【正文】 流程三、介紹產(chǎn)品 1. 注意事項(xiàng) 2. 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體劣勢(shì)點(diǎn) 3. 將自己的購(gòu)買熱誠(chéng)與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系 4. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略 5. 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中決策者，把握他們相互之間的關(guān)系 流程四、購(gòu)買洽談 1. 基本動(dòng)作： 2. 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 5. 接聽(tīng)電話時(shí)，盡量以主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)，代替被動(dòng)回答。 流程七、填寫客戶資料 1. 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 1. 基本動(dòng)作 2. 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料 3. 填寫重點(diǎn)： 4. 客戶聯(lián)系方式 5. 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件 6. 成交或未成交的真正原因 7. ３．根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望，有希望，一般，希望渺茫四個(gè)等級(jí)，以便日后重點(diǎn)的跟蹤客戶。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水 觀提醒其勿受一些迷信迷惑， 強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。即使退讓，也要假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，只有這樣，才會(huì)讓客戶感覺(jué)到真實(shí)，過(guò)于輕易讓價(jià)，反而讓客戶感覺(jué)到有水分?，F(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解 王紅暉 綱要 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 1 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析 4 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 2 銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 3 基本銷售過(guò)程 準(zhǔn)備階段 樹(shù)立第一印象 面對(duì)拒絕 介紹 談判 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇 準(zhǔn)備提綱 把握客戶購(gòu)買心理 客戶購(gòu)買心理特點(diǎn) 售樓人員準(zhǔn)備提綱 求實(shí)用 求保值 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投機(jī)獲利 房屋區(qū)位 環(huán) 境 房地產(chǎn)產(chǎn)品 價(jià)格 其他 銷售工作開(kāi)展前的工作提綱 面對(duì)拒絕 1. 面對(duì)拒絕－可能是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)．如果客戶有購(gòu)買意向，應(yīng)該為其做詳細(xì)的介紹和分析 2. 準(zhǔn)備購(gòu)買，進(jìn)一步了解情況 3. 推托之辭，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買 4. 有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能夠優(yōu)惠 5. 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 理性型 天性激動(dòng)，易受外界刺激， 能很快作出決定 猶豫型 反復(fù)不斷 借故拖延型 感情型 深思熟濾型，冷靜穩(wěn)健，不輕 易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之 處詳細(xì)詢問(wèn) 說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和 產(chǎn)品質(zhì)量，介紹的內(nèi)容須真實(shí)， 爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促其 快速?zèng)Q定 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者 信任，并幫助起決定 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追求消費(fèi)者不能決定的真正原 因設(shè)法解決，免得受其拖累。 綱要 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析 1 銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 4 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 ２ 異議是因?yàn)榭蛻舻呐d趣而產(chǎn)生的 1. 提出異議的潛在顧客推銷你的產(chǎn)品，往往是比較容易成功的．顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，很想更多的了解你的產(chǎn)品，所以才會(huì)提出異議．這有助于銷售人員確定潛在顧客價(jià)值處于購(gòu)買循環(huán)的什么環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交階段 處理異議的意義 異議處理是銷售的鬼門關(guān)，闖過(guò)去了就是海闊天空，闖不過(guò)去就是前功盡棄 客戶在和你洽談時(shí)，表面和平靜，其實(shí)內(nèi)心在買與不買之間徘 徊不已，難以做出各種選擇，這時(shí)候，他會(huì)找出各種理由來(lái)反 對(duì)你．此時(shí)，你如果能夠成功的消除他的異議他內(nèi)心購(gòu)買的天 平就會(huì)向你傾斜了，否則信心會(huì)大幅度降低． 當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí)，迅速?zèng)Q定怎么做 尋找潛在顧客 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 展 示 勸導(dǎo)性溝通 參 與 演示 證 明 戲劇化展示 視覺(jué)輔助 試 探 性 成 交 確 定 異 議 解 決 異 議 試 探 性 成 交 成 交 跟 蹤 真假異議的判斷 1. 真異議： 2. 代表客戶真實(shí)意圖的意義，表達(dá)了他們內(nèi)心真實(shí)的想法或真實(shí)反對(duì)原因 1. 假異議： 2. 非客戶真實(shí)意圖，只是他們的一些策略 3. Ａ：提出一些敷衍，借故應(yīng)付銷售人員，