【文章內(nèi)容簡介】 ，或?qū)幵复┎逶趯κ种虚g，或者想占據(jù)上首位置。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個(gè)座位安排方式也許會(huì)透露一些關(guān)于對方及對方觀點(diǎn)的線索，以及他們對你身份的認(rèn)識(shí)。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊(duì)主宰的。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個(gè)座位安排，詢問是不時(shí)可以改變。第2章 正式談判仔細(xì)考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會(huì)。談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時(shí)刻留意，做到眼觀六路、耳聽八方。小提示39：從不會(huì)引起爭議的普通話題開始談判。小提示40：從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。利用所收集的資料預(yù)測一下對手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計(jì)得正確。如果預(yù)計(jì)談判將會(huì)有一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認(rèn)其它參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。在整個(gè)談判過程中，仔細(xì)觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。傾聽對方的談話 注意對方說話的方式 觀察非言語信息小提示41：既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。身體語言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)，識(shí)別身體語言有助于把握對方的真實(shí)情況。但是，說話者的表情、姿勢既可能強(qiáng)化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。鮮明的身體語言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。要點(diǎn)l 從容謹(jǐn)慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。l 勉強(qiáng)的笑容和快速的說話表明說話者緊張。l 想離開的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。在握手之前，要了解對方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。握手會(huì)泄漏你對對方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無力的握手則表示消極被動(dòng)。注視對方握手堅(jiān)決有力，但不過分熱情提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示42：盡量客觀地提出建議。小提示43：如果沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。表明立場時(shí)給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。同樣，不要過早地認(rèn)定對方不會(huì)退讓，他們也會(huì)變通。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來做出讓步時(shí)，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。小提示44： 仔細(xì)留對方的提議。小提示45： 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。要做的和不能做的仔細(xì)傾聽對方的談話。在談判早期不要作太多的讓步。在提議中留有充分余地。開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。不要說“絕不”。有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”。不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。試探對方的態(tài)度：“如果……你會(huì)怎么想？”不要讓對方看起來很愚蠢。談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對方先提議會(huì)對自己比較有利。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開場提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開場提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。1. 仔細(xì)傾聽對方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。2. 如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。3. 首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià)，從這里開始妥協(xié)。4. 盡量一字不漏地記下所有的提議。自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對待。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。提出建議時(shí)，在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會(huì)你說的話。筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴(yán)肅慎重地對待你和你的提議。直視對方坦誠自信的姿勢當(dāng)對方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對的意見?？紤]對方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對方也在估計(jì)你的反應(yīng)。小提示46：找出彼此立場的共同之處。小提示47：等對方把話說完之后再做出答復(fù)。得到對方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。用自己的理解來概括對方的提議，同時(shí)盡可能地保持高深莫測的樣子。這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對方所說的話，也為證實(shí)你是否正確理解了對方的提議提供了機(jī)會(huì)。這時(shí)要集中討論你沒有把握的問題，并激發(fā)對方去糾正你。例如：“如果我領(lǐng)會(huì)了你所說的話，直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時(shí)間”。完全理解對方的意思是非常重要的。使用坦誠的身體語言，例如注視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對方提供的條件。然而，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應(yīng)。只有當(dāng)你不想對對方的提議立即做出答復(fù)時(shí)，才運(yùn)用緩兵之計(jì)，而且應(yīng)有節(jié)制。以下是對談判結(jié)果沒有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：l 打斷對方的提議_——必須以要求澄清觀點(diǎn)或重新討論作為借口。l 一個(gè)問題接一個(gè)問題遞回答，或問許多問題。畢竟，又額外信息任你支配沒有什么壞處；l 暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場外權(quán)威人士的反饋意見的時(shí)候。小提示48：即使實(shí)在要用緩兵之計(jì)，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。小提示49：強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對自己是個(gè)重要的損失。如果決定提出反報(bào)價(jià)，在概括總結(jié)對方的提議之后要立即提出來——有時(shí)趁熱打鐵比較合適。要在為一個(gè)成功的談判者，須學(xué)會(huì)考慮對每種情況都有多種選擇。判斷出哪一個(gè)問題是對方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報(bào)價(jià)中。這樣你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對自己有重要價(jià)值的東西。有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭吵不休。兩人都想要最大的那一塊。于是，父親讓一個(gè)兒子分，另一個(gè)兒子先挑，兩人都覺得這很公平。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿意的結(jié)論。要點(diǎn)：l 太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場。l 作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項(xiàng)流出。l 問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。l 總結(jié)對方的提議是個(gè)好主意。l 任何一方有幕后動(dòng)機(jī)都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程，應(yīng)該警惕這樣的行為。小提示50：要求暫停談判來考慮新的提議。好的談判者要能夠識(shí)破談判中常用的花招和手段。識(shí)別并防御對方所使用的計(jì)謀，以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。小提示51：如果被對方的計(jì)謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。談判中中計(jì)是很普通的事情。運(yùn)用計(jì)謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。