【正文】 參考文獻(xiàn)《市場營銷學(xué)（第4版）》吳建安，高等教育出版社，2011年6月，版次4《市場營銷原理》（美）菲利普還有其他如商品變價(jià)手續(xù)、促銷聯(lián)是否完善、預(yù)備增設(shè)收銀臺、收銀人員是否已經(jīng)安排妥當(dāng)?shù)鹊?。通過統(tǒng)計(jì)銷售額的方式評估娃哈哈果汁飲料的市場銷售額和市場占有率。按照每瓶利潤為售價(jià)的六分之一，收回活動所用的4000萬投資需要約半年的時(shí)間。2011年杭州娃哈哈集團(tuán)有限責(zé)任公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入678億元，上交稅金54億元，%、%。資金籌措2009年集團(tuán)銷售收入400多億元，利潤有80多億元。根據(jù)統(tǒng)計(jì)2011年全國在校大學(xué)生約2500萬，且超過90%的大學(xué)生會購買3元左右的飲料。(四)經(jīng)費(fèi)預(yù)算經(jīng)費(fèi)預(yù)算本次娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的活動策劃涉足很多方面，需要的資金方面也很多，以下的經(jīng)費(fèi)預(yù)算也只是初步的預(yù)算活動預(yù)算備注娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，曬出你的大學(xué)生活400萬廣告200萬獎品50萬決賽費(fèi)用150萬“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”全國高校dota電子競技大賽100萬+13萬+100萬廣告100萬獎金13萬決賽現(xiàn)場100萬舉辦娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨圣誕夜活動3000元+4000元+3000元每塊場地的場地費(fèi)用3000元裝飾費(fèi)用4000元促銷費(fèi)用3000元愛心與幸運(yùn)同在約2460萬愛心捐款銷售量預(yù)測 從調(diào)查中得知，女生購買飲料時(shí)選擇果汁類飲品的機(jī)會大概是53%，男生購買飲料時(shí)選擇果汁類飲品的機(jī)會大概是37%。同時(shí)在產(chǎn)品要求上實(shí)行單一品牌產(chǎn)品銷售，即擺放和銷售娃哈哈產(chǎn)品。在消費(fèi)者親身感受到娃哈哈冰糖雪梨進(jìn)而加深其在消費(fèi)者心中的印象，提高知名度，擴(kuò)大影響力，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售量。傳統(tǒng)促銷活動贈送紀(jì)念品，開展購買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品，贈送由娃哈哈公司設(shè)計(jì)的可愛紀(jì)念品活動或者貼近大學(xué)生消費(fèi)群體的贈品，例如娃哈哈卡通便利貼，娃哈哈記事簿等，通過這些可愛實(shí)用的贈品吸引大學(xué)生的注意力，激起他們購買的興趣，從而增加產(chǎn)品的銷售量。參與微博互動的同學(xué)均有機(jī)會獲得娃哈哈公司送出的精美小禮品。比如由參與者書寫祝?？ㄆ炎约合胍８５膶ο蠛妥８５脑捳Z通過卡片寫出來，黏貼在現(xiàn)場布置的圣誕樹上。抽獎活動是達(dá)到一定數(shù)額，抽取小紀(jì)念品的活動?；顒又饕怀鐾薰钠髽I(yè)形象和產(chǎn)品特色，以“健康”和“時(shí)尚”為主題，可以舉辦圣誕夜祝福活動.娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨圣誕夜祝?；顒?，不僅要在場地布置上體現(xiàn)出溫馨溫暖的特點(diǎn)，同時(shí)也要融入“健康”和“時(shí)尚”的主題。同時(shí)也希望能夠借此，激發(fā)起國內(nèi)企業(yè)家的愛心舉動，讓溫暖的力量充滿社會的每一個(gè)角落。獲獎?wù)哌€有機(jī)會參與娃哈哈希望小學(xué)的開建儀式，獲獎?wù)咧恍杼钊胂嚓P(guān)資料即可作為網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，娃哈哈隨機(jī)選擇五名獲獎?wù)邊⑴c到其所捐助的希望小學(xué)的開建儀式。中獎?wù)哂袡?quán)利選擇將獲得的愛心捐款捐助全國的哪一所希望小學(xué)。本活動話費(fèi)兌換碼1元至10元不等，1元的中獎率為10%，2元中間率為1%，%，%。只要開啟瓶蓋以后，登錄活動網(wǎng)頁，將置于瓶蓋內(nèi)部的序列號進(jìn)行兌換。在活動期間，每一個(gè)消費(fèi)者購買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨都有機(jī)會參與活動。