【正文】 回收率 15% 80% 75% 85% 新顧客數 14% 10個 9個 90% 銷售活動 6% 10次 18次 180% 合計 100% 第二章 銷售計劃管理 第二節(jié) 銷售配額與預算 綜合配額的計算： 某公司銷售部給各銷售人員制定了銷售目標，目標分為六大部分：老產品銷售額、新產品銷售額、毛利、貨款回收率、新顧客、參加銷售活動情況。乙分別完成 32萬元、 5萬元、 、 14個、 16次。 ? 高層 ? 中層 ? 基層 ? 橫向分工：主要指人員、職能部門、事業(yè)部的分配。 ?在共同的價值觀下，融合各職能、專長、士氣等資源。 ? 第三章 銷售組織 第二節(jié) 影響銷售組織設置的因素 銷售策略： “ 推 ” 策略和 “ 拉 ” 策略；長渠道和短渠道策略；銷售外包還是直銷策略；售后服務政策。 第三章 銷售組織 第三節(jié) 銷售組織的改進 ? 銷售組織變化的內部原因： ? 新產品和新業(yè)務增加，需開發(fā)新市場。 ? 請畫出你認為該企業(yè)應采用的銷售組織結構圖，并說明你的理由。 中英文隊名： 宗旨： 最受人歡迎的團隊氛圍： 最不受人歡迎的團隊氛圍： 提交速度： 86471325 第三章 銷售組織 第三節(jié) 課堂游戲：團隊合作 游戲的目的：各隊建造一座心中的塔。 時間在 30分鐘內。尊重角色差異，發(fā)揮個人特征 這沒有確定的答案，由于團隊面臨的任務性質、所需技能、發(fā)展階段等不同，每個角色都有其 優(yōu)勢和機會點。 ? 能力結構合理：計劃、分析判斷、決策、組織、領導、溝通、執(zhí)行、控制等。 中英文隊名： 宗旨： 最受人歡迎的氛圍： 最不受人歡迎的氛圍： 第 1組：金點， 宗旨：金點成就經典 歡迎：團結友善 奮勇向前 合作共贏 忠誠 眾志成城 不歡迎：自私自利 明爭暗斗 一盤散沙 死氣沉沉 面 和心不和 第 2組：睿旗， 宗旨：執(zhí)著在先，行動在我，力求結果 歡迎：各抒己見 活力 敢丟臉 凝聚力 激情 不歡迎：打醬油 悶騷 敷衍了事 個人主義 教條主義 第 3組：星火， 宗旨：星星之火，可以燎原 歡迎：團結互愛 并肩作戰(zhàn) 全力以赴 勇往直前 積極 不歡迎：背叛 自私自利 沉悶 勾心斗角 心懷鬼胎 第 4組：點點星火， 宗旨：點亮你的生活！ 歡迎：團結 激情 自由 和諧 專業(yè)化 不歡迎：冷漠 壓抑 懶散 混亂 平庸 第 5組：沙漠之鷹， ( ) 宗旨：為你寫詩，你的笑容是唯一宗旨 歡迎：團結 友愛 積極 上進 熱情 不歡迎：孤僻 分裂 冷漠 消極 狂妄 第 6組： 6 宗旨：這就是他們的任務，一個不可能的任務， 讓我們徹底玩完！ 歡迎：團結 效率 活躍 激情 創(chuàng)新 不歡迎：渙散 打醬油 一手包攬 士氣低落 各自為重 第七組：愛尚客， 宗旨：愛他就帶他來愛尚客 歡迎：創(chuàng)新 協作 活躍出奇制勝 積極 不歡迎：松散 沉悶 枯燥 群龍無首 膚淺 第八組： 4 宗旨： 歡迎：改變 團結 嘗試 勇往直前 拼搏 不歡迎： 2B 250 畏縮 萎靡 水貨 第三章 銷售組織 第三節(jié) 高效團隊的 7個特征 具有明確的、共同的目標 能夠分享或共享各成員的思想、知識、經驗、教訓以及其他資源：讀書會、網上交流 各成員扮演不同角色 :計劃、決策、組織、溝通、執(zhí)行 良好的溝通，良好的氛圍：迅速高效少失真的溝通系統(tǒng)，容錯氛圍，體諒、理解、尊重團隊成員 共同的價值觀和行為規(guī)范：形成團隊的默契的價值觀念和行動準則 歸屬感：組織是大家的精神家園：經常舉行聚會 有效授權：提高成效、賦予責任與信任、鍛煉成員培養(yǎng)自信 第三章 銷售組織 第三節(jié) 課堂游戲 ? 