現(xiàn)代銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-23 05:19本頁面
【正文】 見！ 主觀型 — 重新建立親和力 懷疑型 — 證明自己所說的話，提出口碑見證 常見的顧客抗拒類型 摸 不透 型 — 找出真的抗拒點(diǎn) 例： 某某先生，您心里似乎還有一些疑問 讓您不愿意繼續(xù)討論下去，我可以請(qǐng) 問為什么嗎？（問完保持沉默）除此 以外，還有其他的嗎？ 最后掙扎型 — 肯定、鼓勵(lì) (這類人通常是和平型性格 ) 例： 我知道您一定會(huì)做一個(gè)理智的選擇， 因?yàn)槟沁@么的優(yōu)秀，當(dāng)您擁有 …… （重播法則） 解除抗拒的六大步驟 注意傾聽，判斷真假 借 口 —— 置之不理 先贊成 真 的 —— 再次重復(fù) 例：沒 時(shí) 間 — XX，您不是說真的吧？ XX，您跟我說沒時(shí)間，是不是還有別 的意思呢？ 確認(rèn)它是不是唯一的抗拒 例： XX，這是不是您還沒有決定的唯一原因呢？ XX，那除此之外，還有沒有其他原因呢？ 解除抗拒的六大步驟 再次確認(rèn)，用不同的方式 (框式 ) 例： XX，換句話說，要不是因?yàn)?……，您今天就會(huì)決 定擁有這產(chǎn)品了，是嗎？ 證實(shí)能解決就能成交 例： 如果我能夠證明（幫助）解決您所擔(dān)心的問題，是 不是您今天就能下決定了呢？ 以完全合理的解釋回答他（用問的）不斷讓他說 “是”，此時(shí)要使出所有招數(shù)（銷售的關(guān)鍵） 繼續(xù)成交 例： 您要 — 還是 =？您要這還是那？ 任何業(yè)務(wù)員都具備有 一套解除抗拒的話術(shù) 預(yù)先眶示 重新眶示 ①改變定義 例：老公，您從不做家務(wù)了（抱怨） 老婆，我最喜歡看你做家務(wù)時(shí)的樣子 ②改變位置 任何業(yè)務(wù)員都具備有 一套解除抗拒的話術(shù) 不 句 型 例 句 ： 其實(shí)你完全可以不來上課，雖 然我們知道上課對(duì)你的幫助非 常的大 或許、可能句型 ： 或許我們的課程對(duì)提升你們的 團(tuán)隊(duì)凝聚力非常有幫助 任何業(yè)務(wù)員都具備有 一套解除抗拒的話術(shù) 對(duì)一個(gè)明顯事物的假設(shè)問句 ： 很明顯，你也知道上我們的課程對(duì)你公司的業(yè)績(jī)有非常 大的幫助 反 彈 型 句 型 ： 例： XX先生，我不會(huì)告訴你，今天就要我們的課程，因 為你應(yīng)當(dāng)為你自己的將來負(fù)責(zé)，是吧！ 處理逆反意見的技巧步驟 不理他（假裝沒聽見） 勉強(qiáng)注意一下 贊同他說“同時(shí)”（合一架構(gòu)） 反問他 — 轉(zhuǎn)換成問句，拋回去 例：太忙： ① 真的很忙嗎？ ② 忙什么？ ③ 為什么這么忙？ 打斷慣性（刪除以前所說的話） 不是顧客不配合是 你問的問題不夠好 例：您以前有沒有參加過培訓(xùn) 有 N— 為什么參加？ E— 您參加時(shí)最喜歡的培訓(xùn)是什么？ A— 在參加培訓(xùn)的過程中，那些方面改善會(huì)滿 意，您參加培訓(xùn)最關(guān)心的是什么？最不喜歡什 么？排序、問定義！ D— 您選擇培訓(xùn)時(shí)，還有誰和你一起做決定 S— 假如我可以提供您剛才所講的 ……，還有您沒 有講到的 ……，您有興趣了解一下嗎？ 不是顧客不配合是 你問的問題不夠好 沒有 ① 制造問題 — 陳述一個(gè)不可抗拒的事實(shí) 例：我們都知道，企業(yè)未來是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而人才 培養(yǎng)是企業(yè)最關(guān)心的問題，請(qǐng)問您是怎么做的？ ② 煽動(dòng)問題 — 我們都知道，企業(yè)和人才是雙向選 擇的，假如您的企業(yè)因?yàn)闆]有提供人才成長(zhǎng)的環(huán) 境，缺少一些人才在重要的崗位上做錯(cuò)的決定，企 業(yè)的損失會(huì)有多大？假如您對(duì)人才培養(yǎng)作投資，您 最關(guān)心的是什么？ 八、 成 交 成交的關(guān)鍵在與成交 成交時(shí)越大方、越自然越好 成交就是幫顧客做最后的決定 恐懼： 業(yè)務(wù)員 — 怕被拒絕 客 戶 — 怕作錯(cuò)決定 成交的方式與技巧 假設(shè)成交法 — 問二選一問題的好處（不要問買不 買），將他的注意力從是否買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品選擇上何時(shí)
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