促成交易策略方法實(shí)務(wù)課件(編輯修改稿)
2025-02-12 21:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 注意分析顧客異議類型，確 注意分析顧客異議類型，確定主要的成交異議后再進(jìn)行處理定主要的成交異議后再進(jìn)行處理，并請(qǐng)求成交。，并請(qǐng)求成交?！ ∽⒁馔其N氣氛與推銷人員的 注意推銷氣氛與推銷人員的態(tài)度，不要給顧客造成太大的心態(tài)度，不要給顧客造成太大的心理壓力。理壓力。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（六）小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法又稱次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點(diǎn)的易達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題上與顧客達(dá)成購(gòu)買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：有利于推銷人員主動(dòng)作出成交嘗試并保持成有利于推銷人員主動(dòng)作出成交嘗試并保持成交主動(dòng)權(quán)。有利于增強(qiáng)推銷人員的信心。交主動(dòng)權(quán)。有利于增強(qiáng)推銷人員的信心。不足：不足：容易分散顧客注意力，引起顧客誤會(huì)，容易分散顧客注意力，引起顧客誤會(huì)，拖長(zhǎng)成交時(shí)間，降低成交效率。拖長(zhǎng)成交時(shí)間，降低成交效率。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)： 事先精心準(zhǔn)備，明確成交步驟，成交洽談時(shí)從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進(jìn)行。 選擇好成交的小點(diǎn)問(wèn)題，既滿足顧客需要又有利成交。 注意小點(diǎn)問(wèn)題與大點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系，小點(diǎn)問(wèn)題的提出，不要偏離大點(diǎn)問(wèn)題太遠(yuǎn)，應(yīng)該以小點(diǎn)促大點(diǎn)，以小點(diǎn)構(gòu)成大點(diǎn)問(wèn)題的解決?！ 〔灰乇軉?wèn)題與異議，在小點(diǎn)成交過(guò)程中，對(duì)顧客提出的重要問(wèn)題以及有關(guān)異議，不要回避，應(yīng)盡量解決，更應(yīng)明確表態(tài)，以免引起顧客誤會(huì)，即使是對(duì)小點(diǎn)問(wèn)題提出異議，也應(yīng)給予重視，防止小點(diǎn)異議的轉(zhuǎn)化。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（七）從眾成交法 從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購(gòu)買推銷品的一種成交方法優(yōu)點(diǎn)： 當(dāng)顧客了解到很多顧客已經(jīng)購(gòu)買了某個(gè)產(chǎn)品后，無(wú)形中給他一種壓力與緊迫感，會(huì)促使他很快下決心購(gòu)買?！ 】梢岳靡徊糠诸櫩偷馁?gòu)買行為發(fā)起整體大批訂貨，如能因勢(shì)利導(dǎo)，甚至可以發(fā)生滾雪球式的購(gòu)買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績(jī)。不足：可能忽視對(duì)顧客的信息傳遞，忽視推銷主體雙方的溝通，導(dǎo)致顧客在盲從情況下實(shí)行購(gòu)買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。會(huì)引起反從眾心理而不利于推銷。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：1. 努力創(chuàng)造推銷品搶購(gòu)的場(chǎng)面2. 出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計(jì)指標(biāo)3. 適時(shí)造成缺貨現(xiàn)象大連理工大學(xué)出版社大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法試用成交法即推銷人員想辦法把作為試用成交法即推銷人員想辦法把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對(duì)產(chǎn)品實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對(duì)產(chǎn)品擁有一段時(shí)間的使用權(quán)從而促成顧客擁有一段時(shí)間的使用權(quán)從而促成顧客購(gòu)買的方法購(gòu)買的方法不足：不足：試用成交法有時(shí)會(huì)讓本可以趁熱打鐵就成交變?cè)囉贸山环ㄓ袝r(shí)會(huì)讓本可以趁熱打鐵就成交變成了延遲成交，降低了推銷的效率。成了延遲成交，降低了推銷的效率。（八）試用成交法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：很容易促成交易。顧客通過(guò)試用后購(gòu)買，產(chǎn)生了對(duì)很容易促成交易。顧客通過(guò)試用后購(gòu)買，產(chǎn)生了對(duì)產(chǎn)品和推銷員的信任，購(gòu)買后不容易出現(xiàn)反悔的可產(chǎn)品和推銷員的信任，購(gòu)買后不容易出現(xiàn)反悔的可能，為重復(fù)購(gòu)買打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)一段時(shí)間的能，為重復(fù)購(gòu)買打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)一段時(shí)間的試用，由顧客的人際交往而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，有利試用，由顧客的人際交往而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，有利于擴(kuò)大顧客的范圍。于擴(kuò)大顧客的范圍。第二節(jié) 促成交易的策略和方法適用條件： 確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買的顧客。在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品?！ €(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)： 為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任?！ ≡陬櫩驮囉闷陂g，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)買。大連理工大學(xué)出版社適用條件： 確有需要，但一時(shí)不能下決心購(gòu)買的顧客。在試用過(guò)程中損失不大的產(chǎn)品?！ €(gè)體單價(jià)很小，而且可以現(xiàn)場(chǎng)試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)： 為了不給顧客太大的試用壓力，應(yīng)允許顧客在試用不滿意時(shí)退還產(chǎn)品，而不必承擔(dān)任何責(zé)任?！ ≡陬櫩驮囉闷陂g，應(yīng)指導(dǎo)顧客科學(xué)合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以打動(dòng)顧客購(gòu)買。大連理工大學(xué)出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法 它是推銷人員直接向顧客提示最 它是推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)和有限成交機(jī)會(huì)，從而促后成交機(jī)會(huì)和有限成交機(jī)會(huì)，從而促使顧客立即實(shí)施購(gòu)買行為的一種成交使顧客立即實(shí)施購(gòu)買行為的一種成交促進(jìn)方法促進(jìn)方法不足：不足：如以限制條件和限制內(nèi)容向顧客進(jìn)行最后機(jī)會(huì)如以限制條件和限制內(nèi)容向顧客進(jìn)行最后機(jī)會(huì)提示，無(wú)疑是向顧客發(fā)出最后通牒，可能使推提示，無(wú)疑是向顧客發(fā)出最后通牒，可能使推銷人員失去最后的推銷機(jī)會(huì)。銷人員失去最后的推銷機(jī)會(huì)。（九）最后機(jī)會(huì)成交法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一種內(nèi)在式的成交壓力。也可以限制成交內(nèi)容及成交種內(nèi)在式的成交壓力。也可以限制成交內(nèi)容及成交條件，使顧客在一定范圍內(nèi)較快成交，以提高成交條件，使顧客在一定范圍內(nèi)較快成交，以提高成交效率。效率。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：通過(guò)廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)通過(guò)廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)千載難逢，失去機(jī)會(huì)等于損失金錢。千載難逢，失去機(jī)會(huì)等于損失金錢。推銷人員應(yīng)
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