【文章內(nèi)容簡介】 己：產(chǎn)品獨特的賣點，唯一的賣點． ① 顧客為什么要購買我們的產(chǎn)品？ ② 顧客為什么購買競爭對手的產(chǎn)品？ ③ 顧客為什么應(yīng)該立即購買我們的產(chǎn)品？ 講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢，以及一個無關(guān) 痛癢的劣勢 六、作競爭對手的分析 了解競爭對手 ① 取得對方的文宣、資料、廣告、手冊 ② 取得對方的價目表 ③ 了解出競爭對手的一大致命弱點 ④ 使用見證 七、解除抗拒點 抗拒是銷售過程中必然發(fā)生的事，純屬正常，平常心 對待 抗拒給你三大好處： ① 識別客戶類型，逐一擊破 ② 多一些范例，以便下一次拜訪 ③ 給自己挑戰(zhàn)，培養(yǎng)進取精神 嫌貨才是買貨人?。?！ 解除反對意見四種策略 ? 說比較容易，還是問比較容易 ? 講道理比較容易，還是講故事比較容易 ? 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易 ? 反對他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說服他比較易 解除反對意見兩大忌： ? 直接指出對方的錯誤 ? 發(fā)生爭吵 六大抗拒原理 價格 功能表現(xiàn)（效果怎么樣，方法是：第三者見證） 售后服務(wù) 競爭對手 支援（沒有直接賣給終端客戶的經(jīng)銷商，如：廣告） 保證，保障 常見的顧客抗拒類型 沉默型 — 引導(dǎo)顧客多說話，問開放式問題 例 1： 某某先生，您看得出我們的產(chǎn)品對您公司 有那些幫助呢？ 例 2： 我有一個強烈的愿望，其實，我很想了解您 內(nèi)心的真實的想法 借口型 — 提出時，先忽略，置之不理 例： 這是很好的觀點，我能夠稍后再作解釋嗎？ 批評型 — 不反駁，使用合一架構(gòu)，使用反問句 例： 真的太貴了嗎？某某先生，您這樣說，顯然 有很好的理由，我能請教是什么原因嗎？ 常見的顧客抗拒類型 問題型 — 有興趣，表示歡迎，詳盡回答 例： 這是一個很好的問題，我很高興您能提 出來，同時您知道我們的產(chǎn)品為什么這 么貴嗎？ 表現(xiàn)型 — 稱贊專一希望得到尊重、認(rèn)可、敬佩 例： 我很高興能夠遇到像您這樣對我們產(chǎn)品這 么熟悉的人，還請您多提寶貴意見！ 主觀型 — 重新建立親和力 懷疑型 — 證明自己所說的話，提出口碑見證 常見的顧客抗拒類型 摸 不透 型 — 找出真的抗拒點 例： 某某先生，您心里似乎還有一些疑問 讓您不愿意繼續(xù)討論下去，我可以請 問為什么嗎？（問完保持沉默）除此 以外，還有其他的嗎？ 最后掙扎型 — 肯定、鼓勵 (這類人通常是和平型性格 ) 例： 我知道您一定會做一個理智的選擇， 因為您是這么的優(yōu)秀，當(dāng)您擁有 …… （重播法則） 先發(fā)制人法 ①主動出擊 ②把它當(dāng)作有利條件 見招拆招 判斷真假：顧客為何說假話？ 原因：①不好意思拒絕你 ②怕被你解除 解除抗拒的方法： 解除抗拒的六大步驟 注意傾聽，判斷真假 借 口 —— 置之不理 先贊成 真 的 —— 再次重復(fù) 例：沒 時 間 — XX，您不是說真的吧？ XX，您跟我說沒時間，是不是還有別 的意思呢？ 確認(rèn)它是不是唯一的抗拒 例： XX，這是不是您還沒有決定的唯一原因呢？ XX，那除此之外，還有沒有其他原因呢？ 解除抗拒的六大步驟 再次確認(rèn)，用不同的方式 (框式 ) 例： XX，換句話說，要不是因為 ……，您今天就會決 定擁有這產(chǎn)品了，是嗎？ 證實能解決就能成交 例： 如果我能夠證明（幫助）解決您所擔(dān)心的問題，是 不是您今天就能下決定了呢？ 以完全合理的解釋回答他（用問的）不斷讓他說 “是”，此時要使出所有招數(shù)（銷售的關(guān)鍵） 繼續(xù)成交 例： 您要 — 還是 =？您要這還是那？ 處理逆反意見的技巧步驟 不理他（假裝沒聽見） 勉強注意一下 贊同他說“同時”（合一架構(gòu)） 反問他 — 轉(zhuǎn)換成問句，拋回去 例：太忙： ① 真的很忙嗎？ ② 忙什么？ ③ 為什么這么忙？ 打斷慣性（刪除以前所說的話） 不是顧客不配合是 你問的問題不夠好 例：您以前有沒有參加過培訓(xùn) 有 N— 為什么參加？ E— 您參加時最喜歡的培訓(xùn)是什么？ A— 在參加培訓(xùn)的過程中，那些方面改善會滿 意，您參加培訓(xùn)最關(guān)心的是什么？最不喜歡什 么？排序、問定義！ D— 您選擇培訓(xùn)時，還有誰和你一起做決定 S— 假如我可以提供您剛才所講的 ……，還有您沒 有講到的 ……，您有興趣了解一下嗎？ 不是顧客不配合是 你問的問題不夠好 沒有 ① 制造問題 — 陳述一個不可抗拒的事實 例：我們都知道，企業(yè)未來是人才的競爭，而人才 培養(yǎng)是企業(yè)最關(guān)心的問題，請問您是怎么做的？ ② 煽動問題 — 我們都知道，企業(yè)和人才是雙向選 擇的，假如您的企業(yè)因為沒有提供人才成長的環(huán) 境，缺少一些人才在重要的崗位上做錯的決定，企 業(yè)的損失會有多大？假如您對人才培養(yǎng)作投資，您 最關(guān)心的是什么？ 關(guān)于價格異議處理的原則 ? 在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品。 ? 在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，不要跟顧客談價格。 關(guān)于顧客“嫌貴”的價格異議的解決方法： （ 1）價錢是你唯一考慮的問題嗎？ （ 2）太貴了是口頭禪 當(dāng)顧客嘴上說“太貴了”，并不代表他不買 （ 3）了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法 當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品的價