人大市場營銷學(xué)課件第5章組織市場購買及其行為分析(完整版)
【正文】 形成 ? 管理支持購買關(guān)系 ? 改善組織的競爭地位 ? 根據(jù)目標(biāo)培訓(xùn)一批購買職工，發(fā)展購買系統(tǒng) 二、組織購買的類型 直接重購 調(diào)整后的重購 新購 新品種的購買 選擇供應(yīng)商 獲得更好的供應(yīng)條件 組織購買的類型 一般低預(yù)算 ，并受到某些限制 公開招標(biāo)的形式 協(xié)議合同的采購方式 三、組織購買的戰(zhàn)略性職能 ? 合理化職能 ? 開發(fā)職能 ? 結(jié)構(gòu)職能 自制和外購的決策和產(chǎn)品的設(shè)計 處理好與商業(yè)活動有關(guān)的不同流程 選擇成本最低的供應(yīng)商 3節(jié) 組織購買中心 ? 購買中心的角色類型 倡議者 使用者 影響者 決定者 購買者 控制者 二、購買中心的關(guān)鍵問題 ? 自制或外購的決定 ? 與供應(yīng)商關(guān)系的決定 ? 供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的決定 四節(jié) 組織購買決策 環(huán)境 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 利率 政治與規(guī)章 制度的發(fā)展 競爭發(fā)展 社會責(zé)任關(guān)注 組織 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 人際 利益 職權(quán) 地位 神態(tài) 說服力 個人 年齡 收入 教育 工作職位 個性 風(fēng)險態(tài)度 組織 購買者 影響組織購買行為的主要因素 組織購買的過程 購買階段 購 買 種 類 新任務(wù)采購 修正再購 直接再購 識別需要階段 是 可能 否 確定總需要階段 是 可能 否 產(chǎn)品規(guī)格說明階段 是 是 是 尋找供應(yīng)商階段 是 可能 否 征求供應(yīng)信息階段 是 可能 否 選擇供應(yīng)商階段 是 可能 否 簽約定單階段 是 可能 否 履約
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