【正文】 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 2023/2/82023/2/82023/2/8 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/82023/2/82023/2/82/8/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 大型花卉及紅木家具展銷會 2023主題 花卉城 ，撬動我們理想的鑰匙。 項目 Ⅱ 期 產(chǎn)品組合及定位 退層洋房 ——規(guī)劃要點(diǎn) ——高附加值 ? 報建面積為 95100平米的兩居，通過多重陽臺 +飄窗的贈送，實際面積達(dá) 100110平米。華中六省地區(qū)擁有 ，在國家 “擴(kuò)內(nèi)需保增長 ”的政策指引下，沿海家具產(chǎn)業(yè)開始向中部產(chǎn)業(yè)鏈大轉(zhuǎn)移。 二期 新 市 大 道 春風(fēng)長途客運(yùn)站和東客運(yùn)站 八里途開發(fā)區(qū) 金都花園二、四期 本案一期 春風(fēng)長途客運(yùn)、東客運(yùn) 項目 Ⅱ 期 產(chǎn)品組合及定位 地塊價值分析 重要指標(biāo)： 二期工程擬建筑 70000㎡ ， 容積率 3， 綠化率 40%， 建筑高度控制 100米以內(nèi)。 共計推盤： 210套 開盤實現(xiàn)均價： 商業(yè) 80009000、住宅2800 2023年 推市場空白點(diǎn) 搶奪先機(jī) 項目 Ⅰ 期推售策略 一期推售組合 ： 商業(yè)： 37套 住宅： 110套 樓棟： 3/4/6棟 推廣主力：炒作鋪王，項目升值潛力 銷售策略：視首推去化情況選擇性加推，均價小幅上調(diào) 加推區(qū)： 鋪王 積累人氣，少量推盤試水，形成熱銷形式。 ? 特點(diǎn)：收入穩(wěn)定，有購買力 ? 宣傳突破點(diǎn)：組織專業(yè)大客戶拓展團(tuán)隊 客群 特征 大致比例 針對戶型 針對面積 營銷解決突破口 教師 精打細(xì)算，看重樓盤性價比 6% 小三房 110112 周邊學(xué)校組織教師團(tuán)購活動 外來人員 歸屬感，需要有面子 30% 小三房 110112 售樓部及廣告形象大氣，有面子 生意人 花卉生意人、其它生意人 15% 大三房 115117 強(qiáng)調(diào)專業(yè)市場的稀缺和唯一性 15% 大三房 135 售樓部及廣告形象大氣，有面子 投資 看重物業(yè)升值潛力，看重政府市政規(guī)劃 9% 小三房 115117 算投資帳，打政府牌，突出項目的未來價值 政府機(jī)關(guān) 看重開發(fā)商實力，看重身份象征 15% 大三房 135 宣傳廣告凸顯項目品質(zhì) 大客戶單位 喜歡抱團(tuán)，看重樓盤品質(zhì) 10% 小三房或大三房 110112或 135 成立大客戶單位拓展小組，重點(diǎn)突破 客戶范圍鎖定 什么樣的客群會買丹桂 項目 Ⅰ 期 營銷策略及執(zhí)行方案 Part 3 ? 推盤策略 ? 營銷策略 ? 客戶定位 ? 營銷推廣執(zhí)行計劃 ? 價格定位 ? 價格定位 價格定位 定價策略 商業(yè)樹立價格標(biāo)桿 挑選鋪王，設(shè)定價格標(biāo)桿，提升項目品質(zhì)，建議單價突破萬元 . 在區(qū)域位置不具備優(yōu)勢的前提下，放大項目未來潛力，以區(qū)域平均價格入市，凸顯性價比。 ? 全國最大的鍋爐吹灰器生產(chǎn)基地 ——以美國獨(dú)資戴蒙德電力機(jī)械（湖北）有限公司、華信鍋爐輔機(jī)、科能鍋爐成套有限公司等為代表，國內(nèi)市場占有率達(dá) 65%。 項目 主力購買人群 金色家園 項目周邊老師、生意人、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入城人員等 春風(fēng)花園 項目周邊老師、鄉(xiāng)鎮(zhèn)入城人員等 晨曦小區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)入城人員居住改善養(yǎng)老、生意人等 凱収清華園 周邊生意人、政府部門人員等 綠林世紀(jì)廣場 醫(yī)院醫(yī)生、縣城政府部門中層以上干部、高中老師等 京匯華苑 五中老師、財政局員工、工商局員工等 京源國際城 政府工作人員、老師、醫(yī)生等 ? 人群：項目周邊學(xué)校老師； ? 特征：三口之家，就近上班生活； ? 