【正文】 為各相當(dāng)于市場(chǎng)營銷、銷售、推銷、交換？ ? 經(jīng)營一個(gè)足球俱樂部，需要考慮： ? 俱樂部的經(jīng)營目標(biāo) 薪酬激勵(lì)制度的制定 ? 經(jīng)營項(xiàng)目類型 訓(xùn)練的安排 ? 俱樂部的盈利模式 運(yùn)動(dòng)員心理的調(diào)整 ? 主場(chǎng)地域的選擇 戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用 ? 購進(jìn)球員和教練的類型和風(fēng)格 隊(duì)員的攻守配合 ? 與媒體的關(guān)系處理原則 組織好門前的進(jìn)攻 ? 戰(zhàn)線拉開，球傳到前鋒腳下，找到空檔，臨門一腳。 銷售人員 最終消費(fèi)者 ?: 交換是為滿足需要而進(jìn)行的物與物、或者物與貨幣的交易行為。 ? 技術(shù)開發(fā) 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 售后服務(wù) ?: 企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售收入，而把產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)。 :市場(chǎng)細(xì)分－選擇目標(biāo)市場(chǎng)－市場(chǎng)定位 4P或者 4C的營銷組合。 銷 售 管 理 主 講 人：范 偉 聯(lián)系電話： 13877160014 : 13877160014139 第一章 銷售管理概論 什么是銷售？ ? 什么是市場(chǎng)營銷？ 第一章 銷售管理概論 什么是銷售？ 分析 戰(zhàn)略 目標(biāo) 策略 戰(zhàn)術(shù) 環(huán)境分析 營銷戰(zhàn)略制定 促銷策略 分銷策略 價(jià)格策略 產(chǎn)品策略 營銷計(jì)劃 市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)細(xì)分 零售 批發(fā) 質(zhì)量、性能、品牌、包裝、服務(wù) 新舊產(chǎn)品 網(wǎng)點(diǎn)、 倉儲(chǔ)、 運(yùn)輸 分銷渠道 區(qū)域、指標(biāo)、招聘、培訓(xùn) 人員推銷 經(jīng)銷商、銷售人員、消費(fèi)者、公關(guān)活動(dòng) 促銷 創(chuàng)作、媒體、制作、播放計(jì)劃 廣告 價(jià)格 第一章 銷售管理概論 什么是營銷管理和銷售管理？ ?什么是營銷管理？ 環(huán)境分析方法：分析法，分析法等，投資組合決策法：波士頓矩陣、矩陣等。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差別化、密集性戰(zhàn)略 企業(yè)增長戰(zhàn)略：安索夫矩陣、市場(chǎng)滲透、前后向一體化、相關(guān)和非相關(guān)多角化戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略 市場(chǎng)營銷 戰(zhàn)術(shù)、策略 銷售 技巧 推銷 程序 商品交換 第一章 銷售管理概論 什么是銷售？ 第一章 銷售管理概論 什么是銷售？ ?:營銷活動(dòng)涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動(dòng)。 ? 企業(yè) 中間商 最終消費(fèi)者 ?: 推銷是說服顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。 ? 商品 錢（商品） 第一章 銷售管理概論 什么是銷售？ 外部環(huán)境 目標(biāo)客戶 市場(chǎng)環(huán)境 法律環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會(huì)環(huán)境 資源環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境 經(jīng)營目標(biāo) 人力資源 財(cái)務(wù)資源 技術(shù)能力 生產(chǎn)能力 研發(fā)能力 制定營銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 促進(jìn)策略 銷售計(jì)劃管理 銷售組織結(jié)構(gòu)確定 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售區(qū)域管理 銷售人員招聘、選拔、 培訓(xùn)、激勵(lì)、考核 銷售客戶管理、 銷售會(huì)議 銷售程序與銷售 過程 經(jīng)營環(huán)境分析 銷售管理 市場(chǎng)營銷管理 第一章 銷售管理概論 什么是銷售？ ? 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)也如球場(chǎng)。 第一章 銷售管理概論 市場(chǎng)營銷 銷售管理？ ? 銷售工作是市場(chǎng)營銷工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 ? 目標(biāo)：與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，售出產(chǎn)品， ? 增加銷售量。 ? 目標(biāo)：為企業(yè)的中長期發(fā)展制訂計(jì)劃，以 ? 創(chuàng)造利潤、構(gòu)建品牌、獲取市場(chǎng)占 ? 有率為主要目標(biāo)。 ? 樹立一種系統(tǒng)、全面的銷售觀念，培養(yǎng)一種“大處著眼”的思維，以更好地在將來“小處著手”。 ? “紙上得來終覺淺，絕知凡事須躬行” ? 避免“只見樹木，不見森林” 課堂討論 ?閱讀 P25案例，完成其討論題 . ?把喬伊目前的工作和從前做的銷售員工作做比較，你認(rèn)為它們有何相同之處和不同之處？ ?這個(gè)案例中描寫了什么管理技能？對(duì)喬伊來說，掌握什么技能是最重要的？為什么？ ?你認(rèn)為喬伊?xí)趺醋?，為什么? 管理技能： 概念技能：什么事情都是一個(gè)人弄、激勵(lì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)理的方案、制定銷售預(yù)測(cè)方案、時(shí)間的安排 交際技能：工作時(shí)間的安排、打電話無法按時(shí)完成、溝通時(shí)間太長 人際技能：和同級(jí)交流工作問題、和相關(guān)部門的工作交流、 技術(shù)技能：重新劃分銷售區(qū)域、人員招聘 ?辭掉銷售經(jīng)理職務(wù)，繼續(xù)做銷售員 ?把自己的一些工作分給手下， ?請(qǐng)秘書負(fù)責(zé)接電話 ?完善計(jì)劃，使得更好地實(shí)現(xiàn)計(jì)劃 ?對(duì)突發(fā)的工作要有預(yù)案 ?合理地分配銷售部門人員的工作，不做太多瑣碎的工作，以應(yīng)對(duì)一些突發(fā)的工作 案例分析 ? 喬伊的工作： ? 相同：都是在做銷售方面的工作。以前是做銷售員，只需對(duì)自己的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)就可以了，現(xiàn)在是銷售經(jīng)理，需要對(duì)整個(gè)部門的工作全面負(fù)責(zé)。以前只需要對(duì)自己所做的工作負(fù)責(zé)即可，而現(xiàn)在需要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作好壞負(fù)責(zé)。作為中層管理人員，要多考慮部門全局和長遠(yuǎn)性工作，要多做決策工作，而非執(zhí)行性工作。 第一章 銷售管理概論 各層次人員對(duì)管理職能工作分配 高層 中層管理 基層管理 計(jì) 劃 領(lǐng) 導(dǎo) 組 織 控 制 普通員工 第一章 銷售管理概論 各層次人員對(duì)各項(xiàng)管理 職能的要求 普通員工 基層管理者 中層管理者 高層管理者 概 念 技 能 人 際 技 能 技 術(shù) 技 能 概念技能：指能夠洞察企業(yè)與環(huán)境相互影響的復(fù)雜性，并在此基礎(chǔ)上加以分析、判斷、抽象、概括，并迅速做出決斷的能力。 人際技能：指與組織內(nèi)外的人打交道的能力 即理解、說服、激勵(lì)他人，并與他人共事的能力。 第一章 銷售管理概論 銷售的職業(yè)生涯發(fā)展途徑 銷售見習(xí)員 銷售員 重要客戶銷售員 地區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售總經(jīng)理 營銷副總裁 總 裁 案例分析 概念技能：確定第二天事務(wù)的輕重緩急，決定什么工作分別由誰來干；思考重要的事務(wù)，如怎樣才能合理的劃分區(qū)域；確定激勵(lì)下屬的業(yè)績的有效方法 。 人際技能：打電話與同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶溝通，激勵(lì)下屬。 三者都很重要，但成為領(lǐng)導(dǎo)了后，概念技能應(yīng)比以前要更注重加強(qiáng)一些。要學(xué)會(huì)抓大放小，抓住主要的、本質(zhì)性的問題進(jìn)行解決。 第一章 銷售管理概論 銷售員和銷售經(jīng)理角色的區(qū)別 ? 