【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 容易失控。 第三章 銷(xiāo)售組織 第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型（一） ?某公司 ? …… 銷(xiāo)售總監(jiān) 華南地區(qū) 華東地區(qū) 華北地區(qū) 江蘇省 浙江省 上海市 第三章 銷(xiāo)售組織 第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型（二） ?某公司 銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)調(diào)查部 企劃部 華南地區(qū) 華東地區(qū) 華北地區(qū) 推廣部 第三章 銷(xiāo)售組織 第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型（三） ?科龍集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)副總 市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 廣告經(jīng)理 空調(diào) 冰箱 彩電 促銷(xiāo)經(jīng)理 公司總裁 科龍 康拜恩 華寶 容聲 第三章 銷(xiāo)售組織 第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型（四） ?三星數(shù)字產(chǎn)品的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) ? …… 銷(xiāo)售總監(jiān) 華南地區(qū) 華東地區(qū) 華北地區(qū) 行業(yè) 大客戶 零售聯(lián)盟 大批發(fā)商 區(qū)域聯(lián)盟 連鎖 大賣(mài)場(chǎng) 政府 銀行 教育 公安 第三章 銷(xiāo)售組織 第二節(jié) 各種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 區(qū)域結(jié)構(gòu)型 職能結(jié)構(gòu)型 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型 顧客結(jié)構(gòu)型 優(yōu) 點(diǎn) 低成本 沒(méi)有地理位置重合 沒(méi)有客戶重合 較少的管理層次 高效完成推銷(xiāo)活動(dòng) 利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家 銷(xiāo)售員成為產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)家 產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)迅速 利于培養(yǎng)綜合型經(jīng)理 能滿足顧客獨(dú)特需要 加強(qiáng)了顧客關(guān)系的深度和廣度 利于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路 缺 點(diǎn) 有限的專(zhuān)業(yè)化 不夠重視產(chǎn)品差異和重點(diǎn)客戶 指揮命令系統(tǒng)復(fù)雜，易混亂 銷(xiāo)售活動(dòng)缺乏靈活性 高成本 地理位置重合 客戶重合 依賴(lài)其他營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén) 難于實(shí)施普遍性的研發(fā)和銷(xiāo)售政策 銷(xiāo)售員需了解所有產(chǎn)品 高成本 第三章 銷(xiāo)售組織 第二節(jié) 產(chǎn)品經(jīng)理的相互關(guān)系 促銷(xiāo) 服務(wù) 售后 服務(wù) 法律 研發(fā) 銷(xiāo)售 隊(duì)伍 采購(gòu) 市場(chǎng) 調(diào)研 包裝 廣告 代理 媒體 生產(chǎn) 產(chǎn)品 經(jīng)理 第三章 銷(xiāo)售組織 第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型（五） ?巡回銷(xiāo)售：歡樂(lè)嘉年華、 **馬戲團(tuán) ?派駐人員制度 ?利用外部銷(xiāo)售組織 ?銷(xiāo)售組織的網(wǎng)絡(luò)化 ?直銷(xiāo)企業(yè) 企業(yè) 調(diào)研 企劃 營(yíng)銷(xiāo) 投資 渠道 輔助 服務(wù) 廣告 企業(yè) 企業(yè) 企業(yè) 企業(yè) 第三章 銷(xiāo)售組織 第二節(jié) 影響銷(xiāo)售組織設(shè)置的因素 ? 一般來(lái)說(shuō)，影響因素有： ? 