【文章內(nèi)容簡介】 的價(jià)格去購買而產(chǎn)生了無限量的價(jià)值。 雖然我們本身并沒有銷售、招商等動(dòng)作，但誰都知道， 讓居住者看到生活方式， 讓投資者看到使用者的大量存在， 讓使用者看到聚群效應(yīng) 就算咱們的價(jià)格再貴一倍也都 OK！ 我們的出路 我們的出路 讓居住者看到生活方式 讓投資者看到使用者的大量存在 讓使用者看到聚群效應(yīng) 以商業(yè)炒熱，用住宅提升商業(yè)，聯(lián)合滾動(dòng)開發(fā)，利益最大化！ 華中最大的花卉交易平臺之一 稀缺專業(yè)市場上花園洋房 丹桂國際花卉城項(xiàng)目整體運(yùn)營思路 Part 2 ? 我們的出路 ? 我們的目標(biāo) ? 整體運(yùn)營思路 ? 整體運(yùn)營思路 三個(gè)堅(jiān)持 堅(jiān)持與國際接軌、堅(jiān)持商住滾動(dòng)聯(lián)合、堅(jiān)持不懈的在產(chǎn)品和規(guī)劃上超前和引領(lǐng) 一條主線 項(xiàng)目運(yùn)營始終以品牌運(yùn)營為主線 —— 做大文章、出精細(xì)活 三個(gè)引擎 充分利用項(xiàng)目和城市特色以及開發(fā)節(jié)奏推進(jìn)的優(yōu)勢，不斷造就躍升機(jī)會(huì) 總體運(yùn)營思路 整體運(yùn)營思路 一條主線、三個(gè)堅(jiān)持、三個(gè)引擎 變成京山文化品牌 項(xiàng)目 Ⅰ 期 營銷策略及執(zhí)行方案 Part 3 ? 推盤策略 ? 營銷策略 ? 客戶定位 ? 營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃 ? 價(jià)格定位 營銷策略 項(xiàng)目 Ⅰ 期營銷策略 緊抓 特色， 借 勢 打力 商住 聯(lián) 合， 利益最大 分批推出， 小步快 跑 內(nèi)產(chǎn)外銷，外產(chǎn)內(nèi)銷，搭建華中首席 綜合性的花卉交易平臺 項(xiàng)目一期 花園、品牌、住宅 把事情做真，把專業(yè)市場平臺滲透到極致 1. 透支打花卉市場 2. 打花園生活 3. 借品牌造勢 4. 提住宅優(yōu)勢 * 同時(shí)住宅價(jià)值的提升又將為整個(gè)項(xiàng)目加分 * 專業(yè)市場平臺成為了 Ⅰ 期推廣的突破口 Spare no efforts to promote flower market Spare no efforts to promote garden life Advertise by brand raise residential advantage 項(xiàng)目 Ⅰ 期營銷策略 整體運(yùn)營思路 花卉城 撬動(dòng)項(xiàng)目的金鑰匙 住宅 二期提升 商業(yè) 支撐住宅 樹立品牌 專業(yè) 政府力量 專業(yè)市場 區(qū)域經(jīng)濟(jì) 輻射 武漢 華中 全國 產(chǎn)品 一把鑰匙 兩個(gè)方面 四個(gè)關(guān)鍵 客戶 一期溢價(jià) 項(xiàng)目 Ⅰ 期 營銷策略及執(zhí)行方案 Part 3 ? 推盤策略 ? 營銷策略 ? 客戶定位 ? 營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃 客戶定位 ? 價(jià)格定位 什么樣的客群會(huì)買丹桂 競品客源參考 京山樓盤主要購買人群：鄉(xiāng)鎮(zhèn)入城人員、生意人、老師、政府部門人員。 