如果使你覺得自己取得目標(biāo)的能力要次于對方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對方讓了路。即使不打算使用這些計(jì)謀，也要能夠識(shí)破它們，使自己能夠集中在自己的目標(biāo)上，避免走上歧路，浪費(fèi)時(shí)間。要點(diǎn)：l 應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。l 不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對方的預(yù)謀無效。l 運(yùn)用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。l 不應(yīng)該由一個(gè)人來對付對方的計(jì)謀，要清楚對方用這些計(jì)謀旨在操縱談判。l 當(dāng)對方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。小提示51： 練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。需要練習(xí)識(shí)別對方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。仔細(xì)地觀察對方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個(gè)主要目標(biāo)：l 轉(zhuǎn)移談判小組的注意力，由對方主持討論。l 為了達(dá)成純粹有利于對方的條款，轉(zhuǎn)移談判的重點(diǎn)。l 在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結(jié)束談判。戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅如果你不同意對方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。告訴對方你不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對方能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時(shí)才可能做出讓步?？从袩o其它的選擇。侮辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅(jiān)定地重述你的立場，并警告你會(huì)終止談判除非對方更具有建設(shè)性。虛張聲勢威脅會(huì)不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會(huì)削價(jià)銷售。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。對所有的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。意識(shí)到這些是讓你減少信心的計(jì)謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。分而制之感染最同情他們的人，擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。預(yù)先提示各成員，并確定每個(gè)人都可接受的立場。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會(huì)。使用誘導(dǎo)性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點(diǎn)；迫使你讓步。當(dāng)你不理解對方的意圖時(shí)，對提問避而不答。檢查對方提出的任何條件。做出任何讓步都要有附加條件。攻心術(shù)指責(zé)你不同意條款是因?yàn)槟戕k事不公；強(qiáng)調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。堅(jiān)信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。提問題來檢驗(yàn)對方是否有根據(jù)。把討論引回到正題上來。測試邊界線通過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性的收獲。達(dá)成協(xié)議時(shí)，要確切地知道你在同意什么。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對方時(shí)時(shí)遵守協(xié)議。小提示53：談判中當(dāng)未知因素引入時(shí)要求休會(huì)。小提示54：只討論富有建設(shè)性的意見。與會(huì)者情緒的突然轉(zhuǎn)變會(huì)馬上改變會(huì)場的氣氛。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁，但最普通的是發(fā)脾氣。無益的行為就像計(jì)謀一樣會(huì)起作用，因?yàn)樗炎⒁饬挠懻摰膯栴}轉(zhuǎn)移到個(gè)人。發(fā)生這種事情時(shí)，要判斷它是計(jì)謀還是無意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來。如果你不談判就不能做決定。適當(dāng)?shù)靥幚磉@類事情，使人們不再故伎重演。問題可能的解決辦法困惑的談判者l 運(yùn)用幻燈機(jī)、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題。l 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來。l 逐步地按照簡明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。l 準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來看待問題。優(yōu)柔寡斷的談判者l 系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判，并復(fù)述要點(diǎn)。l 一段時(shí)間以后允許回顧討論的問題。l 暫時(shí)休會(huì)，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其它成員。l 用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。挑釁的談判者l 重述所有事實(shí)，保持冷靜并避免情緒化的語言。l 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時(shí)時(shí)保持冷靜。l 堅(jiān)定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。l 提議休會(huì)直到消了火氣。情緒化的談判者l 不要質(zhì)問談判者的動(dòng)機(jī)或誠意。l 談判者情緒突變時(shí)，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。l 以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā)。l 暫時(shí)休會(huì)以允許情緒化的談判者平靜下來。小提示55：當(dāng)引入一個(gè)全新的問題時(shí)，要求休會(huì)。小提示56：當(dāng)你同意對談話不作記錄時(shí)，就要守約。對付計(jì)謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。休會(huì)本身就是一個(gè)延遲策略。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。暫停談判可以讓對方平靜下來，并認(rèn)識(shí)到發(fā)脾氣不可能幫助他們達(dá)到目的。另外，如果出乎意料地引入新問題，還可用休會(huì)來回顧你的立場和戰(zhàn)術(shù)。然而，要清醒地認(rèn)識(shí)到休會(huì)可能會(huì)耽擱達(dá)成協(xié)議而成為不利因素。如果要求暫停，在休會(huì)之前總結(jié)并記錄已進(jìn)行的談判內(nèi)容。如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會(huì)有幫助。可以進(jìn)行“非正式”會(huì)談，不把談話內(nèi)容記入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。鼓勵(lì)自由地交談，并對對方做出讓步充滿自滿。既然不同的環(huán)境可能對輕松的談話更有益，轉(zhuǎn)移到就近的會(huì)議室。如果專家對某個(gè)技術(shù)問題意見不一，建議他們向其它專家咨詢。私下閑談：遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對面非正式的閑聊，有助于排除談判中的障礙。利用這樣的機(jī)會(huì)來向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说?。談判中對方的身體語言透露了他們的態(tài)度。要觀察對方的眼睛——它是“心靈的窗戶”，也要注意臉部表情和姿勢。小提示57：指定談判小組的一員觀察對方的身體語言。注視別人的眼睛表達(dá)一種想要與之交流的渴望。談話時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)看著對方的眼睛。眼睛接觸是身體語言中最重要的一個(gè)方面，同時(shí)還要觀察對方的手勢和身體的姿勢，來判斷他們在想什么。小提示58：要保持警覺，最關(guān)鍵的信號(hào)可能稍縱即逝。只需一剎那，你就會(huì)得到對方對你所說的話的第一反應(yīng)。觀察并理解他們的面部表情并加以運(yùn)用，以突出你的優(yōu)勢。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見。表示反對：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。表現(xiàn)興趣：坦誠的表情表現(xiàn)出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關(guān)注。做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識(shí)地玩弄筆說明思想在開小差。保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定小提示59：相信自己對他人身體語言的直覺。談判中經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者能運(yùn)用身體語言來誤導(dǎo)對手。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。這樣的人實(shí)際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動(dòng)。所以，總是將對方個(gè)人的身體語言與其它人的身體語言綜合起來考慮，