【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可能采取的市場(chǎng)策略? 整合兩家優(yōu)勢(shì)資源，推出全業(yè)務(wù)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)先機(jī)? 加強(qiáng)維系、穩(wěn)定存量客戶? 遷移小靈通客戶? 利用家庭和集團(tuán)客戶優(yōu)勢(shì)，搶奪其他運(yùn)營(yíng)商客戶? 將互聯(lián)網(wǎng)和小靈通內(nèi)容和應(yīng)用資源向 3G移植 Page 24重組：新北京電信的市場(chǎng)策略分析新北京電信，如何在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓下打持久戰(zhàn)？?jī)?yōu)勢(shì) 劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)新北京電信SWOT分析? 快速靈活的反應(yīng)能力? C網(wǎng)集團(tuán)客戶基礎(chǔ)好? 固網(wǎng) /寬帶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富? CDMA升級(jí)為 3G最為方便? 移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏? 資源少、用戶少，渠道數(shù)量相對(duì)不足，運(yùn)營(yíng)收入低? 不對(duì)稱監(jiān)管帶來(lái)政策利好? 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)發(fā)展新型增值業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)? C網(wǎng)交割復(fù)雜，重組步伐落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)明顯? 3G推進(jìn)將影響 CDMA優(yōu)勢(shì)發(fā)揮可能采取的市場(chǎng)策略? 穩(wěn)步升級(jí)網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定存量客戶? 推進(jìn) C網(wǎng)與固網(wǎng)融合運(yùn)營(yíng)，以全業(yè)務(wù)吸引新增用戶，提升綜合能力? 利用 3G網(wǎng)絡(luò)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)中高端客戶和集團(tuán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的搶奪? 通過(guò) “ 我的 e家 ” 、 “ 商務(wù)領(lǐng)航 ” 等產(chǎn)品爭(zhēng)奪家庭/集團(tuán)客戶Page 25重組：我公司的優(yōu)劣勢(shì)分析我公司如何在新形勢(shì)下繼續(xù)占據(jù)市場(chǎng)高位？?jī)?yōu)勢(shì) 劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì) 我公司SWOT分析?固網(wǎng)實(shí)力落后– 移動(dòng)固網(wǎng)差距過(guò)大，導(dǎo)致重組后業(yè)務(wù)組合單一化?鐵路通信保障壓力– 鐵通有保障鐵路通信的義務(wù)，要分散一定資源? 企業(yè)整合阻力小– 能夠?qū)崿F(xiàn)快速整合，便于搶占市場(chǎng)先機(jī)? 校園企業(yè)家庭市場(chǎng)潛力巨大– 可整合鐵通 201校園卡、寬帶和企業(yè)信息方案等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)校園、企業(yè)、家庭市場(chǎng)潛力?市場(chǎng)威脅加大– 重組后新聯(lián)通實(shí)力大增，成為我公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將下拉整體 ARPU值?TD產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不夠成熟?政府非對(duì)稱管制可能對(duì)我公司不利?實(shí)力領(lǐng)先– 高市場(chǎng)占有率、高品牌知名度、雄厚的資本實(shí)力，豐富的資本運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)?“ 全國(guó)一張網(wǎng) ”– 不同于網(wǎng)通和電信的南北分網(wǎng)，鐵通固網(wǎng)具有全國(guó)一張網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)Page 26重組：重組后競(jìng)爭(zhēng)模式特點(diǎn) 全業(yè)務(wù)、全方位、立體化：?jiǎn)伪N對(duì)抗 ?海陸空聯(lián)合作戰(zhàn) 單兵戰(zhàn)斗力 ?