項(xiàng)目 主力購買人群 金色家園 項(xiàng)目周邊老師、生意人、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入城人員等 春風(fēng)花園 項(xiàng)目周邊老師、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入城人員等 晨曦小區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)入城人員居住改善養(yǎng)老、生意人等 凱収清華園 周邊生意人、政府部門人員等 綠林世紀(jì)廣場 醫(yī)院醫(yī)生、縣城政府部門中層以上干部、高中老師等 京匯華苑 五中老師、財(cái)政局員工、工商局員工等 京源國際城 政府工作人員、老師、醫(yī)生等 ? 人群：項(xiàng)目周邊學(xué)校老師； ? 特征：三口之家，就近上班生活； ? 價(jià)值取向：基本棲居，最低限度的滿足一家三口獨(dú)立生活之需要，同時(shí)考慮與父母同住 ? 情感取向：理性、注重實(shí)際、家庭觀念強(qiáng)、考慮長遠(yuǎn)； ? 功能產(chǎn)品需求： – 地段：公共交通設(shè)施完善 – 戶型：緊湊型三居 – 面積： 110120平米小三居， 135平米大三居 教師群體 ? 特點(diǎn)：樂于算經(jīng)濟(jì)賬，注重樓盤的品質(zhì)，追求生活質(zhì)量 ? 宣傳突破點(diǎn)：小眾營銷，組織教師團(tuán)購，以折扣作為吸引點(diǎn) 什么樣的客群會(huì)買丹桂 細(xì)分客戶描述 生意人 什么樣的客群會(huì)買丹桂 細(xì)分客戶描述 ? 特點(diǎn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，多為家庭生意，想讓自己的家人居住得更舒適一些，特別是下一代。 ? 宣傳突破點(diǎn)：特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)支撐下的住宅升值潛力，居住品質(zhì) ? 京山的當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)生意人、個(gè)體戶： ? 做建材生意的 ? 做機(jī)械生意的 ? 做京山橋米生意的 ? 做旅游生意開酒店 ? 以對節(jié)白蠟為代表的花卉苗木生意 ? 來京山創(chuàng)業(yè)外來人員，京山吸引了大量的的周邊縣市的人員來此創(chuàng)業(yè)、投資、做生意 ? 以天門人為代表。京山有大量的天門人，在各行各業(yè)中都能找到天門人的身影，如京山餐飲業(yè)天門人占大頭。許多京山的本地生意人或是公務(wù)員父輩就是天門人。很多現(xiàn)在在京山的天門人在此安家買房。 外來人員定居 什么樣的客群會(huì)買丹桂 細(xì)分客戶描述 ? 特點(diǎn)：在城市尋找歸屬感，改善居住環(huán)境 ? 宣傳突破點(diǎn)：讓客戶感覺到有面子 投資群體 什么樣的客群會(huì)買丹桂 細(xì)分客戶描述 ? 限購令下一二線城市擠出來的投資人群 ? 京山本地成功人士回鄉(xiāng)置業(yè) ? 看重本案專業(yè)市場的投資人群 ? 專業(yè)樓市投資人，看重房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，為自己的?cái)富升值保值做準(zhǔn)備。 ? 特點(diǎn)：看重項(xiàng)目的升值價(jià)值，有購買力 ? 宣傳突破點(diǎn)：放大項(xiàng)目專業(yè)市場的吸引力，讓客戶充分看到項(xiàng)目發(fā)展的巨大潛力 大客戶單位 什么樣的客群會(huì)買丹桂 細(xì)分客戶描述 ? 當(dāng)?shù)貎|元企業(yè)群的管理者和員工是樓盤強(qiáng)大購買力的保證： ? 全球最大的包裝機(jī)械生產(chǎn)基地 、上市公司 —京山輕機(jī)，國內(nèi)市場占有率 85%，唯一的競爭對手是美國的蘭斯頓公司。 ? 亞洲最大的液壓倉儲搬運(yùn)機(jī)械生產(chǎn)基地 ——以金茂機(jī)械公司、宏力液壓機(jī)械公司等為代表，全國市場占有率 75%。 ? 全國最大的鍋爐吹灰器生產(chǎn)基地 ——以美國獨(dú)資戴蒙德電力機(jī)械（湖北）有限公司、華信鍋爐輔機(jī)、科能鍋爐成套有限公司等為代表，國內(nèi)市場占有率達(dá) 65%。 ? 中南地區(qū)最大的鋇鹽生產(chǎn)基地 ——京山楚天鋇鹽公司。 ? 鄂中最大的水泥生產(chǎn)基地 ——永興水泥公司、京蘭水泥公司、新生水泥廠、秦江水泥公司四大水泥廠年產(chǎn)水泥 500萬噸。其中湖北京蘭水泥集團(tuán)公司年產(chǎn)水泥 400萬噸，成為省內(nèi)僅次于華新水泥的第二大水泥企業(yè)，進(jìn)入全國水泥生產(chǎn)企業(yè)十強(qiáng)。 ? 連續(xù)十年荊門市 出口創(chuàng)匯第一大戶 ——湖北華爾靚浦項(xiàng)硅科技有限公司。 ? 全國最大的電池極板生產(chǎn)基地 ——湖北雄蹈電源科技公司。 ? 建設(shè)中的湖北新派藥業(yè)將成為 全國最大的制腫瘤新藥克林霉素磷酸脂和抗艾藥生產(chǎn)基地 。 ? 建設(shè)中的湖北省裕豐糖業(yè)公司將成為 華中地區(qū)最大的飴糖生產(chǎn)基地。 ? 特點(diǎn)：收入穩(wěn)定，有購買力 ? 宣傳突破點(diǎn)：組織專業(yè)大客戶拓展團(tuán)隊(duì) 客群 特征 大致比例 針對戶型 針對面積 營銷解決突破口 教師 精打細(xì)算，看重樓盤性價(jià)比 6% 小三房 110112 周邊學(xué)校組織教師團(tuán)購活動(dòng) 外來人員 歸屬感，需要有面子 30% 小三房 110112 售樓部及廣告形象大氣，有面子 生意人 花卉生意人、其它生意人 15% 大三房 115117 強(qiáng)調(diào)專業(yè)市場的稀缺和唯一性 15% 大三房 135 售樓部及廣告形象大氣，有面子 投資 看重物業(yè)升值潛力，看重政府市政規(guī)劃 9% 小三房 115117 算投資帳，打政府牌，突出項(xiàng)目的未來價(jià)值 政府機(jī)關(guān) 看重開發(fā)商實(shí)力，看重身份象征 15% 大三房 135 宣傳廣告凸顯項(xiàng)目品質(zhì) 大客戶單位 喜歡抱團(tuán)，看重樓盤品質(zhì) 10% 小三房或大三房 110112或 135 成立大客戶單位拓展小組，重點(diǎn)突破 客戶范圍鎖定 什么樣的客群會(huì)買丹桂 項(xiàng)目 Ⅰ 期 營銷策略及執(zhí)行方案 Part 3 ? 推盤策略 ? 營銷策略 ? 客戶定位 ? 營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃 ? 價(jià)格定位 ? 價(jià)格定位 價(jià)格定位 定價(jià)策略 商業(yè)樹立價(jià)格標(biāo)桿 挑選鋪王，設(shè)定價(jià)格標(biāo)桿，提升項(xiàng)目品質(zhì)，建議單價(jià)突破萬元 . 在區(qū)域位置不具備優(yōu)勢的前提下，放大項(xiàng)目未來潛力，以區(qū)域平均價(jià)格入市，凸顯性價(jià)比。 住宅吸引眼球 以周為單位，價(jià)格小幅上調(diào)，建議為 3050元 /平米。 小步提升 視開盤第一波戶型銷售情況，及時(shí)調(diào)整戶型價(jià)差，形成擠壓去化，實(shí)現(xiàn)全盤均勻去化。 