人大市場營銷學(xué)課件第5章組織市場購買及其行為分析(文件)
【正文】 電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向了競爭者購買。李兵當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要的客戶恰談業(yè)務(wù)，拖了幾天材處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會(huì)介意。 對(duì)生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 ，需購儀表是就直接發(fā)傳真通知送貨。技術(shù)人員請他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有的同類產(chǎn)品做一個(gè)對(duì)比。 ? 國美電器已發(fā)展成為全國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在全國 30個(gè)重要城市省市擁有 218家直營店和 190個(gè)大型家電賣場， 10000多名員工，年銷售額達(dá) 200多億元，跨入中國商業(yè)連鎖前三 ? 國美電器 1994年最早首創(chuàng)包銷制 ；首家走出坐店經(jīng)營的傳統(tǒng)營銷模式；首家推出特價(jià)彩電；首家走出北京，走向全國；首家在我國香港開店，向國際市場邁進(jìn)；首家與電影展開互動(dòng)營銷 實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，進(jìn)行大規(guī)模采購 ? 首創(chuàng)包銷制 獲得價(jià)格優(yōu)勢 ? 國美頻頻拋出大額定單 ? 國美又出會(huì)展型集中采購新招 ? 大規(guī)模采購使得多方受益 2節(jié) 組織購買 一、組織購買的一般性目標(biāo) ? 確保所購買的商品和服務(wù)的質(zhì)量 ? 避免購買過程中發(fā)生額外開支 ? 避免商品和服務(wù)供應(yīng)中斷 ? 避免發(fā)生非意愿性存貨 ? 發(fā)現(xiàn)并發(fā)展一些非常好的、合適的供貨渠道 ? 研究新的購買方法、機(jī)會(huì)和供貨渠道 ? 注意敏感購買的有關(guān)問題 ? 促進(jìn)戰(zhàn)略形營銷計(jì)劃的形成 ? 管理支持購買關(guān)系 ? 改善組織的競爭地位 ? 根據(jù)目標(biāo)培訓(xùn)一批購買職工，發(fā)展購買系統(tǒng) 二、組織購買的類型 直接重購 調(diào)整后的重購 新購 新品種的購買 選擇供應(yīng)商 獲得更好的供應(yīng)條件 組織購買的類型 一般低預(yù)算 ，并受到某些限制 公開招標(biāo)的形式 協(xié)議合同的采購方式 三、組織購買的戰(zhàn)略性職能 ? 合理化職能 ? 開發(fā)職能 ? 結(jié)構(gòu)職能 自制和外購的決策和產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 處理好與商業(yè)活動(dòng)有關(guān)的不同流程 選擇成本最低的供應(yīng)商 3節(jié) 組織購買中心 ? 購買中心的角色類型 倡議者 使用者 影響者 決定者 購買者 控制者 二、購買中心的關(guān)鍵問題 ? 自制或外購的決定 ? 與供應(yīng)商關(guān)系的決定 ? 供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的決定 四節(jié) 組織購買決策 環(huán)境 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 利率 政治與規(guī)章 制度的發(fā)展 競爭發(fā)展 社會(huì)責(zé)任關(guān)注 組織 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 人際 利益 職權(quán) 地位 神態(tài) 說服力 個(gè)人
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