合縱連橫聯(lián)盟實(shí)力內(nèi)部資源能力支撐加強(qiáng)內(nèi)部承載網(wǎng)、支撐網(wǎng)、營(yíng)銷網(wǎng)能力資源的整合、融合，滿足對(duì)市場(chǎng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的支撐由原來(lái)簡(jiǎn)單的內(nèi)部資源能力的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)渡到包括客戶關(guān)系、伙伴關(guān)系、業(yè)務(wù)集成的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)全方位競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商的客戶業(yè)務(wù)承載能力均向 “ 固網(wǎng)（地面） +移動(dòng)（空中） ” 立體化方向發(fā)展合作伙伴 業(yè)務(wù)集成客戶關(guān)系外部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)組織文化體系流程支撐網(wǎng) 承載網(wǎng)營(yíng)銷網(wǎng)以組織文化和體系流程為保障，打造面向客戶和市場(chǎng)的整合能力Page 27新的市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)新的挑戰(zhàn)任務(wù)艱巨，但我們責(zé)無(wú)旁貸！高滲透市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展 —— 要?jiǎng)?chuàng)新！要?jiǎng)?chuàng)新！三分天下的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) —— 要引領(lǐng)！要引領(lǐng)！TD營(yíng)銷工作的深入開(kāi)展 —— 要智慧！要智慧！Page 28面對(duì)新形勢(shì)，我們的總體目標(biāo)與思路 目標(biāo)：面向未來(lái)，打造我公司競(jìng)爭(zhēng)能力！ 思路：有取有舍，有收有放，有所為有所不為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)品牌運(yùn)營(yíng) 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)渠道構(gòu)建價(jià)值鏈掌控市場(chǎng)拓展策略u(píng) 圍繞市場(chǎng)拓展的需要，從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)發(fā)展、品牌運(yùn)營(yíng)、渠道構(gòu)建和價(jià)值鏈掌控等五個(gè)方面提升企業(yè)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)實(shí)力。?保持在話音市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ，加快移動(dòng)替代趨勢(shì)，力保在重要客戶群、社會(huì)的重要領(lǐng)域和價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)或獨(dú)占地位，而對(duì)于低價(jià)值高成本的客戶、領(lǐng)域或者環(huán)節(jié)可主動(dòng)采取戰(zhàn)略防御的姿態(tài)?以我為主，牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏 。不一定采取全方位的針?shù)h相對(duì)，不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所牽引，在競(jìng)爭(zhēng)的不同階段，攻其力所不逮?針對(duì)三網(wǎng)融合、三屏融合的產(chǎn)業(yè)大融合發(fā)展趨勢(shì)， 打造面向未來(lái)的信息服務(wù)能力Page 29競(jìng)爭(zhēng)各階段攻防思路時(shí)不我待、競(jìng)爭(zhēng)迫在眉睫窗口期窗口期宣傳造勢(shì)宣傳造勢(shì)伙伴策反伙伴策反動(dòng)蕩期客戶搶奪市場(chǎng)血拼平衡期精細(xì)經(jīng)營(yíng)獲取收入攻守思路競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)未雨綢繆未雨綢繆攻其不逮攻其不逮有退有進(jìn)有退有進(jìn)圍魏救趙圍魏救趙 優(yōu)化品牌優(yōu)化品牌? 針對(duì)對(duì)手宣傳點(diǎn)，組織系列化 宣傳? 建立新的渠道分類管理體系， 穩(wěn)定我方渠道 ，防止策反? 爭(zhēng)奪客戶，策略性大力 開(kāi)拓戰(zhàn)略性細(xì)分市場(chǎng)? 加強(qiáng) 家庭和集團(tuán)市場(chǎng) 的業(yè)務(wù)拓展能力? 加強(qiáng)對(duì) 中高端客戶 的捆綁和維系? 建立新的高、中、低端客戶管理體系，策略性放棄部分低端客戶? 推進(jìn) FMC，加快替代固網(wǎng)，拓展家庭、集團(tuán)市場(chǎng)寬帶和信息化業(yè)務(wù)? 實(shí)施渠道分類營(yíng)銷? 加強(qiáng)與終端廠商合作? 從營(yíng)銷拓展方向向 價(jià)值挖掘 方向適度轉(zhuǎn)移? 維持市場(chǎng)的主導(dǎo)份額地位? 建立在 全業(yè)務(wù) 市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌影響力、滿意度、領(lǐng)先度Page 30通過(guò)立體市場(chǎng)五新模型，全面推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)移動(dòng)通信市場(chǎng) ?信息運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)客戶業(yè)務(wù)價(jià)值鏈信息運(yùn)營(yíng)立體市場(chǎng)模型組織營(yíng)銷圍繞全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和 TD，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，豐富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋攻守兼?zhèn)?