【正文】 在此，善策企業(yè)營銷咨詢有限公司也衷心祝愿新疆XXX乳業(yè)公司能大展鴻圖，成為乳品行業(yè)的佼佼者。我們應該明白：產品質量是市場運作能否成功的生命線，占50%；執(zhí)行是市場運作能否成功的發(fā)動機， 占30%；策劃是產品市場運作能否成功的助推劑，占20%。即人民幣25328元（人民幣大寫貳萬伍仟叁佰貳拾捌元整）/月。支付方式1）、首付：雙方簽訂合約之時支付全年策劃服務費總額20%，即人民幣76000元（大寫人民幣柒萬陸仟元整）。因此，善策企業(yè)營銷咨詢有限公司XXX課題組通過論證后得出：在服務時必須給“XXX乳業(yè)”完成以下五大任務指標：建設一個完善的銷售管理體網(wǎng)絡體系設計一套適合的、科學的銷售預警管理軟件培養(yǎng)出一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍制定一套完善的經銷商談判政策設計一套可行的經銷商管理、服務體系善策企業(yè)營銷咨詢有限公司和“XXX乳業(yè)”共同努力，爭取年銷售總回款達到人民幣800萬元（大寫人民幣捌佰萬元整）。十一 科學的策劃推動新疆XXX乳業(yè)公司全面發(fā)展企業(yè)的發(fā)展，總是離不開方方面面的因素，每一個元素都是企業(yè)發(fā)展過程中必不可少的。所以，對XXX特制乳經銷商的發(fā)展、管理就必須單獨成立一個系統(tǒng)，專門研究、管理這項工作。其實經銷商的要求很簡單，也很直接，主要是現(xiàn)在企業(yè)太善變了，讓經銷商沒有信心做下去。以塑造企業(yè)、產品的形象、知名度為宗旨，提升品牌形象為目標，在大型節(jié)假日、活動日與福利事業(yè)單位聯(lián)合舉行產品饋贈、免品、產品贊助等形式的公益促銷活動。那么，“XXX特制乳”產品的促工作應該怎樣開展呢？以銷售產品為宗旨、增進與酒店、酒樓客情關系為手段、激勵促銷員工作激情為目的的“金牌”促銷員評選活動為基本思路，對促銷體系進行過程+績效+成就感（精神與物質獎勵）式管理。每家公司都在制訂自己的促銷方針，以達到開拓市場的目的。這可能是由于在目前經濟狀況不景氣下促銷的成功導致的?！《嗄暌詠?，促銷在產品銷售中的重要性日益突出。事實上現(xiàn)實經濟生活中不花錢取得成功的促銷事例幾乎沒有。并且，市場的主動權早也牢牢的抓在我們的手里，只需進行市場的維系和全面啟動銷售服務系統(tǒng)就可以控制整個銷售局面。實戰(zhàn)證明，走進酒店、酒樓渠道的產品都是在賣利潤差價，也就是說誰給酒店創(chuàng)造的利潤高誰就賣得好，誰給酒店、酒樓相關人員（大堂經理、領班、庫管、吧員）更多的好處，給消費者更多的樂趣，誰就能獲取銷量。但乳酸菌發(fā)酵奶整個行業(yè)都采用的高端策略，其主要的費用都集中渠道開發(fā)上?？焖倥c消費者見面。這是因為：“雪夢”冷凍終端比較完善“雪夢”市場反應速度相對較慢只攻“雪夢”，可以對癥下藥，應對方案相對單純“雪夢”與“妙雪”似曾相識，可以打一點銷售的擦邊球二） 緊逼策略，親密無間選擇了借“雪夢”之龍船出海，與“雪夢”親密無間的緊身貼近就是必須的運作手段。所以，XXX特制乳應該策略性進行市場掠奪，才不致于被群攻。九 緊貼“妙士”“雪頓”“雪夢”，掠奪更大市場份額一） 跟隨策略，借“船”出海目前，市場中“妙士”“雪頓”“雪夢”走勢堅挺，且都獲得不錯的市場份額，已基本形成三分天下有其一之勢。同時，也把XXX特制乳的賣點進行提升，讓其不僅僅停留在單一一個產品賣點的臨界點上，還要上升到一種企業(yè)精神，一種身份，一種時尚，一種享受，一種檔次。3）、嚴禁在垃圾堆旁、廁所旁、臭水溝前張貼，以免有損公司形象。2）、嚴禁在地面上、公用交通牌以及危險設施上張貼宣傳品。如兩張宣傳畫并排貼；三線定位畫品字貼；四張宣傳畫田字貼。包括所有大小客車、三輪車、摩托車等。集市、市場、副食店、居民住宅出入口、主干道。二）、合理利用和啟動海報傳播海報布置的原則1）、站在一個基點2）、四方可見3）、沿著軸線4）、迎面張貼。