企業(yè)的規(guī)模： ? 產(chǎn)品的數(shù)量、區(qū)域的大小、品牌的多少、人員的多少 ? 銷(xiāo)售戰(zhàn)略： ? 增大數(shù)量戰(zhàn)略、擴(kuò)大地區(qū)戰(zhàn)略、縱向整合戰(zhàn)略、多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 商品的特性： ? 是生產(chǎn)資料還是消費(fèi)資料，專(zhuān)用品或一般商品；技術(shù)是否復(fù)雜；與其他產(chǎn)品是否有相關(guān)性。 ? 第三章 銷(xiāo)售組織 第二節(jié) 影響銷(xiāo)售組織設(shè)置的因素 銷(xiāo)售策略： “ 推 ” 策略和 “ 拉 ” 策略；長(zhǎng)渠道和短渠道策略；銷(xiāo)售外包還是直銷(xiāo)策略；售后服務(wù)政策。 渠道特點(diǎn)： 對(duì)消費(fèi)群的輻射能力；數(shù)量如何；渠道的特性；學(xué)習(xí)能力等。 外部環(huán)境： 穩(wěn)定或動(dòng)蕩；市場(chǎng)需求的變化速度；競(jìng)爭(zhēng)狀況 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié) 銷(xiāo)售組織的改進(jìn) ? 銷(xiāo)售組織變化的外部原因： ? 市場(chǎng)需求的變化： ? 消費(fèi)者可支配收入的變化： ? 生活方式、消費(fèi)觀念變化： ? 萌芽－快速成長(zhǎng) ?? 營(yíng)銷(xiāo)職能完善 ? 快速增長(zhǎng)－競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?? 區(qū)域、產(chǎn)品事業(yè)部擴(kuò)展 ? 激烈競(jìng)爭(zhēng)－競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)變化 ?? 研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù) ? 管理信息系統(tǒng)技術(shù)得以廣泛應(yīng)用。 ? 服務(wù)成為創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié) 銷(xiāo)售組織的改進(jìn) ? 銷(xiāo)售組織變化的內(nèi)部原因： ? 新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)增加，需開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。 ? 產(chǎn)品的生命周期階段變化 ? 企業(yè)規(guī)模的變化 ? 企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整：增大數(shù)量戰(zhàn)略、擴(kuò)大地區(qū)戰(zhàn)略、縱向整合戰(zhàn)略、多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 成本的考慮：瘦身化、扁平化、網(wǎng)絡(luò)化 ? 職能的增減 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié) 銷(xiāo)售組織的改進(jìn) ? 機(jī)械化的組織結(jié)構(gòu)： 有機(jī)化的組織結(jié)構(gòu)： ? 穩(wěn)定利于企業(yè)提高效率， 變革利于企業(yè)適應(yīng)環(huán)境， ? 獲取高利潤(rùn) 找到新市場(chǎng)和新機(jī)會(huì) 穩(wěn)定 變革 第三章 銷(xiāo)售組織 課堂作業(yè)： ? 某計(jì)算機(jī)制造及銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品遍布全國(guó)，在中國(guó)市場(chǎng)有 30個(gè)分公司， 3000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，目前擁有臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、掌上電腦、打印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、 3等產(chǎn)品。公司的市場(chǎng)調(diào)研、廣告規(guī)劃、公共關(guān)系、促銷(xiāo)企劃以及銷(xiāo)售渠道管理等職能都已相當(dāng)專(zhuān)業(yè)化。