思維觀念： 業(yè)務(wù)思維 戰(zhàn)略思維 ? 職責(zé)范圍： 自己任務(wù) 組織任務(wù) ? 能力要求： 業(yè)務(wù)能力 綜合能力 ? 角色定位： 被管理者 管理者 第一章 銷售管理概論 銷售經(jīng)理的職責(zé) ? 對(duì)自己的客戶進(jìn)行拜訪、聯(lián)系重要客戶。 ?了解你的效率周期。 ?學(xué)會(huì)開有效率的會(huì)議。 銷售人員的時(shí)間管理 80/20原則 出 80%效果 完成 20%較為 次要的工作 80%的努力 20%的努力 來自 花去 銷售人員的時(shí)間管理 ? 去尋找用 20%的努力就可得到 80%的效果的領(lǐng)域 ? 集中精力解決少數(shù)重要問題 ,而不是解決所有問題 ? 在每天中思維最活躍的時(shí)間內(nèi)做最有挑戰(zhàn)和最有創(chuàng)意的工作 80/20原則 有效的時(shí)間管理矩陣 緊急 不緊急 Ⅰ 關(guān)系到公司安危的 必須馬上處理的 任務(wù) Ⅱ 計(jì)劃 制度性工作 建立關(guān)系 創(chuàng)新工作 Ⅲ 干擾 一些臨時(shí)性工作 一些例行的會(huì)議 Ⅳ 見縫插針的活動(dòng) 細(xì)節(jié)的工作 可做可不做的工作 必要的 應(yīng)關(guān)注的 考慮授權(quán)的 最后關(guān)注的 重要 不重要 4D 原則 緊急 不緊急 重要 不重要 Ⅰ Do it now. 立即做 Ⅱ Do it later. 隨后做 Ⅲ Delegate or empower 集中做或授權(quán) Ⅳ Don’t do it. 授權(quán)或不做 你的想法？ ? 你建議喬伊應(yīng)該怎么來安排她的一天工作？ ?首先應(yīng)先規(guī)劃第二天或者當(dāng)天的事務(wù)，確定 其輕重緩急。 ?做重要的事情：重新劃分區(qū)域、考慮如何激勵(lì)下屬、溝通重要的事情、準(zhǔn)備公司計(jì)劃。 ?對(duì)一些可復(fù)可不復(fù)的電話、留言、信件有時(shí)間再做，沒有時(shí)間可以不做。 頭一天在自己的備忘錄上寫第二天要進(jìn)行的工作。 決定把最重要的事情放在什么時(shí)間段來做，這一段 時(shí)間要告知給大家，減少打擾，學(xué)會(huì)說拒絕。由于目標(biāo)是“自下而上”與“自上而下”相結(jié)合制定，提高了員工參與管理的積極性，提高了員工自我管理、自我控制的能力，使得管理活動(dòng)更為有效。 第二章 銷售計(jì)劃管理 第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理 ? M礦業(yè)公司是一家重型采礦機(jī)生產(chǎn)廠家，也是采礦用品的代理商，公司全年的營業(yè)額達(dá)到 12700萬美元。 ? 采礦科技展示會(huì)每四年舉辦一次， M公司為這次展銷會(huì)投入了大量的人力和財(cái)力，籌備工作從展示會(huì)前一個(gè)月就全面展開，公司忙于準(zhǔn)備參展機(jī)器設(shè)備，和顧客加強(qiáng)聯(lián)系，制作新的廣告等。 第二章 銷售計(jì)劃管理 第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理 ? 看到展廳里棕絨毛地毯上很不協(xié)調(diào)地呈放的黃色采礦機(jī)， A先生心中有很多感慨。在這里，我們什么都沒有賣出，如果我們把這 55萬美元節(jié)省下來，我們的股東季報(bào)表上的數(shù)值肯定會(huì)增色不少；如果我們把這 55萬元用來雇用更多的銷售員，可能還會(huì)增加更多的訂單。 ? 控制作用：是考核銷售員績效的標(biāo)準(zhǔn)，衡量銷售工作的標(biāo)桿，由此來控制銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。 ? 評(píng)價(jià)作用：利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的能力評(píng)估，通過實(shí)際績效與目標(biāo)比較，找出問題和不足，提高銷售效率。 ? （ 2）經(jīng)濟(jì)因素，比如居民收入、利率變化、銀 ? 根是否收縮等。 ? （ 4）競(jìng)爭(zhēng)者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向。 ? （ 3）銷售人員：動(dòng)態(tài)的因素 —— 溝通與激勵(lì) ? （ 4）生產(chǎn)能力：技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能 ? 力、成本控制能