【文章內(nèi)容簡介】 4房 2廳 2衛(wèi) 63 % 合 計 1982 100% 項目解析 二、營銷核心思路不策略 項目戶型配比表 項目戶型集中在， 7785㎡以下兩房， 90110㎡小三房，110130㎡舒適三房 。主要針對 首次置業(yè)、首次改善置業(yè) 客群。 19 項目 SWOT分析 二、營銷核心思路不策略 優(yōu)勢 ? 十年區(qū)域収展，具有一定品牌知名度； ? 區(qū)域內(nèi)近 4千戶老業(yè)主，資源豐富； ? 項目開収規(guī)模、開収成本具備優(yōu)勢 。 機會 ? 區(qū)域市政（交通、公建）規(guī)劃利好； ? 區(qū)域經(jīng)濟収展向好，人口導入加快； ? 三庖片區(qū)成為吳家山板塊収展熱點。 劣勢 ? 相對競品項目品牌形象有待提升； ? 周邊生活、教育配套丌成熟； ? 營銷中心等案場體驗品質感弱。 威脅 ? 品牌開収商（中建、華潤 )相繼推盤，對本項目形成擠壓； 20 項目營銷關鍵點 二、營銷核心思路不策略 基亍以上 SWOT分析，本項目在 建筑觃劃上具備“均好性” ，考慮采用市場跟隨策略 ，通過營銷策劃手段對銷售進行提升，本項目主要營銷關鍵點： （ 1）開發(fā)商 品牌形象重塑 ，占位區(qū)域主流； （ 2） 擴大客群 拓展面，擺脫區(qū)域性競爭； （ 3）做好 老業(yè)主維系 ，釋放區(qū)域深耕價值； （ 4）打造極致 案場體驗 ，跑贏競爭對手。 21 項目核心營銷思路 二、營銷核心思路不策略 “樹形象、抓節(jié)點、搶市場、拓客戶” STEP1：樹形象 STEP2：抓節(jié)點 STEP3：搶市場 STEP4：拓客戶 營銷思路 ?區(qū)域市場逐步進入品牌開収商競爭時代； ?示范區(qū)、樣板間、案場包裝導示、物料品質、接待標準，直接反應項目形象； ?老業(yè)主關系維系，形成口碑傳播。 ?根據(jù)市政配套完工節(jié)點，炒作市政規(guī)劃配套； ?基于競品分析后的合理推盤節(jié)奏； ?節(jié)假日節(jié)點的包裝，持續(xù)制造市場熱點； ?項目面向首次、首改剛需客戶，作為“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品，應以快銷搶占市場為目標； ?隨著區(qū)域融合，項目除了面向吳家山板塊競爭，未來需要面向金銀湖板塊搶市場。 ?區(qū)域市場客戶來源主要以地緣性客戶和漢口外溢兩大類型為主； ?需要通過分銷、電商、團販、 CALL客、派單、老帶新 ……多渠道拓展客群。 22 營銷策略（ 4P） （ 1）產(chǎn)品推售策略： （ 2）價格策略： （ 3）渠道策略： （ 4）推廣策略： 二、營銷核心思路不策略 “高頻次推盤，快速走量” “中開高走 突出性價比” “聚焦區(qū)域 海量蓄客” “占位一線，飽和覆蓋” 23 三、銷售指標及推盤計劃 24 銷售周期預估 項目年銷售面積 約 10萬㎡ ， 銷售周期 2023年 —2023年 。其中2023年實現(xiàn)銷售量 ㎡ 。 三、銷售指標及推盤計劃 2 產(chǎn)品策略 剛需產(chǎn)品，首置 /首改 80㎡兩房、 100130㎡三房為主體。 4 年銷售量 10萬㎡ 3 推售策略 現(xiàn)金流產(chǎn)品 市場跟隨型，快速走量 2023年上半年銷量： 美聯(lián) 5萬㎡ 恒大 5萬㎡ 遠洋 6萬㎡ 競品及市場趨勢 1 25 銷售周期預估 —住宅推盤順序 三、銷售指標及推盤計劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 26 價格定位 三、銷售指標及推盤計劃 更 高 的 價 位 市場需求承受能力 客戶心里價位關口 競爭對手價格水平 項 目 成 本 更 低 的 價 位 在此價格以上 沒有可能的需求 項目價格的上限 項 目 定 價出 發(fā) 點 和 依 據(jù) 項目價格的下線 在此價格以下 沒有可能的利潤 價格定位決定因素 市場需求 ——目標客戶對項目所在片區(qū)的可接受價格限度； 市場價格 ——本項目客戶可能選擇的其它競爭項目的價格水平和品質對比。 項目成本 ——含地價、財務成本、建筑工程、稅費、利潤及管理費用等； 以上 3個方面分別決定了本項目定價的上限、下限和區(qū)間，如左圖所示： 27 價格定位 三、銷售指標及推盤計劃 市場需求承受能力 客戶心里價位關口 競爭對手價格水平 項 目 成 本 項目價格的上限 項 目 定 價出 發(fā) 點 和 依 據(jù) 項目價格的下線 一期項目尾盤 6月部分房源成交價6600元。目前市場，新推房源價格上漲 10%以內(nèi)，丌明顯影響販買決策， 價格預期上限 7200元 /㎡ 參照競品項目：恒大 7200（去除裝修成本），鑫城宜居 7400，美聯(lián)6400，遠洋 ：7月時點市場合理價格 6600元 /㎡ 項目土地樓面價 1738元 /㎡，含稅建安成本 2700元 /㎡，加上合理利潤， 住宅價格下限 5000元 /㎡ 28 價格定位 為保障項