銷(xiāo)售過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)方案(編輯修改稿)
2025-03-23 14:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 15 購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線(xiàn) I Solution selling 金卓君 2023/1/15 ? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ” ? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ” 第 3 階段工作：促進(jìn)決策 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心 ? 讓客戶(hù)感動(dòng) ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? ? ? ? ? 讓客戶(hù)感動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)? “暗示 ” 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 Solution selling 金卓君 2023/1/15 關(guān) 于 “ ” ?時(shí)間理由 ?價(jià)格理由 ?利益理由 ?其它理由 ?注： “” 的 “度” 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 Solution selling 金卓君 2023/1/15 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 Solution selling 金卓君 2023/1/15 技術(shù) 談判 ? 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ? 方 案 概 說(shuō) ? 軟件模塊配置 ? 實(shí) 施 方 案 ? 培 訓(xùn) 方 案 ? 服 務(wù) 方 案 ? 方案資源一覽 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 Solution selling 金卓君 2023/1/15 商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段 ? 概 說(shuō) 階 段 ? 明 示 階 段 ? 交 鋒 階 段 ? 妥 協(xié) 階 段 ? 協(xié) 議 階 段 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 Solution selling 金卓君 2023/1/15 第三章 銷(xiāo)售中的原則及技巧 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本原則 ? 不銷(xiāo)：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的 ? “開(kāi)藥方”前必須先診斷 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的 “三階段” ? ? ? “產(chǎn)品” = 買(mǎi)家的 “愿景” ? 你不能去賣(mài)給不買(mǎi)的人 銷(xiāo)售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 怎 樣 讓 人 買(mǎi) ? “病痛 ” ( ) ? 將會(huì)有 “病痛 ” ? “病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “目標(biāo) ” ? 您的 ……. “ ” = ( 我要的 ) ? 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀?” ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格 ” ? 促進(jìn) “行動(dòng) ” 銷(xiāo)售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 如何做到受人尊重的銷(xiāo)售 ? 必須堅(jiān)信能帶給客戶(hù)有價(jià)值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶(hù) ? 讓客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售中感覺(jué)良好（買(mǎi) /賣(mài)） ? 讓客戶(hù)得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問(wèn)題的金鑰匙： 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶(hù)立場(chǎng)上 Solution selling 金卓君 2023/1/15 解決方案的銷(xiāo)售 ? 解決方案的銷(xiāo)售是過(guò)程的銷(xiāo)售 ? 并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶(hù)的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題 ? 通常面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝 ? 銷(xiāo)售員很好控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程容易獲勝 ? 銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好 銷(xiāo)售的重新定義： 幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% 銷(xiāo)售過(guò)程及策略比較 Solution selling 金卓君 2023/1/15 你的是哪個(gè)級(jí)別？ Level 1 Level 2 Level 3 專(zhuān)注于 定位于 技 能 財(cái) 務(wù) 關(guān) 系 事 情 產(chǎn)品 /服務(wù) 技 術(shù) 價(jià) 格 執(zhí)行者 過(guò) 程 業(yè)務(wù)流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結(jié) 果 策 略 解決方案 價(jià) 值 決策者 Solution selling 金卓君 2023/1/15 成功銷(xiāo)售 的 要 素 銷(xiāo) 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷(xiāo)售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 中 的 重 要 點(diǎn) ！ 銷(xiāo)售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 重 要 的 三 封 信 ? 您的計(jì)劃 ? (設(shè)計(jì)銷(xiāo)售過(guò)程，建議的時(shí)間表 ) ? “建議書(shū) (方案書(shū) )的說(shuō)明 ” ? ( 鞏固 “” ) ? ? ( 營(yíng)造好的商務(wù)談判條件 ) 銷(xiāo)售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 關(guān) 于 拜 訪(fǎng) ? 創(chuàng)造拜訪(fǎng)機(jī)會(huì) ? 準(zhǔn)備 (分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容 ) ? 目標(biāo) ? 拜訪(fǎng) ( 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃 ) ? 再次確認(rèn)成果 銷(xiāo)售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 收集 溝通 分析 整理 補(bǔ)充 需求分析 會(huì)議 訪(fǎng)談 填“ 調(diào)查表 ” 書(shū)面 資料 分析工具 價(jià)值 分析 技術(shù) 分
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