現(xiàn)代銷售管理04推銷模式(參考版)
2025-01-24 05:07本頁面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 19分 25秒 10:19:259 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 10時(shí) 19分 25秒 10:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:2510:19Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 19分 25秒 10:19:259 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :19:2510:19:25February 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:2510:19Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 19分 25秒 10:19:259 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :19:2510:19:25February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:2510:19Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 經(jīng)過一段時(shí)間，這位業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一，在另一個(gè)頒獎大會上，主持人又問他： “我們已經(jīng)做了和你一樣的事情，為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒軌蚓S持第一？ ” ? 他笑一笑說： “ 秘密很簡單，我早預(yù)料到你們會模仿，所以自那以后，我到客戶那里，所做的事情是把玻璃放在他們的桌上，問他們： ‘ 你相信安全玻璃嗎？ ’ 當(dāng)他們說不相信的時(shí)候，我把錘子交給他們，讓他們自己來砸玻璃。 ” 這時(shí)候我就問： “ 你想買多少？ ” 直接進(jìn)行成交，整個(gè)過程不過幾分鐘。 ” 當(dāng)客戶不相信安全玻璃時(shí)，我就把玻璃放在他們面前，拿起錘子一敲，客戶在驚嚇之余會發(fā)現(xiàn)玻璃沒有碎裂。 ? 費(fèi)比模式的常用推銷句式： ? “ 這種產(chǎn)品具備什么 特點(diǎn) 意味著有什么樣的 優(yōu)勢將給您帶來的真正 利益 是什么， 證據(jù) 是什么。為增強(qiáng)說服力，應(yīng)用真實(shí)的數(shù)據(jù)、案例、實(shí)物等證據(jù)解決顧客的各種疑慮，促使顧客購買。在介紹過程中注意觀察顧客的專注程度和表情變化，在顧客關(guān)注的方面詳細(xì)講解舉例。推銷員在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，盡量向顧客列舉產(chǎn)品給顧客帶來的利益。面對專業(yè)水平較高的顧客時(shí)，應(yīng)以專業(yè)術(shù)語進(jìn)行介紹，力求用詞準(zhǔn)確，言簡意賅。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 推銷人員針對在第一步中介紹的特征，尋找出其特殊功能。 FABE模式 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 ? 要求推銷人員要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征，如性能、構(gòu)造、作用、外觀、價(jià)格等。 ? 費(fèi)比是英文 FABE的中文譯音， FABE代表Feature、 Advantage、 Benefit、 Evidence的第一個(gè)字母。推銷人員若能妥善解決上述問題，就會堅(jiān)定顧客信心，使其迅速作出購買決定。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （五）促使顧客接受推銷品 ? 在最后階段，要針對顧客的具體特點(diǎn)促使其作出購買行為。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）證實(shí)顧客的選擇是正確的 ? 證實(shí)有助于堅(jiān)定顧客的購買信心，推銷員應(yīng)針對顧客的不同類型，用具有說服力的例證說明其選擇的正確性，并及時(shí)予以贊揚(yáng)。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （三）淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 ? 在前兩個(gè)階段中，推銷員向顧客提供的推銷品較多，其中一部分可能與顧客的需要標(biāo)準(zhǔn)相差很遠(yuǎn)，因此要把部分不合適的產(chǎn)品篩選掉，把推銷重點(diǎn)放在顧客最需要的商品上。 ? 此外，推銷員應(yīng)根據(jù)顧客需求，示范進(jìn)貨清單上沒有的產(chǎn)品項(xiàng)目，如新產(chǎn)品、暢銷貨品、利潤率高的貨品。此外，推銷員要注意發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要和愿望，揣摩顧客的心理，將推銷品與顧客需求有機(jī)結(jié)合。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 IDEPA模式 第一步： Identification 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合 第二步： Demonstration 向顧客示范推銷品 第三步： Elimination 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 第四步： Proof 證實(shí)顧客的選擇是正確的
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