請三位學員先離開教室。 正面反饋往往可以鼓勵好的行為再次出現，促進團隊形成友好、融洽、積極向上氛圍。 沒有反饋會怎么樣？ ——消退：無論對象的表現如何，都沒有任何的表示。 ? 鼓勵團隊成員之間多相處：友誼與默契需要時間的培育。 第四章 銷售區(qū)域管理 第二節(jié) 銷售區(qū)域劃分 ? 建立銷售區(qū)域對管理的作用 ? 有利于獲得全面的市場覆蓋： ? 不會有被忽略或遺忘的銷售 “ 死角 ” 。 ? 有助于對銷售業(yè)績的控制和評價： ? 劃分銷售區(qū)域為管理層提供了一個有效的控制機制。確定每個銷售員的預期銷量，比如每人的銷售量為 1500臺，30萬元 /人，來確定銷售人員的數量。 第四章 銷售區(qū)域管理 第二節(jié) 銷售區(qū)域設計的基本原則 公平合理原則： 大致相同的市場潛力 大致相等的工作量 可行性原則： 客觀實際 挑戰(zhàn)性原則： 有足夠的工作量和足夠的銷售潛力。 ?存貨管理： ?過少： ?過多： 第四章 銷售區(qū)域管理 第三節(jié) 銷售渠道管理 竄貨問題： 某電腦公司生產的 3是市場上的暢銷貨。對于舉報方，舉報后 10天內不能再舉報。 第四章 銷售區(qū)域管理 第三節(jié) 銷售渠道管理 ?竄貨的原因？ ?竄貨的危害？ ?你認為公司總部對待竄貨的政策應該怎么樣？ 第四章 銷售區(qū)域管理 第三節(jié) 銷售渠道管理 竄貨原因：為多拿利潤，或為了增大銷量，搶占市場。 3. 供應商對中間商的銷貨情況把握不準。 ，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家換客戶階段，或因廠家違約，這是最惡劣的竄貨。 第四章 銷售區(qū)域管理 第三節(jié) 銷售渠道管理 ? 竄貨的危害： ? 1. 消費者往往由于價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)而受益，但也給假冒偽劣產品提供了空間。 ? ，取而代之。 信用額度：往往用于幫助代理商的季節(jié)性資金流轉，先給貨，一定期限后還款。但金星牌白酒在 A市的銷售卻一直不溫不火。 假如你是金星公司新聘用的 A市的營銷經理，你有什么辦法對 A市的營銷進行管理？ 第四章 銷售區(qū)域管理 第四節(jié) 銷售過程管理 ? 最核心的問題：公司重銷售結果，不注重銷售基礎和過程建設，只重銷售量，不重銷售利潤。 ? 拜訪的 8步驟為：準備、打招呼、店情察看、產品生動化、擬訂單、銷售陳述、問題反饋與處理執(zhí)行、行政工作（信息收集、填表、售后服務等）。他們的銷售工作怎么進行管理？ ? 訪銷員可能經常玩一些花招： ? 漏訪：規(guī)定每天按照固定的線路跑 50家，但只跑一部分，或者抓大放?。? ? 漏單：本應按 8步驟的規(guī)定動作操作，但這樣做很花時間和精力，結果略過很多步驟，只問“要不要貨”就完了。 ? ?? ? “贏在執(zhí)行” 、 “決勝終端”是目前營銷取得增長的新的來源，也是營銷一大趨勢，銷售由過去的以結果管理向以結果、過程并重管理的轉變。 —— 95歲的現代管理之父彼得 ?德魯克（提出了）， 50年前就預言將成為熱學，但他認為，管理學既不是一門藝術，也不是一門科學，而是一種實踐，其成就是以管理結果來衡量，而不是以學術成果來獎勵。 可口可樂揚言，如果工廠今天被一把火燒了，公司第二天就可以另起爐灶。 第四章 銷售區(qū)域管理 第五節(jié) 客戶關系管理 三、客戶的分類： 潛在客戶：有需求和購買動機，但還沒有產生購買的人群。 ? 對重復購買和忠誠客戶：努力加強聯系，多進行溝通，培養(yǎng)融洽的感情。 