【文章內(nèi)容簡介】 受到找金礦者的歡迎，那些唇干口燥的人們發(fā)風(fēng)似地向他涌來，一塊塊金幣也投向他的懷中。當(dāng)時不少人都嘲笑他：“我們千辛萬苦到加州，就是為了挖金子、發(fā)大財，如果要干這種蠅頭小利的生意，哪兒不能干，何必離鄉(xiāng)背井跑到加州來呢？”對于這些挖苦，亞默爾根本不介意，繼續(xù)賣他的飲用水。結(jié)果，在很短的時間里，亞默爾靠賣水就賺了6000美元。這在當(dāng)時不算個小數(shù)目，亞默爾受到鼓舞，繼續(xù)堅持賣水，后來，當(dāng)許多人因找不到金礦而忍饑挨餓，流落他鄉(xiāng)時，亞默爾已經(jīng)成為一個小小的富翁了。[試析]亞默爾是如何從一名種地的農(nóng)夫變?yōu)橐粋€小富翁的？[分析]經(jīng)營企業(yè)，關(guān)鍵在于掌握信息，而信息的價值在于新，在于快，在于獨(dú)家所有，這就要靠企業(yè)家處處做有心人，從各種渠道去尋找，去挖掘，哪怕是一次普通的私人談話，也要細(xì)心留意。亞默爾本來是去挖金的，但他從挖金人的抱怨中找到有價值的信息，即找誰比挖金更能賺錢，他便毅然又挖金改為找水，結(jié)果，他成功了。案例三、依靠信息開拓市場有人說，機(jī)遇就好象野馬，聰明者躍上馬背，奔馳而去，愚笨者抓住馬尾而被拋棄。揚(yáng)州市亞太特種水泵廠廠長常慶昌屬于前者。一次，常慶昌看到兩條信息：一條是據(jù)國家環(huán)保部門披露，近年來，我國境內(nèi)年排放工業(yè)污水252億噸，72%納入河道。由于排污設(shè)施落后，%，水污染造成每年高達(dá)3000億元的經(jīng)濟(jì)損失。另一條是據(jù)國家科技情報部門的一項調(diào)查表明，由于我國水泵落后，每年需花大量外匯從國外進(jìn)口，1988年至1990年，我國共進(jìn)口泵類產(chǎn)品68194臺，折合人民幣11億元，相當(dāng)于我國222家大中型泵廠1989年的總產(chǎn)值。常慶昌預(yù)感到我國泵業(yè)史上的一場革命即將來臨。很快，新產(chǎn)品開發(fā)調(diào)研組成立。經(jīng)過一年零兩個月的拼搏，他們終于開發(fā)出屬于自己的第一臺潛式排污泵。經(jīng)專家監(jiān)測其使用效率高達(dá)78%，比普通國產(chǎn)泵高出30%左右，比國優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)高19%，比國際上使用效率最高的瑞典泵高3%，能耗比普通國產(chǎn)泵低1/3，使用壽命高5倍以上，價格卻僅為進(jìn)口的1/4。常慶昌從報上讀到一則消息：大慶油田一個萬人住宅區(qū)排污設(shè)備被堵塞，污水排不出而泛濫。一位女職工不顧嚴(yán)寒跳進(jìn)污水池排除陰井堵塞物。冒著嚴(yán)寒，常慶昌帶著伙伴們來到大慶。大慶是一個管理極嚴(yán)格的單位，未經(jīng)公認(rèn)的產(chǎn)品不準(zhǔn)隨便使用。為照顧廠長的面子，大慶泵站管理所所長勉強(qiáng)答應(yīng)在不破壞任何設(shè)施的情況下，讓亞太泵試用一個月，費(fèi)用亞太自付。，運(yùn)行幾個小時后水位明顯下降。所長將信將疑地說，？許多同志當(dāng)場把工作服、煤渣、手套等雜物拋進(jìn)污水池，水泵不但沒發(fā)生纏繞、堵塞情況，還將雜物全部順利吐出。大慶人服了，一下子訂了30臺?！稒C(jī)電日報》還作出專門報道。此時，上海寶鋼正為使用進(jìn)口泵，備用配件和維修跟不上而傷腦筋?？戳恕稒C(jī)電日報》，他們找上門來，但看著低矮的廠房、簡陋的設(shè)施，他們的心涼了半截。他們提出幾乎苛刻的條件：，一個月交貨，第一次故障前的運(yùn)行必須在3個月以上。、常慶昌毫不猶豫，當(dāng)場簽訂合同。交貨期前一天兩臺產(chǎn)品運(yùn)到寶鋼，試用3個月，沒出任何故障，再試用3個月，仍然沒出任何故障。