現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷模式講義-在線瀏覽
2025-02-21 20:01本頁面
【正文】 時推銷員應(yīng)進(jìn)一步說服顧客，促使其進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，幫助其強(qiáng)化購買意識。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 暫時沒有成交該怎樣做？ ?，并針對這些原因做好說服工作。 ?，概括洽談過程中達(dá)成的協(xié)議，重申顧客購買產(chǎn)品將得到的利益。 ” ?顧客： “ 調(diào)料盒？我家有，不買！ ” ?推銷員： “ 那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍？ ” ?顧客： “ 那當(dāng)然。 ” LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ?推銷員 :(開始示范產(chǎn)品 )“ 您看，這種調(diào)味盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這。 ” ?顧客： “ 是不錯，多少錢？ ” ?推銷員： “5 元錢，一個調(diào)料盒僅 5元錢，挺便宜的。 ” ?推銷員： “ 那就把這套給您留下吧？ ” ?顧客： “ 好。 ” LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 愛達(dá)（）模式 ? 第二節(jié) 迪伯達(dá)（）模式 ? 第三節(jié) 埃德帕（）模式 ? 第四節(jié) 費(fèi)比（）模式 目錄 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 第二節(jié) 迪伯達(dá)（）模式 ? 迪伯達(dá)模式是國際推銷大師海因茲 戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的新公式。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn) 顧客的需要 把推銷品與 顧客的需要結(jié)合 證實(shí)推銷品符合 顧客的需要 使顧客接受 推銷品 刺激顧客的 購買欲望 促使顧客采取 購買行動 Definition Identification Proof Acceptance Desire Action DIPADA模式 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 迪伯達(dá)模式在洽談中的運(yùn)用 ?（一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ?（二）把推銷品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ?（三）證實(shí)推銷品符合顧客的需要 ?（四）促使顧客接受推銷品 ?（五）刺激顧客的購買欲望（略） ?（六）促使顧客采取購買行動（略） LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ? 從大量的推銷實(shí)踐來看，真正的推銷障礙來自需要和欲望得不到滿足，顧客的需要既有明顯的、可言的，又有隱蔽的、不可言明的。此時，推銷的對象包括兩個層次，即組織本身和組織的談判代表。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）把推銷品與顧客的需要緊密聯(lián)系 ?，根據(jù)整體產(chǎn)品的各個層次，發(fā)掘顧客的真正需要，給推銷發(fā)掘更廣闊的空間。推銷員要順從顧客基礎(chǔ)自身知識和經(jīng)驗(yàn)對解決問題的方案產(chǎn)生固定的看法。就個人而言，包括親朋、同事、同學(xué)、上下級等關(guān)系；就組織而言，包括主管部門、供應(yīng)商、分銷商、銀行等關(guān)系。推銷員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士，或顧客所信賴的人士。產(chǎn)品使用演示、質(zhì)檢或測試報(bào)告，獲獎證書、照片、媒體報(bào)道均可作證。提供的個例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如時間、地點(diǎn)、企業(yè)和人的名稱、結(jié)果等。 ?，即推銷員在證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需要的過程中不斷詢問顧客是否理解或認(rèn)同，如 “ 如果您對產(chǎn)品質(zhì)量沒有什么問題，那么讓我們討論交貨問題好嗎？ ” ?，即通過對前階段雙方的意見總結(jié)，推動顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可和接受。如向顧客提問： “ 如何？這種照相機(jī)對業(yè)務(wù)愛好者來說確實(shí)是操作簡單吧！ ” ?，即把已介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客使用，從而在客觀上形成顧客對產(chǎn)品的接受。問題要經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，后一個問題以前一個問題為基礎(chǔ)，而顧客的回答總是肯定的，從淺入深，引導(dǎo)顧客進(jìn)行邏輯推理。 ? 當(dāng)顧客主動與推銷員洽談時，都是帶著明確的需求目的，如自帶購貨單，埃德帕模式適用于對有著明顯購買愿望和購買目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷。其次，盡量滿足顧客需求，按照顧客提供的需求標(biāo)準(zhǔn)，提供較多的貨源供顧客選擇。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）向顧客示范推銷品 ? 除非顧客表示不需要，否則推銷員應(yīng)該依照顧客的進(jìn)貨清單所列的產(chǎn)品逐項(xiàng)加以示范。 ? 同時，在示范過程中，應(yīng)深入準(zhǔn)確了解顧客的不同需求，有助于提高推銷的成交率。并認(rèn)真了解和分析顧客淘汰推銷品的真正原因。 ? 例如，面對中間商客戶，舉例說明其他中間商銷售同一種產(chǎn)品受消費(fèi)者歡迎，或被選中的商品較其他商品而言，進(jìn)銷差價大，利潤高。此時，影響顧客購買的主要因素已不是推銷品本身，而是貨物運(yùn)輸、貨款結(jié)算、貨物保險(xiǎn)、貨物退換等與交易有關(guān)的具體問題。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 愛達(dá)（）模式 ? 第二節(jié) 迪伯達(dá)（）模式 ? 第三節(jié) 埃德帕（）模式 ? 第四節(jié)
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