5活動設(shè)計(jì)：參加活動獲得愛心捐款的獲獎?wù)哂袡?quán)利將這份愛心選擇相應(yīng)的希望小學(xué)，擬在全國范圍內(nèi)建設(shè)一百所希望小學(xué)，重點(diǎn)偏向西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)，同時(shí)獲獎?wù)呖梢垣@得相應(yīng)金額的話費(fèi)充值。：通過愛心與幸運(yùn)同在的促銷活動，讓更多的消費(fèi)群體認(rèn)識到娃哈哈樂于承擔(dān)社會責(zé)任的一面，提高娃哈哈的企業(yè)形象，讓廣大的消費(fèi)者產(chǎn)生對娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的消費(fèi)欲望，促進(jìn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的銷售，擴(kuò)大娃哈哈果汁市場份額和占有率。（三） 促銷活動策略促銷宣傳目的為了促進(jìn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在校園的大量推廣，在做好校園廣告宣傳的同時(shí)，一定的促銷活動有助于提高產(chǎn)品的知名度，加深其在消費(fèi)者心中的印象，增加銷售量，在促銷活動方面我們將采取新型促銷和傳統(tǒng)促銷相結(jié)合的方式。在校園活動的舉辦過程中，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆涿郾茄├娴漠a(chǎn)品售賣以及產(chǎn)品試飲活動，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大營銷力。舉辦此次冰糖雪梨杯全國高校dota電子競技大賽所進(jìn)行的前期宣傳，比賽過程的都有助于提高娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在大學(xué)生中的知名度，增加其銷售量，實(shí)現(xiàn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在高校推廣。（4）娃哈哈集團(tuán)將在比賽結(jié)束后在娃哈哈官方網(wǎng)站上公布比賽結(jié)果，并在合作游戲平臺上同步公布比賽的結(jié)果。（3）獲得特等獎的選手可以獲得到娃哈哈公司工作的機(jī)會?；顒訒r(shí)間：報(bào)名時(shí)間 2013年1月1日~2013年1月30日 比賽時(shí)間 2013年2月15日~2013年4月30日 決賽時(shí)間 2013年5月20日比賽流程: 區(qū)域初賽通過線上比賽決出8支隊(duì)伍參加區(qū)域復(fù)賽 區(qū)域復(fù)賽的冠亞軍參加全國決賽區(qū)域復(fù)賽和全國決賽的比賽流程參考以往電子競技比賽的流程比賽獎品:獎級獎金和獎品擬定獎勵總數(shù)特等獎20000元+娃哈哈冰糖雪梨+工作機(jī)會1個(gè)團(tuán)隊(duì)一等獎16000元+娃哈哈冰糖雪梨1個(gè)團(tuán)隊(duì)二等獎12000元+娃哈哈冰糖雪梨2個(gè)團(tuán)隊(duì)三等獎10000元+娃哈哈冰糖雪梨4個(gè)團(tuán)隊(duì)鼓勵獎5000元+娃哈哈冰糖雪梨6個(gè)團(tuán)隊(duì)獎項(xiàng)說明：（1）獲獎團(tuán)隊(duì)可以獲得娃哈哈公司頒發(fā)的獲獎證書。全國分為東北、西北、華北、華中、華東、華南、西南七大賽區(qū)，游戲平臺根據(jù)參賽隊(duì)伍所在地區(qū)自動劃分，并通知參賽隊(duì)伍比賽時(shí)間。 :無兄弟不dota，娃哈哈讓我們齊心合力比賽報(bào)名：比賽通過網(wǎng)上報(bào)名的方式 比賽形式：比賽分為區(qū)域初賽、區(qū)域復(fù)賽和全國決賽 區(qū)域初賽均采用線上比賽的方式區(qū)域復(fù)賽和全國決賽采取線下比賽的模式。、游戲合作平臺網(wǎng)站、u9網(wǎng)騰訊網(wǎng)等網(wǎng)站的游戲頻道上進(jìn)行“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”全國高校電子競技的廣告宣傳。舉辦方式：與游戲電子競技平臺合作，選擇目前在大學(xué)生中火爆的11游戲平臺。特點(diǎn)：電子競技游戲是大學(xué)生，特別是大學(xué)男生離不開的大學(xué)生活體驗(yàn)，對于游戲都有很深的情節(jié)。舉辦“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”全國高校dota電子競技大賽目的：通過舉辦全國高校電子競技大賽，以豐厚的比賽獎品為誘導(dǎo)，吸引廣大大學(xué)生參與本次活動，關(guān)注娃哈哈。8活動意義：針對目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，開展與大學(xué)生生活密切相關(guān)的活動，能夠吸引大學(xué)生的的眼球，提高大學(xué)生群體的參與度。其余參加決賽的參賽者獲得相應(yīng)的獎金和獲得畢業(yè)后到娃哈哈獲得到公司工作的機(jī)會。