戶型擠壓去化 價(jià)格定位 我們的價(jià)格目標(biāo) 6 7 9 商鋪動(dòng)起來 熱炒花卉城 （節(jié)點(diǎn)無數(shù)，熱點(diǎn)提升） （商業(yè)啟動(dòng)后順勢加推，現(xiàn)場互動(dòng)高潮迭起） 交房 一期住宅開盤 8 商業(yè)啟勱 產(chǎn)品類型 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月 一期實(shí)現(xiàn)均價(jià) 商鋪 80009000（推 100套） 900010000（推 37套） 無加推 9000 花園洋房 2500（推 110套） 2550（推 120套） 2600（推 40套） 2800 總銷售額 均價(jià)小步上浮 結(jié)合后期的推盤節(jié)奏 10 11 12 住宅加推 住宅加推 商業(yè)加推 商業(yè)加推 考慮到項(xiàng)目今年面市并交房，本案為稀缺特色市場，按京山商業(yè)市場 5%的年增長率，在現(xiàn)有市場價(jià)值反應(yīng)上上浮 5%，本案面市的實(shí)際價(jià)格范圍應(yīng)在商業(yè) 80009000元 /㎡ ，住宅27002800元 / ㎡ 。 通過周邊項(xiàng)目價(jià)值對比，本案商業(yè)價(jià)格范圍應(yīng)在 50006000元 /㎡ 之間，住宅價(jià)格 25002600元 / ㎡ 之間。 增加花卉市場發(fā)展?jié)摿Ω郊又?，本案商業(yè)價(jià)格范圍應(yīng)在 60007000元 /㎡ 之間，住宅價(jià)格2700元 / ㎡ 左右 。 綜上所述，考慮到本案在市場上的稀缺性及我司對項(xiàng)目的信心，我司認(rèn)為本案的商業(yè) 80009000元 /㎡ ，住宅 27002800元 /㎡ 。 項(xiàng)目定價(jià) 項(xiàng)目 Ⅰ 期 營銷策略及執(zhí)行方案 Part 3 ? 推盤策略 ? 營銷策略 ? 客戶定位 ? 營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃 ? 價(jià)格定位 ? 推盤策略 商鋪 (套 ) 住宅（套） 137 260 項(xiàng)目 Ⅰ 期推售策略 一期產(chǎn)品梳理 ： 樓棟 1號樓 2號樓 3號樓 4號樓 5號樓 6號樓 7號樓 面積區(qū)間（㎡） 135 115117 135 115117 110112 110112 110112 總套數(shù)（套） 30 40 30 40 40 40 40 項(xiàng)目 Ⅰ 期推售策略 一期推售組合 ： 商業(yè)： 100套 住宅： 110套 樓棟： 1/2/5棟 推廣主力：花卉招商提前啟動(dòng)，花卉市場造勢，住宅獨(dú)立案名（匯景閣戒逸景閣） 銷售策略：購商鋪可享叐優(yōu)先購房，幵享叐額外 2%優(yōu)惠 首開區(qū)： 商鋪不住宅同時(shí)銷售，一炮而紅 積累人氣，少量推盤試水，形成熱銷形式。 共計(jì)推盤： 210套 開盤實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 商業(yè) 80009000、住宅2800 2023年 推市場空白點(diǎn) 搶奪先機(jī) 項(xiàng)目 Ⅰ 期推售策略 一期推售組合 ： 商業(yè)： 37套 住宅： 110套 樓棟： 3/4/6棟 推廣主力：炒作鋪王，項(xiàng)目升值潛力 銷售策略：視首推去化情況選擇性加推，均價(jià)小幅上調(diào) 加推區(qū)： 鋪王 積累人氣，少量推盤試水，形成熱銷形式。 共計(jì)推盤： 147套 實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 商業(yè) 9000、住宅 2850 2023年 推差異化產(chǎn)品 創(chuàng)造利益 項(xiàng)目 Ⅰ 期推售策略 一期推售組合 ： 商業(yè)：無加推 住宅： 40套 樓棟： 7棟 推