亞太泵過關(guān)了。90年代的第二個春天，國家正式批準(zhǔn)寶鋼興建第三期工程，包鋼把全國從事市政工程的專家請到寶鋼，對亞太泵進(jìn)行論證，當(dāng)?shù)玫揭恢驴隙ê?，寶鋼宣布，第三期工程裝備的250多臺排放設(shè)施將全部采用亞太廠的新型潛水排污泵，并把它列為寶鋼一、二期工程進(jìn)行污水排放設(shè)施的更新?lián)Q代設(shè)備。亞太一時間成為新聞熱點(diǎn)，新華社、中央電視臺、經(jīng)濟(jì)日報、機(jī)電日報等數(shù)十家新聞單位紛紛采訪報道。常慶昌開心地笑了。[試析]“亞太”是如何成功地打開市場的？[分析]“亞太”成功地打開大市場可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：一是常慶昌善于捕捉信息，及時利用信息。它通過國家有關(guān)排污狀況的信息和國家水泵生產(chǎn)、進(jìn)口狀況的資料，找到了市場上的不飽和點(diǎn)，看到了水泵市場的巨大潛力，確定了開發(fā)排污專用水泵的計劃，并迅速予以實(shí)施。二是采取了恰當(dāng)?shù)耐其N策略。該廠是一個無名小廠，環(huán)境、設(shè)施均不如人意。但該廠潛式排污泵質(zhì)量過硬，結(jié)合了世界一些先進(jìn)國家的先進(jìn)技術(shù)。于是，該廠采用現(xiàn)場試用的方式，以低能耗、低價位、高效能取勝，通過有說服力的試驗、檢驗，爭取到了訂單。而“亞太”選擇的推銷對象是國內(nèi)外頗具實(shí)力與知名度高的大企業(yè)，即大慶、寶鋼。大企業(yè)的訂單就如同市場通行證。而通過媒體所造成的轟動效應(yīng)，又強(qiáng)化了正面影響。第三，也是“亞太”走向成功的根本和基礎(chǔ)，就是“亞太”潛水排污泵的高質(zhì)量。該泵功能具有國際先進(jìn)水平。無論能耗還是使用壽命遠(yuǎn)優(yōu)先于普通國產(chǎn)水泵，而價格卻僅為進(jìn)口產(chǎn)品的1/4。正因為產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異，該廠采敢于到國有大企業(yè)推銷產(chǎn)品、經(jīng)受大企業(yè)的檢驗?？梢姼哔|(zhì)量是企業(yè)成功營銷的最重要的保障因素。案例四、英國瘋牛與地雷英國的瘋牛病使世人驚恐萬狀，英國的出口牛肉一時間成了各國拒之于國門外的“洪水猛獸”，迫使英國衛(wèi)生部長稱，必要時可下令將全國1100萬頭牛全部殺掉。然而，柬埔寨有人獨(dú)出心裁地疾呼：“要運(yùn)牛赴柬掃雷”。這種絕妙的信息反開發(fā)思維使人耳目一新。80年代初、中期，中國電鎳市場產(chǎn)品過剩，鎳價格直線下調(diào)，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，不少廠家紛紛減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。金川供銷公司先后派出數(shù)十批市場調(diào)查人員，足跡遍及45個城市，先后摸清了“六五”至“八五”期間全國的鎳需求量；并根據(jù)國家規(guī)劃的鋼產(chǎn)量，按鎳鋼比例計算預(yù)測到今后十幾年內(nèi)鎳消費(fèi)量將逐年上升，電鎳滯銷只是暫時的。據(jù)此，金川公司毅然采取了反其道而行之的策略，不僅沒有緊縮生產(chǎn)，反而決定擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，制定出了具有重要意義的三年三大步規(guī)劃，實(shí)行一期工程產(chǎn)鎳2萬噸和擴(kuò)建二期工程后形成年產(chǎn)4萬噸鎳的生產(chǎn)規(guī)模，以及與之配套的綜合生產(chǎn)能力。