(yè)銷(xiāo)售主管的話，還往往以自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、能力和水平去衡量應(yīng)聘者。目前，在銷(xiāo)售人員的遴選中，存在著普遍的“經(jīng)驗(yàn)主義”誤區(qū)。（一）合理利用和避免經(jīng)驗(yàn)主義建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，促使他們努力貫徹企業(yè)的銷(xiāo)售策略和政策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，是企業(yè)普遍關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。同時(shí)，乳酸菌發(fā)酵奶多種對(duì)人體有益的功能也都是我們可以進(jìn)行挖掘的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品進(jìn)行單純的、統(tǒng)一的、分隔的推廣，不但可以豐富XXX特制乳的產(chǎn)品線，而且對(duì)XXX特制乳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更加完善也起到推波助瀾的作用，為市場(chǎng)推廣做出良好的鋪墊。奶業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)趨勢(shì)都在提倡要提高國(guó)人的身體免疫力，這種市場(chǎng)機(jī)遇同樣稍縱即逝。這是因?yàn)?，消費(fèi)者每天所接受的產(chǎn)品信息已經(jīng)達(dá)到10000次以上，XXX特制乳的信息一旦與其它信息同質(zhì)化或被覆蓋掉的話，其后果慘不忍睹。XXX特制乳作為乳酸菌發(fā)酵奶中的新成員，找出一個(gè)同行競(jìng)品還沒(méi)有運(yùn)用的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，才能脫穎而出，成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者。同時(shí)，也給生產(chǎn)初乳素的乳制品企業(yè)提供了千載難逢的市場(chǎng)機(jī)遇。這些特定的保健功能基于對(duì)發(fā)酵菌株和配方的長(zhǎng)期選擇，都有著深入的研究基礎(chǔ)，可以得到廣大消費(fèi)者的信任。在深入研究的基礎(chǔ)上，國(guó)外已經(jīng)有多個(gè)特定保健功能的乳酸菌株被用于保健酸奶的制作當(dāng)中，進(jìn)一步提高了酸奶的科技含量和保健效果。近年，隨著對(duì)酸奶和乳酸菌研究的不斷深入，酸奶的許多保健作用又浮出水面，降血糖、降血脂酸奶，抗腸道感染酸奶以及給無(wú)法正常用餐者食用的代餐酸奶等新概念產(chǎn)品，已引起各界的廣泛重視。在１８℃以下的環(huán)境中是儲(chǔ)存期，在０—４℃的環(huán)境中是靜止存活期，隨著環(huán)境溫度的升高和時(shí)間的延長(zhǎng)，乳酸菌會(huì)快速繁殖、快速死亡，這時(shí)的乳酸菌奶制品就成了無(wú)活菌的酸性乳品。正是這個(gè)開(kāi)始，才能推動(dòng)“XXX特制乳”的發(fā)展。不可否認(rèn)，品牌的建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程。人才領(lǐng)先策略；技術(shù)領(lǐng)先策略；質(zhì)量領(lǐng)先策略；產(chǎn)品領(lǐng)先策略；資源優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先策略；信息領(lǐng)先策略；速度、效益領(lǐng)先策略；價(jià)格、成本、規(guī)模適宜策略；服務(wù)領(lǐng)先策略；企業(yè)形象、知名度、美譽(yù)度領(lǐng)先策略。著重于飲用產(chǎn)品的體驗(yàn)，并通過(guò)各種有益的活動(dòng)來(lái)塑造和強(qiáng)化企業(yè)形象，提升品牌價(jià)值。 不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者日益變化地需求。”二） 品牌建設(shè)的系統(tǒng)要素品牌的核心是具有能讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品品質(zhì)。因?yàn)樵谄放扑茉熘?，在產(chǎn)品為消費(fèi)者準(zhǔn)備什么之中，品牌認(rèn)同必須進(jìn)行細(xì)致入微的設(shè)定，即產(chǎn)品、企業(yè)、個(gè)性、符號(hào)等全方位的“包裝”。即：XXX——妙雪乳酸菌。依上述結(jié)論，目前“XXX特制乳”的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行整理。副品牌“妙雪”及其它。是代表消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)中得到的主要期待。這種關(guān)系就是“XXX特制乳”的體驗(yàn)。從服務(wù)轉(zhuǎn)向關(guān)系服務(wù)說(shuō)到底還是推銷(xiāo)，而關(guān)系則是答謝和互相接受。從傳播轉(zhuǎn)向?qū)υ拏鞑タ梢允菃畏矫娴脑V說(shuō)，而對(duì)話則是共同的分享。人格則是獨(dú)特的個(gè)性和魅力！識(shí)別可以是描述性的，傳達(dá)不同于競(jìng)爭(zhēng)者的特性，但這只是第一步。