，在穩(wěn)固既有優(yōu)勢(shì)的前提下，積極拓展新興市場(chǎng)，將戰(zhàn)火燒到對(duì)手的戰(zhàn)場(chǎng) 建立以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)前端市場(chǎng)組織一體化，后端后臺(tái)支撐一體化新客戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域、新模式新客戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域、新模式Page 31業(yè)務(wù)：豐富業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋傳統(tǒng)電信服務(wù)向 “TIME”轉(zhuǎn)變，即電信 +信息服務(wù) +媒體 +娛樂(lè)，運(yùn)營(yíng)商從提供傳統(tǒng)電信服務(wù)轉(zhuǎn)型為綜合信息服務(wù)提供商。沃達(dá)豐依托強(qiáng)大的移動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，由單一移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)向全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變T ELECOMNFOMATIONEDIANTERTAINMENT電信服務(wù)走向融合時(shí)代通信廣電互聯(lián)網(wǎng)金融娛樂(lè)大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展移固融合全業(yè)務(wù)? 面向個(gè)人和企業(yè)發(fā)展融合型業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)融合? PC應(yīng)用移動(dòng)化，發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)沃達(dá)豐護(hù)照漫游計(jì)劃家庭計(jì)劃DSL服務(wù) 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)移動(dòng)搜索手機(jī)視頻沃達(dá)豐開(kāi)辟全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)IME打造新型收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展Page 32營(yíng)銷：攻守兼?zhèn)?，立體創(chuàng)新創(chuàng)創(chuàng)守守攻攻? 利用資源優(yōu)勢(shì)將業(yè)務(wù)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)域延伸，例如：? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)? 移動(dòng)固話業(yè)務(wù)? 加強(qiáng)對(duì)自身用戶和渠道的掌控，減少流失，例如：? 多層業(yè)務(wù)捆綁? 提供個(gè)性化服務(wù)? 構(gòu)建新型業(yè)務(wù)體系，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，例如：? 產(chǎn)業(yè)鏈型合作模式? 信息化產(chǎn)品國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略舉措? ATT與蘋(píng)果公司就 iPhone手機(jī)開(kāi)展了以買斷經(jīng)銷、收入分成為核心內(nèi)容的創(chuàng)新性合作，增加了用戶量? Verizon向用戶提供固定電話、移動(dòng)、寬帶、電視服務(wù)單一話單業(yè)務(wù)，并且允許用戶個(gè)性化定制服務(wù)? Vodafone將基于 IP通信的移動(dòng)性和 PC整合在一起，將現(xiàn)有的 PC上的服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)移到手機(jī)上穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)，積極拓展Page 33組織：建立以客戶為中心的前后端型的組織架構(gòu)前端由市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃市場(chǎng)發(fā)展和調(diào)配資源，而后臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)支撐采用一體化的大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式，根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向統(tǒng)一調(diào)度后端資源市場(chǎng)組織一體化后臺(tái)支撐運(yùn)營(yíng)一體化前端以客戶為導(dǎo)向的前后端組織架構(gòu)后端市市場(chǎng)場(chǎng)能能力力業(yè)務(wù)體系建設(shè)業(yè)務(wù)體系建設(shè)品牌體系建設(shè)品牌體系建設(shè)渠道體系建設(shè)渠道體系建設(shè)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)