金川公司在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的同時，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來單一的出售原材料，逐步發(fā)展為集約化生產(chǎn)的特性企業(yè)，300多個種類的鎳鈷深加工項目相繼上馬。硫酸鎳、鎳焊絲、不銹鋼器皿等10余種產(chǎn)品銷往十多個國家和地區(qū)，火爆了國內(nèi)市場的“冷門”。由此，金川公司也發(fā)展成為我國主要的鎳鈷生產(chǎn)基地和鉑族金屬提煉中心。[試析]上述兩個企業(yè)對信息開發(fā)利用的成功說明了什么？[分析]上述兩企業(yè)對信息開發(fā)利用的成功說明了：企業(yè)經(jīng)營者也要善于運(yùn)用逆向思維去開發(fā)信息的價值。古今中外有許多企業(yè)經(jīng)營者都十分注重從信息的開發(fā)中尋求發(fā)財之道。然而，要從眾多的信息中進(jìn)行反開發(fā)卻不是人人都善于的事情。因為人們多習(xí)慣于從眾型的順向思維往往對具有直觀經(jīng)濟(jì)價值的信息倍加重視，而對那些看似對自己經(jīng)營不力的信息，普遍的態(tài)度是盲目地棄而遠(yuǎn)之。其實(shí)，許多貌似沒有開發(fā)價值的信息，也同樣潛藏著大量的經(jīng)濟(jì)財富，只要善于運(yùn)用逆向思維，進(jìn)行信息反開發(fā)，便可以轉(zhuǎn)弊為利，變廢為寶，在商戰(zhàn)中出奇制勝。上述兩企業(yè)對信息的開發(fā)利用的成功也正說明了這一點(diǎn)。案例五、生意不負(fù)有心人1875年初春一天上午，美國亞默爾肉類加工公司的老板菲力普?亞默爾像往常一樣，拿起一疊報紙仔細(xì)地翻看著。突然，一則短的信息映入他的眼簾，這條消息大意是：墨西哥最近發(fā)現(xiàn)了疑是瘟疫的病例。這消息夾雜在五花八門的新聞中間，很不起眼，注意的人并不多。但亞默爾卻像發(fā)現(xiàn)了什么新大陸一樣，興奮地跳了起來，他馬上聯(lián)想到，如果墨西哥真的發(fā)生了瘟疫的病例，一定會從加州和德州邊境傳染到美國，這兩個州的畜牧業(yè)是美國肉類供應(yīng)基地，一旦發(fā)生瘟疫，肉類的供應(yīng)肯定會成問題，肉價也一定會猛漲。在一般情況下，醫(yī)生對瘟疫是不敢亂下結(jié)論的，即使確定了，也不肯馬上宣布，總要反復(fù)調(diào)查，因此，亞默爾便決定派自己的醫(yī)生去墨西哥實(shí)地調(diào)查，以證實(shí)報紙上的消息，然后好采取行動。幾天后，亞默爾的醫(yī)生從墨西哥發(fā)回電報，證實(shí)那里確有瘟疫，而且很厲害，已經(jīng)控制不住了。接到電報后，亞默爾立即集中全部資金購買加州和德州的肉牛和生豬，并及時趕運(yùn)到美國東部。果然不出亞默爾所料，瘟疫很快從墨西哥蔓延到美國西部幾個州，美國政府下令，嚴(yán)禁一切吃的東西從這幾個州外運(yùn)，牲畜當(dāng)然也包括在內(nèi)。于是美國國內(nèi)肉類奇缺，價格暴漲。亞默爾及時把他所囤積的肉牛和生豬高價拋出，短短幾個月，就凈賺了900萬美元。一筆生意就凈得收入900萬美元，這在全美國也是絕無僅有的一個奇跡。[試析]上述案例中亞默爾的成功說明了什么？從中你得到什么啟示？案例六、舊床單里的大市場襄陽縣第一提花織物廠廠長胡洪政，3年前用1個大袋子裝了幾十條新床單登上了南下的列車。在廣西茂林、在廣州市、在武漢漢正街，胡洪政走街串巷，給人說好話。用他的新床單換別人家里的舊床單，只要他看中，就纏著別人換。出門時一大包新床單，回來時變成了塞得滿滿的舊床單?！皬S長這樣干，虧得要賣褲子的”。在人們驚訝議論聲中，胡洪政找來了技術(shù)科長、車間主任、在會議室拉上繩子，把舊床單一一掛在繩子上，然后關(guān)上門，胡洪政就向他的“大臣”們說：“這是全國暢銷的床單，請大家來就是要發(fā)揮集體智慧，把我們廠床單花色品種變成全國最新穎的?！