銷售過程中的營銷方案(完整版)
【正文】 lling 金卓君 2023/1/15 成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 銷 售 過 程 中 的 重 要 點 ！ 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 重 要 的 三 封 信 ? 您的計劃 ? (設(shè)計銷售過程，建議的時間表 ) ? “建議書 (方案書 )的說明 ” ? ( 鞏固 “” ) ? ? ( 營造好的商務(wù)談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 關(guān) 于 拜 訪 ? 創(chuàng)造拜訪機會 ? 準(zhǔn)備 (分析對象、準(zhǔn)備內(nèi)容 ) ? 目標(biāo) ? 拜訪 ( 實現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計劃 ) ? 再次確認成果 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 收集 溝通 分析 整理 補充 需求分析 會議 訪談 填“ 調(diào)查表 ” 書面 資料 分析工具 價值 分析 技術(shù) 分析 能力 分析 （基礎(chǔ)、 人、財） 需求分析與控制 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 重要的 不緊急的 不重要的 緊急的 不重要的 不緊急的 重要的 緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧 T L Solution selling 金卓君 2023/1/15 I 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 I 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 有影響力的 權(quán)力人士 無影響力的 權(quán)力人士 有影響力的 非權(quán)力人士 無影響力的 非權(quán)力人士 權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 “” 分析 技術(shù)性的 驅(qū)動性的 老好人 滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 “” 分析 ? ? ? ? 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 喜歡但是不信任 是別人提供的 ( ) 永遠都是 “急 ” 聯(lián)絡(luò)人變了 項目改變了 選型規(guī)則變了 項目失控的信號（ 1 ） 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 總是針對我們的弱點問個不休 我們不知道自己能夠贏 我覺得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說，我們今后有很多合作機會 …… 項目失控的信號（ 2） 銷售中的原則和技巧 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！ 訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 訂單贏在幾個點上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認真中！ 訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 第四章 銷售過程管理（簡介） Solution selling 金卓君 2023/1/15 銷售管理原則 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月 銷 售 管 理 Solution selling 金卓君 2023/1/15 ( 30% ) ( 30 75 80% ) ( 80% ) 有用的銷售漏斗 目標(biāo)客戶 (52P) ? 為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？ ( W ) ? 財政有計劃嗎？ ( P ) ? 誰是決策人物？他想要嗎？ ( W ) ? 決策過程怎樣？ ( W ) ? 什么是基本決策因素？ ( W ) ? 大致時間表？ ( P ) ? 誰是競爭對手？ ( W ) Solution selling 金卓君 2023/1/15 注意： “L”下的申請 “P”時的樂觀 踩不準(zhǔn) “步點 ”的行動 P I B W L 銷 售 管 理 做正確的事，正確地做事 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 推行 “ 銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績 銷售額 人數(shù) 金額 人數(shù)比例 金額比例100 萬以上 28 50,057,878 % %5 0 1 0 0 萬 58 40,418,145 % %3 0 5 0 萬 52 19,155,963 % %小于 30 萬 905 50,939,146 % %合計 1043 160,571,133 % %75% 2075% 20% 準(zhǔn)客戶 客戶
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