識(shí)別客戶培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-07 23:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 包括組織客戶高層管理者、采購(gòu)經(jīng)理等人員的年齡、性格、興趣等。 電子商務(wù)研發(fā)中心 24 信息收集途徑 ?直接渠道 ?與客戶的直接交談或者調(diào)研 ?在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中收集客戶信息 ?通過(guò)售后服務(wù)獲得客戶信息 ?通過(guò)網(wǎng)站來(lái)收集客戶信息 ?間接渠道 ?通過(guò)公開(kāi)出版物 ?購(gòu)買(mǎi)專業(yè)咨詢公司的報(bào)告 電子商務(wù)研發(fā)中心 25 收集信息的方法 ?人員訪談 ?觀察 ?問(wèn)卷調(diào)查 ?其他方法 ?投訴、俱樂(lè)部、購(gòu)買(mǎi) 電子商務(wù)研發(fā)中心 26 逐戶訪問(wèn) ?又被稱為 “ 地毯式尋找客戶法 ” ； ?銷(xiāo)售人員在特定的區(qū)域內(nèi)，挨門(mén)挨戶的進(jìn)行訪問(wèn)，尋找潛在客戶。 ?在訪問(wèn)中贈(zèng)送樣品或提供產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。 ?小案例：在美國(guó)舊金山有一位叫巴哈的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，他在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，專門(mén)挑選其他推銷(xiāo)員所不愿去的門(mén)前有 50一 100級(jí)臺(tái)階的住戶進(jìn)行推銷(xiāo) ?原因：這些住家很少有人前來(lái)推銷(xiāo) ?結(jié)果：巴哈的訪問(wèn)很受歡迎，獲得很多顧客。 電子商務(wù)研發(fā)中心 27 逐戶訪問(wèn)（續(xù)） ?采用“地毯式”搜尋法，并不是毫無(wú)目標(biāo)地瞎碰亂撞。 ?在訪問(wèn)之前，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特性和用途，確定適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)范圍； ?適用于推銷(xiāo)各種如各種家庭用品、化妝品、藥品、保險(xiǎn)服務(wù)等必需的各種生活消費(fèi)品或服務(wù)。 電子商務(wù)研發(fā)中心 28 ? 利用廣告宣傳攻勢(shì)，向廣大的消費(fèi)者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，然后，推銷(xiāo)人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 關(guān)鍵：正確的選擇廣告媒介，以比較少的廣告費(fèi)用恰到好處的發(fā)揮廣告效果。 電子商務(wù)研發(fā)中心 29 ?根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為兩類(lèi)： ?開(kāi)放式廣告。 又稱為被動(dòng)式廣告，如電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當(dāng)潛在對(duì)象接觸或注意其傳播媒體時(shí)，它能被看見(jiàn)或聽(tīng)到。 ?封閉式廣告。 又稱為主動(dòng)式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標(biāo)對(duì)象，與開(kāi)放式廣告相比，具有一定的主動(dòng)性，如郵寄廣告、電話廣告等。 （續(xù)） 電子商務(wù)研發(fā)中心 30 廣告一般在 目標(biāo)顧客不明顯，產(chǎn)品又為大眾產(chǎn)品 時(shí)使用。 ?對(duì)于 使用面廣泛的產(chǎn)品 ，如 生活消費(fèi)品 等，適宜運(yùn)用 開(kāi)放式廣告 尋找潛在顧客； ?對(duì)于 使用面窄的產(chǎn)品 (如一些特殊設(shè)備、儀器 )和潛在顧客范圍比較小 的情況，則適宜采用 封閉式廣告 來(lái)尋找潛在顧客。 廣告適用領(lǐng)域 電子商務(wù)研發(fā)中心 31 ?國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等 ?銷(xiāo)售人員利用參加會(huì)議的機(jī)會(huì)，與其他與會(huì)者建立聯(lián)系，從中尋找客戶的方法。 ?銷(xiāo)售人員通過(guò)搜集目標(biāo)客戶的名片，利用各種機(jī)會(huì)與其接觸交談，培養(yǎng)成為自己的客戶。 電子商務(wù)研發(fā)中心 32 ? 進(jìn)入客戶的社交圈子 ? 案例 ? 打高爾夫球一般是有地位的官員或企業(yè)的高管； ? 做保險(xiǎn)的小周很用心，他參加了一高爾夫球俱樂(lè)部； ? 有機(jī)會(huì)經(jīng)常與名流們交流球技，與他們做起了朋友 …… ? 簽到了很多大的單。 電子商務(wù)研發(fā)中心 33 ?以打電話的形式來(lái)尋找客戶。 ?缺點(diǎn)：無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，且無(wú) “ 見(jiàn)面三分情 ” 的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 ?電話營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)重復(fù)性高、易疲勞，并且需要一個(gè)良好的工作環(huán)境。 電子商務(wù)研發(fā)中心 34 6. 咨詢尋找 ? 利用社會(huì)上各種專門(mén)的市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)或相關(guān)政府行政管理
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