人大市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課件第5章組織市場(chǎng)購(gòu)買及其行為分析(編輯修改稿)
2025-02-07 19:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制度 人際 利益 職權(quán) 地位 神態(tài) 說(shuō)服力 個(gè)人 年齡 收入 教育 工作職位 個(gè)性 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 組織 購(gòu)買者 影響組織購(gòu)買行為的主要因素 組織購(gòu)買的過(guò)程 購(gòu)買階段 購(gòu) 買 種 類 新任務(wù)采購(gòu) 修正再購(gòu) 直接再購(gòu) 識(shí)別需要階段 是 可能 否 確定總需要階段 是 可能 否 產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明階段 是 是 是 尋找供應(yīng)商階段 是 可能 否 征求供應(yīng)信息階段 是 可能 否 選擇供應(yīng)商階段 是 可能 否 簽約定單階段 是 可能 否 履約評(píng)價(jià)階段 是 是 是 購(gòu)買格子模型 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因 ? 推銷員李兵銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，但收效甚微。你能從它的推銷過(guò)程中找出原因嗎？ ，就找到該廠的采購(gòu)部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂(lè)，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)人員也答應(yīng)購(gòu)買，卻總是一拖再拖，始終不見(jiàn)付諸行動(dòng)。李兵很灰心，卻不知原因何在。 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因 ，李兵向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說(shuō)，這是一種新發(fā)明的儀表。技術(shù)人員請(qǐng)他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有的同類產(chǎn)品做一個(gè)對(duì)比?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對(duì)現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的情況也不太了解。 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因 種儀表，采購(gòu)部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說(shuō)如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購(gòu)買。但是李兵反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對(duì)方提出的問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要，勸說(shuō)對(duì)方立即購(gòu)買。 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因 ，需購(gòu)儀表是就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來(lái)轉(zhuǎn)由李兵負(fù)責(zé)。
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