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，公司越來(lái)越重視比如政府客戶、保險(xiǎn)業(yè)客戶、電信業(yè)客戶、大學(xué)、零售業(yè)客戶等集團(tuán)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。 ? 請(qǐng)畫(huà)出你認(rèn)為該企業(yè)應(yīng)采用的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)圖，并說(shuō)明你的理由。 第三章 銷(xiāo)售組織 課堂作業(yè)：講評(píng) 銷(xiāo)售總監(jiān) 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 廣告經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 企劃經(jīng)理 公關(guān)經(jīng)理 顧客經(jīng)理 4 顧客經(jīng)理 3 顧客經(jīng)理 2 顧客經(jīng)理 1 顧客經(jīng)理 5 第三章 銷(xiāo)售組織 課堂作業(yè)：講評(píng) 銷(xiāo)售總監(jiān) 廣告部 市調(diào)部 渠道部 促銷(xiāo)部 公共關(guān)系部 教育客戶 電信客戶 保險(xiǎn)客戶 政府客戶 其他客戶 D區(qū)域 C區(qū)域 B區(qū)域 A區(qū)域 E區(qū)域 打印機(jī) MP3經(jīng)理 筆記本 臺(tái)式機(jī) DC經(jīng)理 第三章 銷(xiāo)售組織 課堂作業(yè)：講評(píng) ?在企業(yè)總部 總裁 財(cái)務(wù)總監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 技術(shù)總監(jiān) 臺(tái)式機(jī)經(jīng)理 市調(diào)部 經(jīng)理 打印機(jī)經(jīng)理 筆記本經(jīng)理 公關(guān)部 銷(xiāo)售部 廣告部 促銷(xiāo)部 行政總監(jiān) 3經(jīng)理 第三章 銷(xiāo)售組織 課堂作業(yè)：講評(píng) ?在各分公司 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理 華南大區(qū) 華北大區(qū) 華西大區(qū) 華中大區(qū) 華東大區(qū) 安徽分公司 浙江分公司 上海分公司 江蘇分公司 教育組 電信組 保險(xiǎn)業(yè)組 政府組 其他組 產(chǎn)品 筆記本 打印機(jī) 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團(tuán)隊(duì)思考 請(qǐng)給自己的小組起中英文隊(duì)名 用歌曲名、電影（視）名、書(shū)名、廣告語(yǔ)、流行語(yǔ)等確定小組的宗旨。 請(qǐng)分別列舉五個(gè)最受人歡迎和最不受人歡迎的團(tuán)隊(duì)氛圍的詞，寫(xiě)在白紙上。解釋你們選擇這些答案的原因。 中英文隊(duì)名： 宗旨： 最受人歡迎的團(tuán)隊(duì)氛圍： 最不受人歡迎的團(tuán)隊(duì)氛圍： 提交速度： 86471325 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團(tuán)隊(duì)合作 游戲的目的：各隊(duì)建造一座心中的塔。 要求： 越高越好。 突出本隊(duì)的特點(diǎn)，建造的塔要有創(chuàng)意，言之成理。 該塔要接受其他組檢驗(yàn)員的檢驗(yàn)，以 2米外吹不倒。 時(shí)間在 30分鐘內(nèi)。 道具： 每組有 4個(gè)紙杯、 5張 16開(kāi)紙、透明膠帶 1個(gè)、吸管 6根、橡皮筋 10個(gè)、剪刀 1把，彩色筆自備。 結(jié)果： 38247651 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團(tuán)隊(duì)思考 ? 游戲討論： ? 在這個(gè)游戲中，你們有沒(méi)有明確的分工？有哪些分工？是自發(fā)形成的，還是有某人來(lái)指定的？ ? 你們認(rèn)為哪位同學(xué)對(duì)你們的作品貢獻(xiàn)最大，他（她）的貢獻(xiàn)是什么？ ? 你們認(rèn)為一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪 5個(gè)特點(diǎn)？你們對(duì)原來(lái)最受歡迎和最不受歡迎的團(tuán)隊(duì)氛圍有什么調(diào)整？ ? 你認(rèn)為還有什么啟示？ 二、團(tuán)隊(duì)的角色 ? 