好多品牌可能都是消費(fèi)者所熟知的，但是很有可能在消費(fèi)者的心目中，一些是美好的感受，另一些則有可能是臭名昭著。讓消費(fèi)者知曉當(dāng)然不是品牌成功的唯一因素。所以，只有當(dāng)一個(gè)品牌被人所偏愛(ài)時(shí)，就沒(méi)有什么能阻擋其市場(chǎng)的迅速發(fā)展。“利維”曾經(jīng)是牛仔服裝的代名詞，如今不再受人偏愛(ài)。這一策略給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者充分的自由、信心；有自由選擇、無(wú)所束縛的感覺(jué)。從真誠(chéng)轉(zhuǎn)向誠(chéng)信應(yīng)該說(shuō)，建立消費(fèi)者信任機(jī)制的一個(gè)很有力的行動(dòng)就是許多零售商提出的“不問(wèn)任何問(wèn)題”退貨的原則。所以，用人性化的訴求形式將產(chǎn)品進(jìn)行感情化、形象化。固而我們認(rèn)為“XXX特制乳”的品牌核心價(jià)值應(yīng)定位于“體驗(yàn)” 通過(guò)“XXX的秘密——體驗(yàn)”，“滿足你的偏好”這樣的廣告口號(hào)來(lái)傳承，構(gòu)成品牌核心價(jià)值的完整體系。那么“XXX特制乳”將如何來(lái)確定其核心價(jià)值呢？我們認(rèn)為可從“XXX特制乳”的特性來(lái)進(jìn)行定位，將其進(jìn)行人性化整合，使人一想到“XXX特制乳”就產(chǎn)生“天然”、“綠色”、“溫馨”的感覺(jué)，并將之與乳酸菌發(fā)酵奶劃等號(hào)，成為其代名詞，“XXX特制乳”就是乳酸菌發(fā)酵奶。通過(guò)我們針對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)的調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)眾多的品牌幾乎不存在對(duì)品牌核心價(jià)值的定位，廣告?zhèn)鞑ヒ彩蛛S意，訴求主題月月新，年年變，成了信天游。可口可樂(lè)、雪碧的品牌個(gè)性承載著美國(guó)文化中“樂(lè)觀奔放，積極向上，勇于面對(duì)困難”的精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。因此，我們認(rèn)為“XXX特制乳”的品牌建設(shè)設(shè)計(jì)是不能忽視的，品牌核心價(jià)值在企業(yè)的發(fā)展中有著舉足輕重的地位。同樣，在國(guó)際市場(chǎng)上諸多的著名企業(yè)中，如福特的“專注”，諾基亞的“科技以人為本”，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的“忠誠(chéng)”都是通過(guò)核心價(jià)值來(lái)鍛造其品牌，從而形成其品牌的價(jià)值和資產(chǎn)。因?yàn)槠放频暮诵膬r(jià)值是品牌的精髓，一個(gè)品牌最獨(dú)一無(wú)二的、最有價(jià)值的部分通常會(huì)表現(xiàn)在核心價(jià)值上，且可以兼容多個(gè)產(chǎn)品的理念。以不同手段、不同方法、不同渠道、不同地點(diǎn)向消費(fèi)者傳播XXX特制乳的同一種形象。四）傳播策略以顧客消費(fèi)者為主，顧客成本優(yōu)先，顧客便利為宗旨，讓XXX特制乳主動(dòng)與消費(fèi)者雙向溝通為目的進(jìn)行信息傳播。全面貫徹“經(jīng)銷(xiāo)商配貨、企業(yè)協(xié)銷(xiāo)”的適用型營(yíng)銷(xiāo)管理模式，建立區(qū)域獨(dú)家代理模式，制定合理的市場(chǎng)管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理體系。三）營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行提煉XXX特制乳的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，重塑乳酸菌發(fā)酵奶的行業(yè)形象。采用“一個(gè)聲音、一種形象”的傳播主張，做深、做透市場(chǎng)，讓XXX特制乳的每一次傳播都能給消費(fèi)者留下深刻的印象。理清X(qián)XX特制乳的品牌結(jié)構(gòu)關(guān)系，確定品牌發(fā)展路線，形成一個(gè)大品牌帶動(dòng)眾多強(qiáng)力副品牌的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)中領(lǐng)跑。以XXX為品牌基點(diǎn)，完善產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)，突出XXX特制乳在乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)的地位，以尖銳的、具備市場(chǎng)殺傷力的品牌個(gè)性，建構(gòu)品牌的核心價(jià)值。產(chǎn)品形象的建立在于品牌核心價(jià)值的準(zhǔn)確定位，沒(méi)有準(zhǔn)確的定位就難以構(gòu)筑起品牌大廈。以江浙市場(chǎng)為樣板市場(chǎng)；以華南市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華北市場(chǎng)為重點(diǎn)市場(chǎng)；以華中市場(chǎng)、東北市場(chǎng)為輔助市場(chǎng)，做到主次分明，前后有序，輕重有別，為管理減負(fù)。以西安市場(chǎng)為基地，計(jì)劃性地開(kāi)拓江浙市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、東北市場(chǎng)。以新