價值取向：基本棲居，最低限度的滿足一家三口獨(dú)立生活之需要，同時考慮與父母同住 ? 情感取向：理性、注重實際、家庭觀念強(qiáng)、考慮長遠(yuǎn)； ? 功能產(chǎn)品需求： – 地段：公共交通設(shè)施完善 – 戶型：緊湊型三居 – 面積： 110120平米小三居， 135平米大三居 教師群體 ? 特點(diǎn)：樂于算經(jīng)濟(jì)賬，注重樓盤的品質(zhì)，追求生活質(zhì)量 ? 宣傳突破點(diǎn)：小眾營銷，組織教師團(tuán)購，以折扣作為吸引點(diǎn) 什么樣的客群會買丹桂 細(xì)分客戶描述 生意人 什么樣的客群會買丹桂 細(xì)分客戶描述 ? 特點(diǎn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，多為家庭生意，想讓自己的家人居住得更舒適一些，特別是下一代。 丹桂國際花卉城認(rèn)知度 前期客戶調(diào)研： 前期客戶調(diào)研及總結(jié) 項目區(qū)域位置認(rèn)知 商業(yè)客戶多愿意選擇 3050平米產(chǎn)品，投入少，回報快，反復(fù)強(qiáng)調(diào)一鋪養(yǎng)三代。 客戶置業(yè)目的調(diào)研 24%24%52%位置比較好位置一般位置較遠(yuǎn)丹桂國際花卉城認(rèn)知度 前期客戶調(diào)研： 前期客戶調(diào)研及總結(jié) 項目區(qū)域位置認(rèn)知 24%64%12%潛力大潛力一般不看好 由于本案處于非傳統(tǒng)的商業(yè)核心區(qū)，當(dāng)?shù)厝说牡谝环磻?yīng)約一半為較遠(yuǎn)。三套限貸暫對市場無明顯影響。 明確要求地方政府未出臺新政細(xì)則的要出細(xì)則，已經(jīng)出臺細(xì)則的要完善。 二套首付 50%，利率 倍 丌分地區(qū)，要求各商業(yè)銀行一律暫停發(fā)放居民家?guī)榈谌准耙陨献》抠J款。 京山商業(yè)市場分析 項目區(qū)域市場解讀 商業(yè)市場 —小結(jié) 小結(jié)： 京山房地產(chǎn)市場處于起步階段，發(fā)展空間大； 住宅去化速度較為理想，但價格漲幅較小，未能實現(xiàn)跳躍性增長； 需要能扛起城市形象的品質(zhì)大盤； 同時專業(yè)市場的商鋪在當(dāng)?shù)責(zé)o論是銷售價格還是銷售速度，變現(xiàn)良好； 潛在供應(yīng)量大，購房者尚未形成成熟理性購房意識，導(dǎo)致目前市場上住宅產(chǎn)品基本無差異化，側(cè)面為本案借助花卉市場制造了突破機(jī)會。綠林世紀(jì)廣場 74㎡ 106㎡ 3*2 2*2 青龍花園 ㎡ ㎡ 3*2 京匯華苑 150㎡ 198㎡ 4*2 京源國際城 91㎡ 115㎡ 商鋪 ㎡ ㎡ 3*2 住宅 京山住宅市場分析 項目區(qū)域市場解讀 住宅市場 —主力戶型 ?住宅供應(yīng)主力戶型小結(jié)： ?京山以中小規(guī)模樓盤為主，青龍花園為區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大的樓盤。 項目區(qū)域市場解讀 住宅市場 ?住宅整體供應(yīng)及銷售小結(jié)： 京山縣截止 4月份新增住宅類產(chǎn)品面積為 ， 截止至目前每平方米成交均價為 2617元。而現(xiàn)在京山不青山區(qū)吅作，建立“青山產(chǎn)業(yè)園”。 而現(xiàn)在京山又爭叏到了“武漢 ——孝感 ——應(yīng)城”和“東西湖 ——漢川 ——天門”兩條城際鐵路延伸至京山，構(gòu)成環(huán)線幵設(shè)立站口。 項目區(qū)域市場解讀 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 縣里投資 5000萬元建成年供氣能力達(dá) 339萬多立方米的天然氣站，鋪設(shè)天然氣管網(wǎng) 150多公里長；維修改造城區(qū)污水管網(wǎng) 217公里；搬遷了 5家地處城區(qū)的污染企業(yè)，投入 1億多元，新增城區(qū)各類綠地 公頃，縣里還投資 2億多元改建和新建了 5個公園游園。 際 卉 通常是這樣的 —— 如果， 我們只擁有這樣的 視覺 角度，與 思想 高度。 我們是某個特定市區(qū)里的大城市人 ——布盧斐爾德（ Erwin blumenfold) 際 卉 本案中： 我們重點(diǎn)解決三件事 丹桂國際花卉城一期與二期聯(lián)合滾動實現(xiàn)效益最大化 蓄勢待發(fā)的一期營銷執(zhí)行突破點(diǎn)成為重中之重 力拔千鈞的二期必定實現(xiàn)高于一期的價值提升 偉 業(yè) 顧 問 B ? 