現(xiàn)代銷售管理04推銷模式(編輯修改稿)
2025-02-09 05:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ntification Proof Acceptance Desire Action DIPADA模式 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 迪伯達(dá)模式在洽談中的運(yùn)用 ?（一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ?（二）把推銷品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ?（三）證實(shí)推銷品符合顧客的需要 ?（四）促使顧客接受推銷品 ?（五）刺激顧客的購買欲望（略） ?（六）促使顧客采取購買行動(dòng)（略） LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ? 從大量的推銷實(shí)踐來看，真正的推銷障礙來自需要和欲望得不到滿足，顧客的需要既有明顯的、可言的，又有隱蔽的、不可言明的。 ? 當(dāng)向組織推銷時(shí)，這一情況表現(xiàn)得尤為突出。此時(shí)，推銷的對(duì)象包括兩個(gè)層次，即組織本身和組織的談判代表。這兩者在購買需求上既有共性也有區(qū)別，而后者多半不會(huì)明說，需要推銷員仔細(xì)推銷。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）把推銷品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ? ， 根據(jù)整體產(chǎn)品的各個(gè)層次，發(fā)掘顧客的真正需要，給推銷發(fā)掘更廣闊的空間。 ? ， 即從顧客的看法出發(fā)，以邏輯推理方法進(jìn)行結(jié)合。推銷員要順從顧客基礎(chǔ)自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)解決問題的方案產(chǎn)生固定的看法。 ? ， 即通過各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷品聯(lián)系。就個(gè)人而言，包括親朋、同事、同學(xué)、上下級(jí)等關(guān)系；就組織而言，包括主管部門、供應(yīng)商、分銷商、銀行等關(guān)系。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （三）證實(shí)推銷品符合顧客的需要 ? ， 即通過社會(huì)知名人士對(duì)推銷品的評(píng)價(jià)進(jìn)行證實(shí)。推銷員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士，或顧客所信賴的人士。 ? ， 即借助產(chǎn)品實(shí)物、模型，或有關(guān)職能與權(quán)威部門提供的證據(jù)進(jìn)行證實(shí)。產(chǎn)品使用演示、質(zhì)檢或測試報(bào)告，獲獎(jiǎng)證書、照片、媒體報(bào)道均可作證。 ? ， 即借助典型實(shí)例進(jìn)行證實(shí)的方法。提供的個(gè)例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如時(shí)間、地點(diǎn)、企業(yè)和人的名稱、結(jié)果等。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）促使顧客接受推銷品 ? 促使顧客接受推銷品時(shí)，要避免硬性推銷、急于求成，不能強(qiáng)迫顧客接受。 ? ，即推銷員在證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需要的過程中不斷詢問顧客是否理解或認(rèn)同，如“如果您對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有什么問題，那么讓我們討論交貨問題好嗎？” ? ，即通過對(duì)前階段雙方的意見總結(jié)，推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和接受。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? ， 即通過檢查示范效果而促使顧客接受產(chǎn)品。如向顧客提問：“如何？這種照相機(jī)對(duì)業(yè)務(wù)愛好者來說確實(shí)是操作簡單吧！” ? ， 即把已介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客使用，從而在客觀上形成顧客對(duì)產(chǎn)品的接受。 ?——小狗推銷法則 ? ， 即通過向顧客提問請(qǐng)顧客回答，而使顧客逐步接受產(chǎn)品的辦法。問題要經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，后一個(gè)問題以前一個(gè)問題為基礎(chǔ)，而顧客的回答總是肯定的，從淺入深，引導(dǎo)顧客進(jìn)行邏輯推理。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 愛達(dá)（ AIDA）模式 ? 第二節(jié) 迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 ? 第三節(jié) 埃德帕（ IDEPA）模式 ? 第四節(jié) 費(fèi)比（ FABE）模式 目錄 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 第三節(jié) 埃德帕（ IDEPA）模式 ? 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化形式，它用 5個(gè)單詞概括了推銷的五個(gè)階段。 ? 當(dāng)顧客主動(dòng)與推銷員洽談時(shí)，都是帶著明確的需求目的，如自帶購貨單，埃德帕模式適用于對(duì)有著明顯購買愿望和購買目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 IDEPA模式 第一步： Identification 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合 第二步： Demonstration 向顧客示范推銷品 第三步： Elimination 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 第四步： Proof 證實(shí)顧客的選擇是正確的 第五步： Acceptance 促使顧客接受推銷品 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）把推銷品與顧客的愿望結(jié)合 ? 首先，對(duì)主動(dòng)上門求購的顧客應(yīng)熱情接 待，真誠服務(wù)，使顧客滿意而歸。其次，盡量滿足顧客需求，按照顧客提供的需求標(biāo)準(zhǔn)，提供較多的貨源供顧客選擇。此外，推銷員要注意發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要和愿望，揣摩顧客的心理，將推銷品與顧客需求有機(jī)結(jié)合。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）向顧客示范推銷品 ? 除非顧客表示不需要，否則推銷員應(yīng)該依照
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