銷售管理促成成交與服務(wù)跟蹤(編輯修改稿)
2025-02-14 09:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 nt 第三篇 銷售過程與技巧 27 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 總結(jié)利益成交法 吸塵器的銷售人員可以對(duì)顧客說： “正如我們討論過的，這種吸塵器的高速馬達(dá)比別家的產(chǎn)品更耐用，同時(shí)可以用比過去快兩倍的速度工作，節(jié)省了您寶貴的時(shí)間，大約能節(jié)省 1530分鐘左右，并且免去了驅(qū)動(dòng)一部沉重的機(jī)器所要忍受的腰酸背痛，這些您同意嗎？ 您是想要豪華型還是想要大眾型呢？ 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 28 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 總結(jié)利益成交法 高爾夫運(yùn)動(dòng)器材的銷售人員 “正如我們已經(jīng)討論過的，當(dāng)您擊球的時(shí)候，這種球會(huì)使您能多擊出 1020碼的距離，幫助您縮短您的得分差距，因?yàn)樗褂玫氖切滦偷膶?shí)體球心，這種球芯很不錯(cuò)，您剛也試過的，對(duì)嗎？您想買一打的這種高爾夫球，夠嗎？” 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 29 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 也稱： 局部成交法、次要問題成交法或避重就輕成交法 。 優(yōu)點(diǎn)： ? 減輕顧客心理壓力 ? 通過一系列的試探性提問逐步消除顧客心中的疑慮 ? 由點(diǎn)及面，合理利用與確認(rèn)顧客成交信號(hào)的機(jī)會(huì) 小點(diǎn)成交法 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 30 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 缺點(diǎn)： ? 若使用不當(dāng)，將提示的小點(diǎn)集中在客戶比較敏感或不滿的地方 ? 若銷售人員盲目轉(zhuǎn)移客戶的注意力，還可能引起誤會(huì)，不利于雙方的進(jìn)一步交流 小點(diǎn)成交法 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 31 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 T型成交法 又稱 “優(yōu)點(diǎn) ——缺點(diǎn)”成交法 ，是指通過對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析促使顧客購買的方法。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 32 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 T型成交法 銷售人員： ?？讼壬?，這里有一張紙和一支鉛筆，給我一分鐘的時(shí)間，讓我們回顧一下我們討論過的內(nèi)容。您可以在這張紙上劃上一個(gè)大大的 T字，并在左上方寫上“優(yōu)點(diǎn)”，右上方寫上“缺點(diǎn)”。現(xiàn)在我們來比較一下。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 快速送貨 價(jià)格實(shí)惠 良好的信用政策 種類太少 未曾合作過 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 33 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 T型成交法 ?？耍?是這樣的，我們沒有打過交道，我們無法對(duì)質(zhì)量與信譽(yù)做出判斷。另外，你們的辦公產(chǎn)品種類太少。 銷售人員： 盡管我們從未向貴公司供過貨，但對(duì)面的維思公司一直由我們來服務(wù)的，他們一直很滿意。如果您對(duì)這方面有懷疑，我們可以這次給予 15天延遲付款的優(yōu)惠期，這樣你可以更好的了解我們的產(chǎn)品。 福克： 這倒是不錯(cuò)的建議！但你們的種類實(shí)在太少了。 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 34 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 T型成交法 銷售人員： 我很了解您的 感覺 ，以前我們的客戶也有和您同樣的 感受 ，然而當(dāng)我們真正按他們的需求來提供各類產(chǎn)品時(shí)，他們卻 發(fā)覺 產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有所上升，因此，最終他們?nèi)匀贿x擇目前我為您提供的這幾類產(chǎn)品。其實(shí)，這也正是我們的價(jià)格實(shí)惠的主要原因。您覺得我們公司還有哪些優(yōu)缺點(diǎn)呢？ 福克： 嗯，還不錯(cuò)！價(jià)格還能商量嗎？ 銷售人員： 如果您一次進(jìn)貨達(dá)到我們的要求，可以再打九五折。您目前需要 A系列，還是 B系列？我來幫您填寫訂貨單吧！ 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 35 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 分段成交法 即：把成交過程分為多個(gè)階段的方法。 優(yōu)點(diǎn)： 把困難問題放在后面，減輕了顧客的心理壓力。 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 36 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 分段成交法 一位客戶在購買隨身聽時(shí)猶豫再三，下不了決心。 銷售人員： 您要買一部 Sony的隨身聽，對(duì)嗎？ 顧客： 是的 銷售人員： 您想要收錄兩用，并可自動(dòng)翻面的，對(duì)嗎？ 顧客： 差不多是這樣的！ 銷售人員： 您想要 1000元以下的，這臺(tái)正合適！您聽聽效果吧。 顧客： 這臺(tái)效果是不錯(cuò)！ 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 37 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 克服異議成交法（大點(diǎn)成交法） 即銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法。 優(yōu)點(diǎn)： 有利于銷售人員抓住一切成交機(jī)會(huì)。 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 38 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 機(jī)會(huì)成交法 也稱為 無選擇成交法 、 唯一成交法 等。是銷售人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即實(shí)施購買的一種成交方法。 優(yōu)點(diǎn)： 利用人們對(duì)機(jī)會(huì)限制的緊張心理，限制成交內(nèi)容和成交條件 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 39 第二節(jié) 成交的策略與技巧 二、成交的技巧 機(jī)會(huì)成交法 “前一位客戶已經(jīng)買完了我們所有的
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