現(xiàn)代銷(xiāo)售管理04推銷(xiāo)模式-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-23 05:07本頁(yè)面
【正文】 的一個(gè)關(guān)鍵階段。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 ? 這是愛(ài)達(dá)模式的最后一個(gè)步驟，也是推銷(xiāo)的目的所在。這時(shí)推銷(xiāo)員應(yīng)進(jìn)一步說(shuō)服顧客，促使其進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，幫助其強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)意識(shí)。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 暫時(shí)沒(méi)有成交該怎樣做？ ?，并針對(duì)這些原因做好說(shuō)服工作。 ?，概括洽談過(guò)程中達(dá)成的協(xié)議，重申顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品將得到的利益。 ” ?顧客： “ 調(diào)料盒？我家有，不買(mǎi)！ ” ?推銷(xiāo)員： “ 那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍？ ” ?顧客： “ 那當(dāng)然。 ” LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ?推銷(xiāo)員 :(開(kāi)始示范產(chǎn)品 )“您看，這種調(diào)味盒，能分裝十種調(diào)料，可以?huà)炱饋?lái)，對(duì)，就掛這。 ” ?顧客： “ 是不錯(cuò)，多少錢(qián)？ ” ?推銷(xiāo)員： “ 5元錢(qián)，一個(gè)調(diào)料盒僅 5元錢(qián)，挺便宜的。 ” ?推銷(xiāo)員： “ 那就把這套給您留下吧？ ” ?顧客： “ 好。 ” LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 愛(ài)達(dá)（ AIDA）模式 ? 第二節(jié) 迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 ? 第三節(jié) 埃德帕（ IDEPA）模式 ? 第四節(jié) 費(fèi)比（ FABE）模式 目錄 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 第二節(jié) 迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 ? 迪伯達(dá)模式是國(guó)際推銷(xiāo)大師海因茲 戈德曼根據(jù)自身推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新公式。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn) 顧客的需要 把推銷(xiāo)品與 顧客的需要結(jié)合 證實(shí)推銷(xiāo)品符合 顧客的需要 使顧客接受 推銷(xiāo)品 刺激顧客的 購(gòu)買(mǎi)欲望 促使顧客采取 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) Definition Identification Proof Acceptance Desire Action DIPADA模式 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 迪伯達(dá)模式在洽談中的運(yùn)用 ?（一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ?（二）把推銷(xiāo)品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ?（三）證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要 ?（四）促使顧客接受推銷(xiāo)品 ?（五）刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（略） ?（六）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（略） LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ? 從大量的推銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，真正的推銷(xiāo)障礙來(lái)自需要和欲望得不到滿(mǎn)足，顧客的需要既有明顯的、可言的，又有隱蔽的、不可言明的。此時(shí)，推銷(xiāo)的對(duì)象包括兩個(gè)層次，即組織本身和組織的談判代表。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）把推銷(xiāo)品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ? ， 根據(jù)整體產(chǎn)品的各個(gè)層次，發(fā)掘顧客的真正需要，給推銷(xiāo)發(fā)掘更廣闊的空間。推銷(xiāo)員要順從顧客基礎(chǔ)自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)解決問(wèn)題的方案產(chǎn)生固定的看法。就個(gè)人而言，包括親朋、同事、同學(xué)、上下級(jí)等關(guān)系；就組織而言，包括主管部門(mén)、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、銀行等關(guān)系。推銷(xiāo)員提供的人士應(yīng)是專(zhuān)業(yè)權(quán)威人士，或顧客所信賴(lài)的人士。產(chǎn)品使用演示、質(zhì)檢或測(cè)試報(bào)告，獲獎(jiǎng)證書(shū)、照片、媒體報(bào)道均可作證。提供的個(gè)例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如時(shí)間、地點(diǎn)、企業(yè)和人的名稱(chēng)、結(jié)果等。 ? ，即推銷(xiāo)員在證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需要的過(guò)程中不斷詢(xún)問(wèn)顧客是否理解或認(rèn)同，如“如果您對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有什么問(wèn)題，那么讓我們討論交貨問(wèn)題好嗎？” ? ，即通過(guò)對(duì)前階段雙方的意見(jiàn)總結(jié)，推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和接受。如向顧客提問(wèn)：“如何？這種照相機(jī)對(duì)業(yè)務(wù)愛(ài)好者來(lái)說(shuō)確實(shí)是操作簡(jiǎn)單吧！” ? ， 即把已介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客使用，從而在客觀(guān)上形成顧客對(duì)產(chǎn)品的接受。問(wèn)題要經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，后一個(gè)問(wèn)題以前一個(gè)問(wèn)題為基礎(chǔ)，而顧客的回答總是肯定的，從淺入深，引導(dǎo)顧客進(jìn)行邏輯推理。 ? 當(dāng)顧客主動(dòng)與推銷(xiāo)員洽談時(shí)，都是帶著明確的需求目的，如自帶購(gòu)貨單，埃德帕模式適用于對(duì)有著明顯購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。其次，盡量滿(mǎn)足顧客需求，按照顧客提供的需求標(biāo)準(zhǔn)，提供較多的貨源供顧客選擇。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）向顧客示范推銷(xiāo)品 ? 除非顧客表示不需要，否則推銷(xiāo)員應(yīng)該依照顧客的進(jìn)貨清單所列的產(chǎn)品逐項(xiàng)加以示范。 ? 同時(shí)，在示范過(guò)程中，應(yīng)深入準(zhǔn)確了解顧客的不同需求，有助于提高推銷(xiāo)的成交率。并認(rèn)真了解和分析顧客淘汰推銷(xiāo)品的真正原因。 ? 例如，面對(duì)中間商客戶(hù)，舉例說(shuō)明其他中間商銷(xiāo)售同一種產(chǎn)品受消費(fèi)者歡迎，或被選中的商品較其他商品而言，進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)大，利潤(rùn)高。此時(shí)，影響顧客購(gòu)買(mǎi)的主要因素已不是推銷(xiāo)品本身，而是貨物運(yùn)輸、貨款結(jié)算、貨物保險(xiǎn)、貨物退換等與交易有關(guān)的具體問(wèn)題。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
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