通常在團(tuán)隊(duì)中， ? —— 創(chuàng)新者首先提出觀點(diǎn)； ? —— 信息者及時(shí)提供信息； ? —— 實(shí)干者開(kāi)始運(yùn)籌計(jì)劃； ? —— 推進(jìn)者希望散會(huì)后趕緊實(shí)施； ? —— 協(xié)調(diào)者在想誰(shuí)干合適； ? —— 監(jiān)督者開(kāi)始潑冷水； ? —— 完美者吹毛求疵； ? —— 凝聚者潤(rùn)滑調(diào)適。 你的看法，上述九個(gè)角色，哪個(gè)角色最好，最有價(jià)值？ 二、團(tuán)隊(duì)的角色 領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)是要把正確的人在正確的時(shí)間放在正確的位置上。尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)人特征 這沒(méi)有確定的答案，由于團(tuán)隊(duì)面臨的任務(wù)性質(zhì)、所需技能、發(fā)展階段等不同，每個(gè)角色都有其 優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。 團(tuán)隊(duì)的技能越全面均衡，團(tuán)隊(duì)的綜合水平將越高。團(tuán)隊(duì)的意義在于通過(guò)角色互補(bǔ)來(lái)協(xié)同工作。 團(tuán)隊(duì)沒(méi)有最好的角色，只有最需要的角色！ 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)成員的配置原則： ? 專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)合理：市場(chǎng)開(kāi)拓、技術(shù)支持、售后服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)等。 ? 能力結(jié)構(gòu)合理：計(jì)劃、分析判斷、決策、組織、領(lǐng)導(dǎo)、溝通、執(zhí)行、控制等。 ? 個(gè)性結(jié)構(gòu)合理：外向、內(nèi)向、果敢、謹(jǐn)慎 …… ? 年齡結(jié)構(gòu)合理：年輕的、年中的、年老的 …… ? 性別結(jié)構(gòu)合理：男女搭配 ? ——群體相容 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團(tuán)隊(duì)思考 ? 請(qǐng)對(duì)以上各隊(duì)的描述進(jìn)行投票： ? 最深刻的描述： ? 你最認(rèn)同的描述： ? 最幽默的描述： 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團(tuán)隊(duì)思考 請(qǐng)給自己的小組起中英文隊(duì)名 用歌曲名、電影（視）名、書(shū)名、廣告語(yǔ)、流行語(yǔ)等確定小組的宗旨。 請(qǐng)分別列舉五個(gè)最受人歡迎和最不受人歡迎的氛圍的詞，寫(xiě)在白紙上。解釋你們選擇這些答案的原因。 中英文隊(duì)名： 宗旨： 最受人歡迎的氛圍： 最不受人歡迎的氛圍： 第 1組：金點(diǎn)， 宗旨：金點(diǎn)成就經(jīng)典 歡迎：團(tuán)結(jié)友善 奮勇向前 合作共贏 忠誠(chéng) 眾志成城 不歡迎：自私自利 明爭(zhēng)暗斗 一盤(pán)散沙 死氣沉沉 面 和心不和 第 2組：睿旗， 宗旨：執(zhí)著在先，行動(dòng)在我，力求結(jié)果 歡迎：各抒己見(jiàn) 活力 敢丟臉 凝聚力 激情 不歡迎：打醬油 悶騷 敷衍了事 個(gè)人主義 教條主義 第 3組：星火， 宗旨：星星之火，可以燎原 歡迎：團(tuán)結(jié)互愛(ài) 并肩作戰(zhàn) 全力以赴 勇往直前 積極 不歡迎：背叛 自私自利 沉悶 勾心斗角 心懷鬼胎 第 4組：點(diǎn)點(diǎn)星火， 宗旨：點(diǎn)亮你的生活！ 歡迎：團(tuán)結(jié) 激情 自由 和諧 專(zhuān)業(yè)化 不歡迎：冷漠 壓抑 懶散 混亂 平庸 第 5組：沙漠之鷹， ( ) 宗旨：為你寫(xiě)詩(shī)，你的笑容是唯一宗旨 歡迎：團(tuán)結(jié) 友愛(ài) 積極 上進(jìn) 熱情 不歡迎：孤僻 分裂 冷漠 消極 狂妄 第 6組： 6 宗旨：這就是他們的任務(wù)，一個(gè)不可能的任務(wù)， 讓我們徹底玩完！ 歡迎：團(tuán)結(jié) 效率 活躍 激情 創(chuàng)新 不歡迎：渙散 打醬油 一手包攬 士氣低落 各自為重 第七組：愛(ài)尚客， 宗旨：愛(ài)他就帶他來(lái)愛(ài)尚客 歡迎：創(chuàng)新 協(xié)作 活躍出奇制勝 積極 不歡迎：松散 沉悶 枯燥 群龍無(wú)首 膚淺 第八組： 4 宗旨： 歡迎：改變 團(tuán)結(jié) 嘗試 勇往直前 拼搏 不歡迎： 2B 250 畏縮 萎靡 水貨 第三章 銷(xiāo)售組織 第三節(jié)