边@些“臭皮匠”們拆東補(bǔ)西，有的用邊，有的用花，廣泛收集整理幾日，竟然搞出了17個市場上從沒有過的花色品種。然后，胡洪政又從中選出4大規(guī)格、7種花色、5大系列的式樣作為主導(dǎo)產(chǎn)品。胡洪政吃了小“虧”，卻占個大“便宜”。外貿(mào)部門和國家商檢局的專家慕名到來。這些專家一進(jìn)產(chǎn)品庫，眼睛個個都瞪直了。這哪是商品，簡直是花色品種的藝術(shù)陳列館。信手翻開一卷織物，像翻開一幅幅畫和線條構(gòu)成的美的樂章。專家嘆服：“這種產(chǎn)品出口是免檢的”。襄陽縣第一提花織物廠的產(chǎn)品出口到韓國以及東南亞、美洲的一些國家和地區(qū)，創(chuàng)匯50萬元。今年，出口產(chǎn)量將翻兩番，出口額可突破200萬元。胡洪政一面盯住國際市場的大老板，一面盯住國內(nèi)批發(fā)戶，寧肯自己吃點(diǎn)小虧，也要把個體批發(fā)戶吸引到廠里來，他通過多方聯(lián)系，產(chǎn)品俏銷18個省，其中個體批發(fā)戶都是先付款后提貨，使廠里流動資金比往年增加了2倍。[試析]為什么說“胡洪政吃了‘小虧’，卻占了大‘便宜’”？案例七、大出預(yù)料日本一家“家庭服務(wù)公司”一夜之間關(guān)門倒閉，宣告破產(chǎn)。這家公司主要經(jīng)營“寄存食品”。即把各種食品集于一箱，“寄放”在顧客家里，顧客不必先付錢，卻可隨意取用。一個月后結(jié)算一次。這是一種方便顧客的推銷方法，并且填補(bǔ)了日本經(jīng)營方式中的空白。經(jīng)營伊始，公司從上到下，人人覺得這個主意新鮮而富有創(chuàng)新，為老百姓著想，一定能成功。經(jīng)理也興奮不已，身先士卒，頑強(qiáng)維持自己的業(yè)務(wù)。一箱又一箱的“寄存食品”走進(jìn)了數(shù)以百計的家庭，其中茶葉、速食面、味精、糖、醋、油……應(yīng)有盡有，質(zhì)量上乘。一個月后，用作投資的300萬日元化成為了箱箱食品，分居在各家各戶。公司開始派員逐家檢查存貨，收回款項，補(bǔ)充食品，可結(jié)果卻大出人們的預(yù)料？送去的食品箱都原封不動。公司頓時陷入困境。幾個月后，公司囊空如洗，不得不黯然關(guān)門。這家公司為什么會遭此慘敗呢？就在于他們沒有做到準(zhǔn)確地分析顧客的心理，投其所好，日本婦女婚后大多呆在家里，處理家務(wù)，帶養(yǎng)孩子，生活頗為單調(diào)。逛街購物雖辛苦，但在她們的眼力并非一項負(fù)擔(dān)，而是一種具有樂趣的活動，因為這樣能使她們涉足外部世界，呼吸新鮮空氣，獵取軼聞趣事。所以，她們并不欣賞“家庭服務(wù)公司”的這種做法。[試析]該公司經(jīng)營失敗的原因。案例八、大連供電公司電力營銷管理信息系統(tǒng)分析大連供電公司隸屬遼寧省電力有限公司，是國家大型I類供電企業(yè)，、抄表用戶97萬戶、用電人口540萬、下屬10個供電分公司，承擔(dān)大連市7區(qū)、三市和一縣的供電任務(wù)，為用戶提供220千伏及以下電力設(shè)施的設(shè)計、安裝、調(diào)試、維修以及供用電的咨詢服務(wù)。 大連供電公司電力營銷的信息化建設(shè)一直處于國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位，但限于系統(tǒng)建設(shè)時的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)條件，加之近年來國家電力體制的重大轉(zhuǎn)變對電力營銷工作提出了新的要求，大連供電公司迫切希望以較高的起點(diǎn)，重新構(gòu)建新電力市場化運(yùn)作模式下的電力營銷管理信息系統(tǒng)。 