京山不洪湖兩地爭取到“武漢城市圈”觀察員身份，會享受到更優(yōu)厚的待遇。 ? 典例：海南島。 政府賣力招商引資，項目引來強(qiáng)大購買力 項目區(qū)域市場解讀 招商引資 小結(jié)： 隨著城際交通、 8+1城市圈等市政和專業(yè)市場的發(fā)展，京山房地產(chǎn)市場同旅游品牌的發(fā)展相輔相成，并且潛力巨大。 項目 建筑形態(tài) 容積率 總建面 金色家園 多層、高層 春風(fēng)花園 多層 32869 晨曦小區(qū) 多層 凱發(fā)清華園 多層 鑫陽光 ?京山樓盤的銷售價格處亍高位，主力銷售價格在 2600元 /平米左右。 9月，第三輪調(diào)控后， 70個大中城市房屋銷售價格環(huán)比仍上漲，但漲幅在 %以下。二套以上住房禁購 非本地居民購房 無限制 無納稅社保證明停貸 二套禁購，無納稅戒社保證明禁購 二套禁購，無納稅戒社保證明禁購 限購 只有后來北京版調(diào)控細(xì)則中采叏限購措施 ，要求同一家?guī)樵诒本┲荒苜徺I一套住房。 政策三級跳，措施手段丌斷嚴(yán)格，涉及范疇丌斷擴(kuò)大 新政解讀及對本案的影響 武漢新政細(xì)則后，全市價格仍然呈上漲趨勢 國八條后市場反應(yīng)之價格 2月中旬到 3月第一周期間，武漢各區(qū)有 14個樓盤出現(xiàn)價格發(fā)動，其中上漲樓盤總數(shù)達(dá)到 10個，占比達(dá) 70%，出現(xiàn)漲幅的樓盤均位亍中心城區(qū)以及光谷、盤龍城等熱門片區(qū)。 京山縣房地產(chǎn)摘要 新政對本案的影響 政策會有效的降低了客戶需求，強(qiáng)制性行政手段大大抑制了外地客戶的購買能力 影響 結(jié)果 應(yīng)對策略 客戶從無限發(fā)為有限 適時果斷開盤，搶占市場先機(jī)，爭奪客戶 合理定價，靈活折扣，控制銷售周期過長 加大推廣力度，精選推廣渠道，擴(kuò)大客戶基數(shù) 雖對土地價格和房價的抑制作用很難迅速體現(xiàn)，但又一次帶給了購房者降價的預(yù)期 客戶觀望情緒滋生 項目銷售速度減緩 需求的降低和預(yù)期的發(fā)化必然帶來有效客戶的減少 項目銷售難度加大 部分戶型可能滯銷 新政對本案的影響 小結(jié)： 從目前來看，各類政策調(diào)控主要針對一二線城市，三線城市就相對寬松，基本不受影響， 而作為三線城市的京山受新政的影響微乎其微 ，因為無限購等政策的束縛，其投資形勢一片大好； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員迫于政策壓力，選擇在政策空檔期提前置業(yè)； 并且新政下必將有更多的外務(wù)工人員選擇提前回鄉(xiāng)置業(yè)，拓寬了本案客戶來源。 客戶置業(yè)目的調(diào)研 意向戶型及付款方式 （住宅） 意向戶型及要求（商業(yè)） 10%37%41%自住投資居住改善投資兼自住丹桂國際花卉城認(rèn)知度 前期客戶調(diào)研： 前期客戶調(diào)研及總結(jié) 項目區(qū)域位置認(rèn)知 區(qū)域內(nèi)客群置業(yè)以自住和改善居住為主，投資意識較弱。 前期客戶調(diào)研及總結(jié) 小結(jié)： ? 花卉市場受歡迎， 借力花卉市場加快商業(yè)、住宅去化，小幅上調(diào)商業(yè)溢價； ? 花卉市場可以為營銷提供資源支持； ? 充分借助政府，花卉市場客戶力量的支持 ，提升項目的公信力與溢價空間； ? 本案覆蓋客戶呈現(xiàn)多元化趨勢，建議增加推廣力度，即時啟動； ? 通過對商業(yè)調(diào)研顯示：客戶對商鋪面積最佳選擇為 3050平米 之間，投入少，回報快，建議二期商鋪 總量增加，單體面積在一期的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)小 。許多京山的本地生意人或是公務(wù)員父輩就是天門人。其中湖北京蘭水泥集團(tuán)公司年產(chǎn)水泥 400萬噸，成為省內(nèi)僅次于華新水泥的第二大水泥企業(yè)，進(jìn)入全國水泥生產(chǎn)企業(yè)十強(qiáng)。 戶型擠壓去化 價格定位 我們的價格目標(biāo) 6 7 9 商鋪動起來 熱炒花卉城 （節(jié)點(diǎn)無數(shù)，熱點(diǎn)提升） （商業(yè)啟動后順勢加推，現(xiàn)場互動高潮迭起） 交房 一期住宅開盤 8 商業(yè)啟勱 產(chǎn)品類型 2023年 5月