【文章內(nèi)容簡介】 大的一部分。又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。 ? 我們這個計(jì)劃是先確定一個目標(biāo)，然后有兩個因素幫我們完成這個目標(biāo)，一個是時間，一個是計(jì)劃，也就是你用什么方法完成這個目標(biāo)，現(xiàn)在許多銀行都有提供存款服務(wù)，但是一旦遇到什么事情終止了存款的話，那么我們的計(jì)劃就很難實(shí)現(xiàn)了，但我今天介紹的這個計(jì)劃，期間無論發(fā)生什么事情，這個計(jì)劃都會在指定的時間完成你的目標(biāo)，就算有什么意外的事情發(fā)生，這個計(jì)劃也會馬上完成。換句話說，這個儲蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。 銷售面談話術(shù) ? 收：陳先生，如果一個計(jì)劃能夠解決到以上五個問題，你覺得對你是否有用呢？ ? 資料六：讓客戶將自己的壽險需要按緩急輕重排序 ? 收：如果以上五個問題之中其中一個發(fā)生，你覺得哪個對你影響最大？ ? 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。 銷售面談話術(shù) ? 資料七：詢問客戶的資料 ? 收：陳先生，我為你設(shè)計(jì)這個計(jì)劃，需要三個資料。 ? 第一、是陳先生你的出生日期？ ? 第二、你抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？ ? 第三、一般人都會預(yù)留 5－ 7%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生你每個月可以存多少錢來參加這個計(jì)劃呢？ ? 客： 500元吧！ 銷售面談話術(shù) ? 步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算 ? 收：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給你設(shè)計(jì)一個最適合你的計(jì)劃。陳先生，剛才你都同意你的基本保險需要大約 29萬元，房子的按揭是12萬元，小明的教育基金是 8萬元。那就是說總共暫時需要的保障是490000元。 ? 步驟八：約定下次會面時間 ? 收：陳先生，我需要一兩天的時間給你做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時間，或者下午四點(diǎn)哪個時間比較方便？ ? 客：下午四點(diǎn)吧！ 銷售面談話術(shù) ? 步驟九：道明下次面談的目的 ? 收：到時我?guī)в?jì)劃來詳細(xì)解釋給你聽，下次見面的時候我們需要大約四十五分鐘。這里是一份關(guān)于我們公司的簡介，我送給陳先生，請你有時間看一看。到時見。 銷售面談常遇到的異議 ? 沒需要 ? 客：我不需要考慮保險，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。 ? 收：（聆聽反應(yīng)）陳先生，你很有福氣。有個這么能干的太太。 ? 收：除此之外，你還有沒有其他原因？ ? 客：沒有。 ? 收：其實(shí)，你有沒有想過，如果你太太一個人支持一個家，不旦每天要花大量的時間在工作上，還要照顧小孩子和做家務(wù)，這個問題怎樣解決呢？陳先生你想一想，如果你今天有一份保險，不僅可以幫你儲蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一舉兩得呢！ 銷售面談常遇到的異議 ? 沒有錢 ? 客：我沒錢買。 ? 收：（點(diǎn)頭回應(yīng)），陳先生，我理解你的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒有其他的原因令你不考慮保險呢？ ? 客：沒有。 ? 收：城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，正因?yàn)檫@樣，這個保險計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟阒恍枰獙⒛忝吭麻_支的用于這個保障計(jì)劃上，就不會 影響到你現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，你和家人依然可以維持正常的生活。 銷售面談常遇到的異議 ? 不用急 ? 客：我會買的，但不用這樣急。 ? 收：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我明白你的想法，我們都相信意外及疾病是我們無法 ? 預(yù)料及無法控制的，既然你已經(jīng)接受保險這個概念，不如現(xiàn)在就做這件事，然后你就可以安枕無憂了，受益人填寫你太太可以嗎？ ? 年底發(fā)獎金再說吧 ? 客：不如等我年底發(fā)獎金再說吧。 ? 收：陳先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除此之外不知還有沒有其他原因呢？ ? 客：沒有了。 ? 收：保險可以遲點(diǎn)買，但是你可不可以把家人的風(fēng)險延遲呢？為什么還要等到年尾呢？ ? 客：那也是。 ? 收：不如我先幫你填些資料吧。 銷售面談常遇到的異議 ? 要供樓沒有余錢 ? 客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。 ? 收：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我理解你的想法，其實(shí)很多人都有同樣想法。 ? 收：除此之外，有沒有其它原因令你暫時不考慮保險呢？ ? 客：沒有。 ? 收：我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然今日你已經(jīng)認(rèn)同保險幫助你和家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個月，如果真的有事，我們泰康人壽發(fā)放的保險金，就可以幫你繼續(xù)供樓，起碼你和家人不用擔(dān)心住房問題。