在建設(shè)新系統(tǒng)之前，大連供電公司對全國各地的典型供電企業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)考察，并與國內(nèi)主要的電力營銷管理信息系統(tǒng)解決方案提供商進(jìn)行了多次技術(shù)交流，經(jīng)過公開招標(biāo)，選定沈陽東軟軟件股份有限公司作為合作伙伴。大連供電公司選定東軟，看重的是東軟作為專業(yè)的應(yīng)用軟件開發(fā)商、在面向電力行業(yè)提供的解決方案中，有先進(jìn)的技術(shù)平臺和成熟的業(yè)務(wù)模型，可以保證新的電力營銷管理系統(tǒng)有一個較高的技術(shù)起點(diǎn)；有系統(tǒng)整體結(jié)構(gòu)，在未來3至5年內(nèi)，能充分利用信息技術(shù)的進(jìn)步為大連供電公司提供更好的服務(wù)。 一、營銷管理信息系統(tǒng)采用全集中方案 為適應(yīng)電力市場向規(guī)?；?、集約化發(fā)展的趨勢，提高供電企業(yè)在能源市場的整體競爭力，大連供電公司電力營銷管理信息系統(tǒng)采取了全集中的技術(shù)方案，以配合集中管理、規(guī)范服務(wù)的應(yīng)用需求。大連供電公司本部建立了基于HP N4000雙機(jī)集群、Sybase Adaptive Server數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)中心，為電力營銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)行提供高性能、高可靠性的數(shù)據(jù)服務(wù)及應(yīng)用服務(wù)。16個人工座席的客戶服務(wù)呼叫系統(tǒng)也已開通，可以為客戶提供724的自助和人工服務(wù)。 作為遼寧省電力公司電力營銷管理信息系統(tǒng)的試點(diǎn)項目，遼寧省電力公司、大連供電公司和東軟股份共同進(jìn)行了詳盡的業(yè)務(wù)需求分析，確保系統(tǒng)建成后能滿足大連供電公司電力營銷的管理需要，業(yè)務(wù)處理符合遼寧省電力公司的業(yè)務(wù)規(guī)范，并充分考慮各地市供電公司之間的管理差異和目前可預(yù)測的電力營銷管理模式變化，以利于系統(tǒng)在全省供電企業(yè)的推廣。大連供電公司電力營銷管理信息系統(tǒng)，按照業(yè)務(wù)邏輯關(guān)系分為客戶服務(wù)、營銷業(yè)務(wù)、營銷工作質(zhì)量管理、營銷管理決策支持四個層次。 1．客戶服務(wù)層 客戶服務(wù)是電力營銷管理信息系統(tǒng)中與客戶進(jìn)行交互、為客戶提供直接服務(wù)的軟硬件系統(tǒng)的總稱。客戶服務(wù)層主要以規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，向用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過客戶服務(wù)系統(tǒng)綜合管理供電公司的客戶支持部門，共享服務(wù)資源，充分利用客戶服務(wù)系統(tǒng)提供的多種服務(wù)手段（電話、傳真、電子郵件、瀏覽器頁面）為客戶服務(wù)。 其主要業(yè)務(wù)功能有：故障搶修、信息咨詢、用電業(yè)務(wù)查詢，投訴、舉報、建議、電費(fèi)催繳等。 2．營銷業(yè)務(wù)層 這是電力營銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息采集、加工和處理中心，是客戶服務(wù)層的支持層。主要進(jìn)行各類供電服務(wù)具體事務(wù)處理，保證在業(yè)務(wù)處理的全過程中，數(shù)據(jù)安全、有序地在供電企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)部門之間流轉(zhuǎn)，并且可控。同時負(fù)責(zé)向客戶服務(wù)層實(shí)時提供客戶的