e、不準亂涂亂畫當作發(fā)泄的地圖。c、不準監(jiān)播其中的一個時段而不完整。（3）、監(jiān)播表六不準：a、不準到電視臺抄廣告播出情況。d、夸大其事，造成損失。b、用一號大字寫報告，看上去滿滿一篇，實際還不到二十個字。（2）、評述報告應摒避以下幾點：a、一句名言打天下。最后提出自己的看法。e、對競爭產品的廣告進行評述。c、發(fā)現(xiàn)一些新問題再提出來。（1）、寫電視廣告評述報告的基本格式：a、回顧整個監(jiān)播的情況過程。5）、利用一至二天時間，去了解一下所播廣告的影響如何？一般訪問不能少于二十個消費者，而且要有引題，但不能有引導，也就是說告訴消費者是否看過這個廣告？好看嗎？為什么？只要把這三個問題問清楚就行了。2）、必須每日認真填寫監(jiān)播表，一個月不得少于十二天3）、請?zhí)貏e注意的是競爭對手的廣告，要進行全面的分析，找出其規(guī)律性，記錄在備注中，等到一個月監(jiān)播完后，重新進行整理成評述報告。其促銷方式要有一定的創(chuàng)新，能讓消費者提得起興趣來，不然就不要打畫面廣告或整屏字幕廣告，只需用游動字幕就可以了，因為沒有興趣的促銷活動用大規(guī)模的電視廣告不僅有副作用，甚至得不償失。（5）、懸念完畢后一定要有促銷和其他電視廣告支持一段時間。（3）、懸念一定要是美好的、善意的。但應注意的是：（1）、要有新奇感，并有一定的口碑傳播效應。傳播危機解決方式（懸念法）市場的競爭越來越激烈，電視廣告的競爭也隨之白熱化，在具體的執(zhí)行中，被封殺時，用上述方法都不能解決時，可以用以下這三種片子來解決：1)、功能訴求(叫賣式)2)、情感訴求（感動式）3)、混合訴求（叫賣和感動皆有之）這三種中間，只有第一種在啟動市場時效果較為明顯，不過市場反映時間也在二個月以上。(6）、廣告段如果超過二十分鐘以上，最好的辦法是不要在這個頻道打廣告。(5)、廣告段在總量十五分鐘以下的，只需投播三十秒一次加十五秒三次，或十五秒四次，或十秒八次。（3）、一般一個廣告段在總量五分鐘以下的只需投播三十秒廣告二次、十五秒三次、十秒三到四次就可以了。4）、需要快速見效時，電視廣告應當注意以下幾點：（1）、做好電視廣告集中傳播的基本方案和對電視頻道的適時調查。如果總量分拆的情況下達不到封殺的基本要求，請安排同一頻道的第二高收視率段位進行分拆投播。一是先和電視臺搞好關系，以便反擊對手時，能得到他們的支持。與競爭對手進行傳播競爭要采取的方式：1）、對手是第一個位置時，我們最好是最后一個段位，與競爭對手不要混在一起，一旦對手比我們播出密度高時，我們容易被對手掩蓋，造成品牌危機，得不償失。（3）、為了達到廣告的有效收視，可以采用分散后再集中的辦法進行傳播，如把30秒的廣告分成五秒、十秒、十五秒若干個廣告，在一個廣告時間段內分隔播完，這就不會讓觀眾看不到我們的廣告了。（1）、查看其它頻道的黃金節(jié)目結束時間和開始時間，在觀眾需要換頻道時，把廣告以最為集中的高密度進行投播，使觀眾無法避開你的廣告宣傳。電視廣告投播的基本技巧：1）、進入市場前必須對所在地區(qū)各個電視臺的電視頻道進行全面了解，看那個頻道最好，對產品傳播最有利，然后提出建議報告，以便制定計劃時給予科學安排。2）、不看競爭對手的投播方式3）、把有限的廣告時間分攤給各個不同的廣告節(jié)目段4）、不作定時消費者收視調查5）、沒有與電視臺達成一種良好的合作關系6）、沒有和地面的促銷活動進行有機的整合7）、對電視廣告片的制作不舍得投入，粗制濫造，嚴重地損害了企業(yè)和產品的形象8）、廣告片制作是與投播量成正比的，如果投播量大，而廣告片制作費用低，造成廣告投播費用大量浪費。同時對傳播進行全程監(jiān)控，那么關于XXX特制乳的傳播又該怎樣進行呢？產品能與消費者見面只能說明物流系統(tǒng)是暢通的，但是怎樣讓消費者去購買我們的產品，就需要對XXX特制乳的特點、特色及新疆XXX乳業(yè)公司進行策略性的傳播，以推進XXX特制乳在終端內暢銷。