參與決賽的二十組參賽對象通過才藝展示和作品秀，由與娃哈哈合作的各大媒體評審團(tuán)投票選出最佳大學(xué)生活風(fēng)采獎?；顒咏Y(jié)束后按照網(wǎng)絡(luò)投票，排名前二十位者進(jìn)入決賽。在活動期間，通過網(wǎng)絡(luò)投票的方式對選手進(jìn)行投票。作品的內(nèi)容不限，作品可以容許適度的修飾。8比賽流程：初賽階段：12月20日~3月30日。：2012年12月20日~2013年4月30日：實(shí)名制社交網(wǎng)絡(luò)人人網(wǎng)5報(bào)名方式：通過人人網(wǎng)在相關(guān)網(wǎng)頁進(jìn)行報(bào)名注冊，個(gè)人或者團(tuán)體均可參加報(bào)名7比賽要求：參加本次活動的必須是在讀的全日制大學(xué)生，參賽的作品必須必須積極向上，符合社會的主流社會價(jià)值觀，能夠展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生青春、時(shí)尚、健康、活力的一面。2目的：通過這次我的大學(xué)生活風(fēng)采展，贏得全國的大學(xué)生群體的共鳴，讓更多的大學(xué)生消費(fèi)者了解到娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，拓展娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在大學(xué)生消費(fèi)者人群中的影響力。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，曬出你的大學(xué)生活：號召在全國高校中的大學(xué)生通過相機(jī)將自己的大學(xué)生活展現(xiàn)出來，通過相機(jī)記錄自己大學(xué)生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。（2）網(wǎng)絡(luò)：我們通過調(diào)查及網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)歸納出，大學(xué)生經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)工具有、飛信、微信、搜索引擎、社交網(wǎng)站(如人人網(wǎng)）、購物網(wǎng)站（如淘寶、當(dāng)當(dāng)、卓越）等，可將廣告重點(diǎn)通過這些媒介傳播。我們將推廣到全國各大高校便以“健康”和“時(shí)尚”為主題，針對校園這一特殊環(huán)境，展開廣泛而有針對性的宣傳：互聯(lián)網(wǎng)是六成學(xué)生最常接觸的媒體，在信任媒體類型的調(diào)查中，傳統(tǒng)媒體還是以壓倒性優(yōu)勢成為他們最信任的媒體。健康快樂，正是娃哈哈孜孜以求、努力塑造的品牌個(gè)性。娃哈哈一貫注重廣告的投入，但同時(shí)堅(jiān)持明確的廣告策略：經(jīng)濟(jì)有效、樹立品牌的個(gè)性。廣告策略變與不變的典型意義不僅在于它顯著的廣告效果，更為重要的是體現(xiàn)在廣告創(chuàng)意和廣告戰(zhàn)略上的整合性、流行性、延續(xù)性。例如娃哈哈愛心與幸運(yùn)同在、娃哈哈圣誕夜祝福活動等新型促銷活動，同時(shí)結(jié)合傳統(tǒng)的買贈活動、試飲活動等，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在大學(xué)生消費(fèi)群體中的影響力！四、行動策劃案 （一）廣告及媒體推廣策略成功的廣告宣傳是確立品牌的基礎(chǔ)。因此在進(jìn)行娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的促銷活動中，應(yīng)該充分考慮到目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和生活習(xí)慣，采用目標(biāo)群體樂于接受的促銷方式。因此娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定價(jià)在450ml/、250ml/瓶2元。這樣不僅不會影響經(jīng)銷商的利益，反而會擴(kuò)大其銷售額，同時(shí)娃哈哈也進(jìn)一步完善了自己的銷售渠道。同時(shí)，娃哈哈連同全國范圍的經(jīng)銷商，擴(kuò)展銷售渠道，涉足商超渠道。娃哈哈始終秉承：信用是一切營銷體系得以構(gòu)筑的基石，是一切交易得以達(dá)成并持續(xù)的前提。如今，這個(gè)龐大的聯(lián)銷網(wǎng)絡(luò)在全國有4000家左右的經(jīng)銷商，他們使得娃哈哈的產(chǎn)品在一個(gè)月之內(nèi)就可以鋪遍全國。經(jīng)過兩三年的堅(jiān)持，“保證金制度”逐漸被經(jīng)銷商所接受，其間，也淘汰了一批信用不良的經(jīng)銷商。 娃哈哈總部各省分公司各省分公司各省分公司代理代理代理超市