第四章 銷售區(qū)域管理 第五節(jié) 客戶關系管理 泉州人壽客戶俱樂部 泉州人壽公司對客戶俱樂部分別發(fā)放了會員卡、銀卡、金卡、鉆石卡。 麗晶飯店建立了一個信息量豐富的客戶數據庫，把客戶的姓名、生日、家人情況、工作單位、 第四章 銷售區(qū)域管理 第五節(jié) 客戶關系管理 第四章 銷售區(qū)域管理 第五節(jié) 客戶關系管理 工作性質、愛吃的東西、愛聽的歌、喜愛的顏色、何時來飯店、住了幾天、每次住宿的價位范圍、住什么類型的房間、房間是向陽還是背陽、喜歡的溫度和濕度、喜歡什么樣的環(huán)境等，輸入到該客戶數據庫了里，這樣麗晶飯店對客戶的信息就了如指掌了，以便可以為客戶提供更好的服務，使得客戶滿意。 ? 學歷：大學企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲學士學位。 第四章 銷售區(qū)域管理 第五節(jié) 客戶關系管理 五、客戶信息收集 個人客戶信息： 基本信息：戶籍、血型、身高、體重、聯系方式 消費情況：金額、數量、頻率、檔次、偏好、時間 事業(yè)情況：單位、職務、地點、收入、職業(yè)目標 家庭情況：婚姻狀態(tài)、配偶、子女姓名、年齡等 生活情況：健康狀況、煙酒嗜好、習慣、愛好等 教育情況：學歷、專業(yè)、獲獎等 個性情況：宗教信仰、興趣、性格、處事風格 人際情況：親戚、鄰居、同學、朋友的關系等 第四章 銷售區(qū)域管理 第五節(jié) 客戶關系管理 企業(yè)客戶信息： 基本信息：名稱、地址、電話、創(chuàng)立時間、資產、組織方式 客戶特征：規(guī)模、服務區(qū)域、經營理念、經營特點、企業(yè)形象、聲譽等 業(yè)務狀況：銷售能力、業(yè)績、發(fā)展?jié)摿?、存在問題 交易狀況：訂單記錄、交易條件、信用狀況、出現過的信用問題、合作態(tài)度、服務評價、客戶建議意見等 負責人信息：所有者、經營管理者、法人代表、年齡、學歷、個性、興趣、愛好、家庭、能力、素質等 第五章 銷售人員的招聘和選拔 第一節(jié) 銷售人員需要的特征 擁有各種優(yōu)秀的品質和特征 銷售事業(yè)的成功 第五章 銷售人員的招聘和選拔 第一節(jié) 銷售人員需要的特征 ? 作為一個職業(yè)騎手，埃迪在首場賽馬中失利。但埃迪則不然，在又經歷了 50次失敗后，埃迪仍然一如既往，最終，在第 251場比賽上，獲得了成功。在頭 100場比賽中，埃迪毫無建樹；經過了 200場比賽后埃迪還是毫無進展。 ? 。 ? 愛好：喜歡打保齡球和釣魚，與人談論足球和娛樂新聞，但不喜歡籃球。 10年來，不管他什么時候住進麗晶飯店，該飯店都為他準備了胡蘿卜汁。 第四章 銷售區(qū)域管理 第五節(jié) 客戶關系管理 1% 重要客戶 19% 次要客戶 30% 普通客戶 50% 小客戶 20%的優(yōu)質顧客往往能夠創(chuàng)造 80%的企業(yè)利潤。 現實客戶： （ 1）初次購買客戶：屬于嘗試性購買的客戶 （ 2）重復購買客戶：有了第二次以上購買的客戶 （ 3）忠誠客戶：持續(xù)性、指向性購買的客戶 流失客戶：原是企業(yè)客戶，后不再購買的客戶 非客戶：對企業(yè)抱有敵意，或與企業(yè)產品服務無關的客戶 ? 客戶分類的管理： ? 對潛在客戶和目標客戶：激發(fā)興趣、教育培養(yǎng)。 第四章 銷售區(qū)域管理 第五節(jié) 客戶關系管理 一位客戶在銀行辦理了活期存款賬戶，而活期存款賬戶通常是不賺錢的，但銀行仍然提供了很優(yōu)質的服務。 客戶關系管理有堅實的利益基礎：企業(yè)能贏得利潤、客戶能獲得價值，互惠互利。他們沒有經驗背景。