樣板市場建立規(guī)劃1）、烏魯木齊市場2）、華東大區(qū)（上海市場）3）、華南大區(qū)（廣東市場）4）、華中大區(qū)（武漢市場）5）、西南大區(qū)（成都市場）6）、華北大區(qū)（北京市場）7）江浙片區(qū)（由上海輻射）8）東北大區(qū)（由于奶業(yè)市場相較落后，暫不做樣板市場）八 科學的傳播策略，全面促進XXX特制乳的銷售工作傳播在許多企業(yè)里被稱為做廣告，其實不然，廣告只是傳播的一小部分。每一大區(qū)設立經理一人，直屬于品牌經理，負責所屬大區(qū)的協(xié)銷、促銷工作，每一省區(qū)設立獨家經銷商一名，該省區(qū)所屬地州設立分銷商，由該省區(qū)獨家經銷商進行物流配送，從而完成物流到資金回籠的過程。 把西安作全國市場的戰(zhàn)略基地，其主要目的地是要在此設立一個中轉大庫，便于開拓全國市場時的物流配送，同時，由于新疆特殊的氣候原因，冬天處于高寒時期，物流配送難度較大。把華東剩余市場作為全國樣板市場運作，是根據(jù)華東片區(qū)的經濟指標作為依據(jù)，同時，華東片區(qū)也是奶制品消費量在全國居前位的地區(qū)，雖然競爭激烈，但新疆奶制品在這一地區(qū)有著無可比擬的優(yōu)勢。從實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，蘭州是西北大區(qū)的中轉地，再加上蘭州經銷商不守信譽的整體現(xiàn)象，市場的沖貨、竄貨現(xiàn)象都由此開始。（2）、以西安市場為基地，計劃性地開拓江浙市場、華東剩余市場、華南市場、西南市場、華中市場、華北市場、東北市場。外埠市場管理模式1）、原則以行政區(qū)域劃分，以習慣稱謂為大區(qū)，以單個省市為基準單元。2）、劃分方式全新疆市場劃分為四個市場運作部份：（1）、五家渠基地市場（2）、烏魯木齊中心市場，建設成全國樣板市場。進行優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。二） XXX特制乳“經銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷”的運作方式經銷商有三大原則都是在為了解決單個問題而進行的改良，并沒有從根本上解決管理難題，只是進行了市場風險的轉換，運作的關鍵就是看經銷商、生產廠家誰比誰的反應更快，手段更高明。錢一到帳，貨一到市場，企業(yè)就撒手不管，任經銷商愛怎么折騰就怎么折騰，經銷商失去銷售信心，對產品的市場運作不予理會，讓產品在市場中自生自滅。風險共擔、利益共享原則任何一個生產廠家從產品投產伊始，風險也同時產生，但不會有哪一個經銷商會幫著考慮這一點。把整個市場攪得渾天黑地，無從收拾。結果是貨一到手，想盡一切辦法把產品往其它地方分銷，盡可能的為自己創(chuàng)造利潤。要解決此問題，必須實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的管理方式，給經銷商增加壓力，雙方共同努力，帶動產品的銷售。2）、經銷商把貨都拉走了，由于沒有任何的資金壓力和市場動力，把產品往庫房一放，不管不問，產品根本就沒與消費者見上面，更何談銷售行為的產生。否則，銷售業(yè)績不僅不能反映相關銷售人員的工作努力程度和工作能力，還將使銷售人員之間產生嚴重的不公平感，進一步導致他們對公司失去信心和忠誠。由于不同市場區(qū)域、不同產品品類的市場潛力和競爭狀況客觀上存在差別，企業(yè)的銷售計劃要受其整體營銷戰(zhàn)略的制約。進一步，還要定期或不定期地進行獨立的市場巡視，通過市場考察企業(yè)的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實的真實情況，更好地溝通客戶并對有些銷售人員的造假企圖起到警示作用。目前，通過把銷售人員的工作任務、內容、工作計劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關表格，正被越來越多的企業(yè)作為一種有效的管