現(xiàn)場成交實(shí)戰(zhàn)策略破解講義(編輯修改稿)
2025-02-09 00:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報(bào) 3. 對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶，列為重點(diǎn)銷售對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一次，努力說服 4. 將每一次情況記錄在案，便于日后分析判斷 5. 無論客戶成交與否，都要婉轉(zhuǎn)的要求客戶幫忙介紹客戶 流程八、客戶追蹤 1. 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 注意事項(xiàng)： 2. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不腸，死硬推銷的感覺 3. 追蹤客戶要注意時(shí)間隔斷，一般以兩、三天為宜 4. 注意方式的變化，電話、郵寄材料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷等 5. 2人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該互相通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng) 流程九、簽定合約 1. 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 基本動(dòng)作： 2. 恭喜客戶選擇我們的房屋 3. 驗(yàn)證身份證原件，審核其購房資格 4. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款 5. 與客戶討論所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)調(diào)整 6. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期款，同時(shí)低扣相應(yīng)定金 7. 將定單收回現(xiàn)場經(jīng)理備案 8. 幫助客戶登記備案和銀行貸款事宜 9. 登記備案和銀行貸款事宜，合同一份應(yīng)交給客戶 流程九、簽定合約 1. 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 注意事項(xiàng)： 2. 示范合同范本先準(zhǔn)備好 3. 事先分析簽約的可能問題，事先想好，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)，做好準(zhǔn)備 4. 簽約時(shí)，如果有問題無法說服，可以匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)經(jīng)理 5. 簽合同時(shí)，最好由客戶自己寫具體合同條款，并一定要其簽名蓋章 6. 有他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證 7. 解釋合同條款，情感上要側(cè)重與客戶，給其認(rèn)同感 8. 簽約后合同迅速交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案 9. 牢記：備案后，買賣才算正式成交 綱要 銷售現(xiàn)場技術(shù)破解 1 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析 4 銷售過程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場銷售基本流程 ２ 現(xiàn)場銷售過程剖析 準(zhǔn)備 接洽 陳述 處理 反對(duì)意見 成交 產(chǎn) 品 公 司 競 爭 顧 客 勸 解 說 服 交 流 教 育 感 情 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 目標(biāo)、交流、效果 銷售手段演示 特點(diǎn)和好處 試探成交意向 正 式 非正式 購買信號(hào) 具體辦法 達(dá)成一致 銷售路徑 接洽 下一步 陳述 處理反對(duì)意見 試探成交意向 成交 是 是 是 是 是 是 準(zhǔn) 備 左邊路徑是 的越多，你的 機(jī)會(huì)越大 有效陳述是什么 1. 最有效的陳述是如何留住客戶：讓客戶了解情況后，痛快的簽單、付款 2. 抓住客戶三種常見心理 3. 怕： 打消其購買物業(yè)的心理障礙 4. 貪： 讓他們有多一點(diǎn)貪的心理 5. 希望： 多創(chuàng)造幾個(gè)希望給客戶 現(xiàn)場逼定技巧 1. 意義：將介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交的關(guān)鍵，任何銷售逼定是必須不可少的． 2. 建議成交只是射門，還要力求進(jìn)球（“成交”） 請(qǐng)求成交法 1. 直接要求顧客購買的一種辦法，當(dāng)客戶對(duì)一套房子已經(jīng)很感興趣，但有未能下決心，一句我們成交吧，會(huì)促使客戶盡快的拿注意 2. 情景演練： 3. 售樓員：王先生，您還什么疑義 4. 客戶：沒有了 5. 售樓員：那我們可以辦理手續(xù)了，你是一次性付款呢還是銀行按揭 富蘭克林成交法 1. 將好處和不利之處一一列出，從理智角度說服客戶下決心 1. 王先生，我來給您分析下，看看您購買的房子值不值 2. 好的方面：１、２、３ 3. 你看，這么多的好處，您還有什么可以猶豫的呢 非此即彼法 1. 提示性“二者擇一法”，讓客戶在提供的可選擇的范圍之內(nèi)進(jìn)行選擇，讓客戶很難做出拒絕的回答 2. 售樓人員：王先生，剛才你看過２１棟Ａ６和Ａ７，你看比較喜歡哪個(gè) 3. 客戶：Ａ６ 4. 售樓人員：你看選擇“８成２０年”呢還是“７成十五年” 5. 客戶：我看還是“８成２０年
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