不如這樣讓我?guī)湍闾顚戀Y料好嗎？ 銷售面談常遇到的異議 ? 維持家庭生活 ? 客：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的兒來買保險?。? ? 收：陳先生，現(xiàn)在的消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易。除此之外，你還有其他原因嗎？ ? 客：沒有了！ ? 收：你現(xiàn)在的全部收入都用來維持生活，一旦發(fā)生意外，你的家人怎么辦？所以你更加需要保險，其實(shí)保險種類很多，你沒有聽過未必知道你自己有什么需要。 成交面談 ? 客 戶：李先生，男， 30歲 ? 商品組合：精彩人生（ 10萬） +附加意外傷害（ 10萬） +附加意外傷害醫(yī)療（ 1萬） ? ? 遞交并解釋建議書的步驟： ? 步驟一：建立輕松良好的關(guān)系 ? 收：李先生，您好！謝謝您再次給我時間與您面談。 ? 步驟二：引出建議書 ? 收：經(jīng)過上次見面，我了解了您的一些基本情況。根據(jù)上次您給我的資料，經(jīng)過分析之后，我回去為您精心設(shè)計(jì)了一份建議書，相信就你目前的情況來看，這份建議書是最適合你的。 成交面談 ? 步驟三：安排雙方座位 ? 收：因?yàn)橐韵挛覀儠劦揭恍?shù)字，如果您不介意，那我就坐近一些，好嗎？ ? 客：沒問題 ? 步驟四：介紹公司背景 ? 收：李先生，上次我給你留下的公司介紹，不知你有沒有時間看過？ ? 客：沒有！ ? 收：其實(shí)參加一份人壽保險計(jì)劃，是一個比較長遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以，公司的實(shí)力 ? 背景很重要。不如現(xiàn)在讓我再為您介紹一下公司的背景。泰康人壽成立于 1996年 8月，總部在北京，是全國四大壽險公司之一。泰康人壽素以高品質(zhì)和專收的服務(wù)取得客戶的信賴。李先生，如果我有什 么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請你告訴我。 成交面談 ? 步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)： ? 收：李先生，這份計(jì)劃是我精心為你制作的，到目前為止這份計(jì)劃是最適合你的。我為您設(shè)計(jì)這份計(jì)劃，是一個終身有效的計(jì)劃，將為您帶來很多好處。我們列舉了這份保險的特色和好處，當(dāng)我解釋這個計(jì)劃的時候，每一點(diǎn)都會逐點(diǎn)逐點(diǎn)介紹出來，這里有三點(diǎn)是比較重要的： ? 第一：當(dāng)你第一次把保費(fèi)存放到我們公司之后，一筆可觀的資產(chǎn)就會立即成立，有必要時送到你家里或指定的受益人手里。 ? 第二：一個自動的儲蓄計(jì)劃已經(jīng)成立。 ? 第三：這個計(jì)劃已經(jīng)為你準(zhǔn)備了一筆醫(yī)療基金。 ? 其實(shí)這個計(jì)劃很簡單的，主要分為以下幾部分：第一是保證現(xiàn)金價值；第二是分紅；第三是生存給付金；第四是意外傷害賠償金；第五是重大疾病賠償金。 成交面談 ? 首先我解釋一下保證現(xiàn)金價值。 保證現(xiàn)金價值是一個保證按年遞增的資產(chǎn)。以您這個計(jì)劃而言，第一年的現(xiàn)金價值是 元，第二年為 元等等。這里我列出了前二十年以及以后每隔五年的現(xiàn)金價值。任何時候，只要你有需要，隨時可以動用這筆錢，這保證了你的資金的流動性。不過當(dāng)你用的時候，我建議不要全部取出，最多用 80%即可。因?yàn)槿绻闳咳〕鰜恚秃盟颇銓y行儲蓄的錢全部提出，銀行會將你的帳戶注銷。如果將全部現(xiàn)金價值取出，這張保單就會取消，保障也就沒有了。只要你留下一部分，保障就不受影響。當(dāng)您有錢時，再將取出的現(xiàn)金價值補(bǔ)上即可。但是如果真是不好彩，在你未將現(xiàn)金價值補(bǔ)上之前，有什么事發(fā)生在您身上的話，公司會將保額減去你取出的數(shù)目后剩余的金額送到您的家里。其實(shí)這樣好公平的，因?yàn)槟阕约阂呀?jīng)先用了一部分錢了。另外一點(diǎn)就是，當(dāng)您借錢來用時，保險公司每年象征性地收取一些利息，而利率是浮動的，現(xiàn)在用的利率是 % 。李先生，不知道保證現(xiàn)金價值這部分我解釋得是否清楚呢？ 成交面談 成交面談 ? 如果您沒有什么問題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分： 紅利 。基本上積存紅利 ? 同保證現(xiàn)金價值相似，也是一個逐年遞增的資產(chǎn)。關(guān)于紅利，需要為您說明的是： ? （ 1）每年的保單周年日為分紅日。也就是說，如果您今天開始這個計(jì)劃，明年的今天就收到第一張紅利通知書。 ? （ 2）分紅是不保證的。每年的分紅水平是根據(jù)當(dāng)年的分紅保險收務(wù)資產(chǎn)和投資收益狀況決定，分紅水平將取決于公司資產(chǎn)贏利狀況，泰康人壽連續(xù) 7年來投資收益率排名第一，我們有實(shí)力保證您有良好的收益。 ? 就今天這個計(jì)劃而言，明年的今天您就會知道實(shí)際的紅利是多少。關(guān)于每年的紅利你可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)?。旱谝环N方法是百分之一百提取現(xiàn)金。第二種是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費(fèi)，也就是說在保額不變的情況下，你實(shí)際上所交付的保費(fèi)在降低。第三種就是將紅利儲存在保險公司，我們公司將根據(jù)當(dāng)年利率以復(fù)利的方式計(jì)算利息。第四種就是將紅利用于在原保險的基礎(chǔ)上增加保額。你可以選擇任意一種方式，但如果你不作特別指定的話，我們會默認(rèn)您選擇了第三種方式，當(dāng)然，運(yùn)用紅利的方法是隨時可以根據(jù)您的需要而改變的。李先生，不知道紅利這部分我