客戶識(shí)別(編輯修改稿)
2025-08-28 16:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 較快地了解市場(chǎng)容量和準(zhǔn)客戶的 情況； 成本較低。 商業(yè)資料時(shí)效性 較差 8/19/2022 ? 會(huì)議尋找 ? 指銷售人員利用參加會(huì)議的機(jī)會(huì)，與其他與會(huì)者建立聯(lián)系，從中尋找客戶的方法。如新產(chǎn)品洽談?dòng)嗀洉?huì)、產(chǎn)品展銷、貿(mào)易洽談會(huì)，及展覽會(huì)，如汽車展、科技產(chǎn)品等展覽，都可從中獲得有關(guān)目標(biāo)客戶的訊息。銷售人員搜集到了目標(biāo)客戶的名片，利用各種機(jī)會(huì)與其接觸交談，培養(yǎng)成為自己的客戶。 8/19/2022 ? 到俱樂部尋找 ? 物以類聚、人以群分，每個(gè)人都有自己的小圈子，有自己特定的活動(dòng)場(chǎng)所，而現(xiàn)在許多銷售人員（象壽險(xiǎn)推銷人員）光憑一張嘴兩條腿，讓人敬而遠(yuǎn)之。如果能夠進(jìn)入客戶的社交圈子，就容易讓他們接受你，自然生意就好辦。 ? 【 案例：到俱樂部尋找客戶 】 ? 打高爾夫球一般是有地位的官員或企業(yè)的高管 ,做保險(xiǎn)的小周很用心，他參加了一高爾夫球俱樂部， ? 有機(jī)會(huì)經(jīng)常與名流們交流球技，與他們做起了朋友 …… 當(dāng)然簽到了很多大的單。 8/19/2022 ? 電話探尋 ? 指以打電話的形式來(lái)尋找客戶的方法。 ? 缺點(diǎn)：無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，且無(wú) “ 見面三分情 ” 的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 ? 打電話目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)（不可能在電話上銷售復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，也不希望討價(jià)還價(jià)） ? 最好能用簡(jiǎn)短話語(yǔ)，抓住對(duì)方注意力并引發(fā)其興趣，從而促使他進(jìn)一步了解產(chǎn)品與服務(wù)的欲望。 8/19/2022 ? 咨詢尋找 ? 指利用市場(chǎng)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的有償咨詢服務(wù)來(lái)尋找客戶的方法。 ? 提供的客戶資料包括：姓名、籍貫、年齡、地址、電話，工作經(jīng)歷、工資、現(xiàn)在的單位 …… 這種方法比較方便，針對(duì)性強(qiáng)，但是成本比較高 ——咨詢機(jī)構(gòu)都是有償服務(wù)。 ? 從對(duì)手中搶奪 ? 指運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，從對(duì)手手中搶奪客戶的方法。 8/19/2022 ? ? 指以郵寄信函的方式來(lái)尋找目標(biāo)客戶的方法。 ? 如向客戶寄送：商品目錄、信、宣傳單、插頁(yè) … ? 介紹公司的：產(chǎn)品、服務(wù)、訂購(gòu)、聯(lián)系方式 … ? 在不同的消費(fèi)季節(jié)，郵寄不同的內(nèi)容， ? 還可給客戶帶去溫馨的問候和一份意外的驚喜。 8/19/2022 ? 連鎖介紹 ? 指通過老客戶的介紹來(lái)尋找有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的新客戶的方法，又稱 “ 介紹尋找法 ” 或 “ 無(wú)限尋找法 ” 。 ? 思路：依靠每個(gè)人都有的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行客戶開發(fā) ? ——把產(chǎn)品賣給 A， A再把產(chǎn)品介紹給 B和 C，B和 C再分別把產(chǎn)品介紹給他們的朋友， ? 依此類推 …… 重復(fù) 12次，就可以通過一個(gè)客戶而得到 8400名客戶。 8/19/2022 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)：信息比較準(zhǔn)確、有用，老客戶知道什么時(shí)候、哪位朋友可能需要這樣的產(chǎn)品，這就減少開發(fā)新客戶過程中的盲目性。能夠增強(qiáng)說服力，由于是經(jīng)熟人介紹，易取得信任，成功率較高。 ? ——一般適用于尋找具有相同消費(fèi)特點(diǎn)的客戶，在銷售群體性較強(qiáng)的商品時(shí)采用。 8/19/2022 ? 連鎖介紹法需要注意的事項(xiàng)： ? （ 1）運(yùn)用卡片（名片） ? 不管業(yè)務(wù)達(dá)成與否都拿出卡片，請(qǐng)他介紹朋友。 ? （日本人奉行即使摔倒了也要抓把沙） ? （ 2）讓客戶相信 ? 只有客戶相信了你的產(chǎn)品、你的為人，才有可能為你介紹，所以一定要取得客戶的信任。 ? （ 3）給現(xiàn)在的客戶一定的利益（理由、動(dòng)力） 8/19/2022 【 案例：吉拉德的連鎖開發(fā)與 “ 250法則 ” 】 ? 喬 吉拉德發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的親戚、朋友、同學(xué)大概都有 250人左右，得罪一個(gè)就等于得罪 250個(gè)。能賣給一位客戶，就意味著可能再賣給 250位客戶，關(guān)鍵要讓其將同學(xué)、朋友介紹給自己。 ? 于是，吉拉德實(shí)施了將客戶變成獵犬的計(jì)劃 —— ? 老客戶介紹了新客戶，如生意談成則可提成 25美元，就這樣吉拉德就擁有了很多的客戶。 8/19/2022 ? 101 名人介紹 ? 指在某一特定的客戶開發(fā)區(qū)域內(nèi)首先選擇有影響的人物，使其成為自己的客戶，目的是在其幫助和協(xié)作下，將更廣泛的銷售對(duì)象轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶，又稱為 “ 中心開花法 ” 。該法的關(guān)鍵在于巧妙地借助名人的影響力來(lái)擴(kuò)大本企業(yè)及商品的影響力 ——易讓客戶買帳。 8/19/2022 【 名人介紹案例 】 ? 從事醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷的張三知道王教授在該領(lǐng)域是很權(quán)威的，且不少大醫(yī)院負(fù)責(zé)人都是他的弟子事，于是他聘請(qǐng)王教授為技術(shù)顧問，每到新設(shè)備都請(qǐng)王教授進(jìn)行檢測(cè) ——王教授的認(rèn)真是人所共知的，張三到各大醫(yī)院一提到王教授并有他的檢測(cè)說明，各大醫(yī)院就都對(duì)產(chǎn)品深信不疑，也不輕易拒絕。 8/19/2022 ? 102 頭牛效應(yīng) ? 受 “ 帶頭牛 ” 啟示，索尼選定芝加哥最大的電器零售商店 ——馬歇爾公司為推銷主攻對(duì)象。集中了優(yōu)勢(shì) “ 兵力 ” 將它拿下后，芝加哥 100多家電器銷售商店紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。芝加哥地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)銷售，變成只更大的 “ 帶頭牛 ” ——其他的美國(guó)城市也向索尼打開了大門。 8/19/2022 【 案例：廣州郵政選準(zhǔn)關(guān)鍵客戶 】 ? 選擇有影響力可帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定高額回報(bào)的客戶。 ? 首先在
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