【正文】 市場主流；同禧 520和未來先鋒 711都把訴求點(diǎn)聚焦于液晶，市場反應(yīng)熱烈。 案例 1：聯(lián)想推出“液晶電腦”戰(zhàn)例 2023年月 7日，聯(lián)想宣布與液晶六巨頭 LG— PHILIPS、中華映管、翰宇彩晶、冠捷電子、 PHILIPS及唯冠集團(tuán)達(dá)成策略聯(lián)盟，在技術(shù)開發(fā)與供貨上全面合作，共同啟動中國的液晶電腦市場。 （ 3） 需要強(qiáng)度繼續(xù)增加到一定程度 ， 這個人就會象需要一開始就很強(qiáng)烈的消費(fèi)者 ， 進(jìn)入積極主動尋求信息的狀態(tài) 。人們的經(jīng)濟(jì)狀況包括可供其消費(fèi)的收入（收入水平，穩(wěn)定性和時間形態(tài)）、儲蓄與財產(chǎn)，借債能力和對花錢與儲蓄的態(tài)度。通過自信、支配、自主、順從、交際，保守和適應(yīng)等性格特征表現(xiàn)出來。 消費(fèi)者以何種產(chǎn)品 、 品牌來顯示身份和地位 ，因社會階層和地域有所不同 。 空巢一期 身邊沒有子女，戶主工作 對經(jīng)濟(jì)狀況和銀行儲蓄感到滿意，喜歡旅游、娛樂、對新產(chǎn)品不感興趣。 每個人從雙親那里 ， 養(yǎng)成許多傾向性 。 中等階層 約 32% 中等收入 ,白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)；期望從事體面工作，購買大眾潮流產(chǎn)品。按等級排列，每一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。 文化是決定人類欲望和行為最基本的因素。 （ 5） 學(xué)習(xí)會引起個人行為的改變 。 結(jié)果 ， 接受者對信息加上些原來沒有的內(nèi)容 (擴(kuò)大 )， 并不注意原信息其他方面 (扯平 )。 消費(fèi)者的購買行為 ， 是消費(fèi)者解決他的需要問題的行為 。 中國目前三口之家結(jié)構(gòu)與五、六十年代多子女家庭結(jié)構(gòu)在購買行為上有什么不同。 B、影響者，即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人； C、決策者，即對是否買、為何買、何處買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人； D、購買者，即實(shí)際采購人； E、使用者，即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。 （三）消費(fèi)者的購買對象 依據(jù)人們購買、消費(fèi)的習(xí)慣： （ 1）便利品 （ 2）選購品 （ 3）特殊品 依據(jù)產(chǎn)品的有形與否： （ 1）有形產(chǎn)品（物品） （ 2）無形產(chǎn)品（服務(wù)） 依據(jù)產(chǎn)品耐用性： （ 1）耐用品 （ 2）非耐用品 三、消費(fèi)動機(jī)研究 概念： 動機(jī) 是引起消費(fèi)者去從事某種購買活動，并使這一活動指向特定目的以滿足他某一需要的愿望或意愿。 如何理解消費(fèi)者對相同產(chǎn)品的不同的反應(yīng)？ 課堂討論題： 第二節(jié) 消費(fèi)者行為分析素 ?心理因素 ?文化因素 ?社會因素 ?個人因素 一、消費(fèi)者購買行為 概念： 消費(fèi)者購買行為 是指消費(fèi)者為滿足需要，在一定購買動機(jī)驅(qū)使下，由購買主體通過支出貨幣而取得商品或服務(wù)的一種活動，即購買活動。 不同的人有不同的需要，人們在生理上、精神上的需要也就具有廣泛性與多樣性。 （ 3） 選擇性記憶 —— 人們?nèi)菀淄舸蠖鄶?shù)信息 ，卻總是能記住與自己態(tài)度 、 信念一致的東西 。 態(tài)度和信念 （ 1） 態(tài)度 是人對事物所持有的持久的 、 一致的評價 、反應(yīng) ， 包括三個互相聯(lián)系的成分：信念 ， 情感與傾向 。 一個人在社會中成長，受到家庭、環(huán)境及社會潛移默化的影響，學(xué)到一套基本的價值觀、風(fēng)俗習(xí)慣和審美觀，形成一定的偏好和行為模式。 一個人的社會階層，通常是職業(yè)、收入、教育和價值觀等多種因素作用的結(jié)果。 勞動階層 約 38% 中等收入 ,藍(lán)領(lǐng)；愿意聽從購物建議，有麻煩時尋求幫助。 B、 己身所出的家庭 ， 即配偶和子女 。 空巢二期 身邊沒有子女且戶主退休 收入急劇下降，喜歡購買保健品。 年齡和家庭生命周期 消費(fèi)者的欲望和行為，因年齡不同而發(fā)生變化。 依據(jù)個性因素，可以更好賦予品牌個性，以期與消費(fèi)者適應(yīng)。 態(tài)度和信念 （ 1） 態(tài)度是人對事物所持有的持久的 、 一致的評價 、 反應(yīng) ， 包括三個互相聯(lián)系的成分：信念 ， 情感與傾向 。 消費(fèi)者收集信息的積極性 決定收集信息程度的因素 ? 消費(fèi)者收集信息的范圍和數(shù)量取決于： ? 購買類型 。為此，聯(lián)想簽訂了一筆“超重量級”的單項采購意向：未來半年內(nèi)，聯(lián)想向各巨頭購置 60多萬套超 A級液晶顯示器，總價值達(dá) 18億元人民幣。 問題： 內(nèi)驅(qū)力、誘因與購買行為有什么關(guān)系？ 聯(lián)想液晶電腦在促銷前遇到的主要問題是什么？是如何解決的？ 案例 2：自我意識于品牌形象 小王是一個名牌大學(xué)的畢業(yè)生，在一個知名公司里工作不到一年就當(dāng)上了總經(jīng)理助理。 (2)中間商市場 。 （一）生產(chǎn)者市場的顧客 生產(chǎn)者市場 工業(yè) 企業(yè) 用戶 農(nóng)業(yè) 用戶 交通 運(yùn)輸 業(yè) 用戶 郵電 通信 業(yè) 用戶 建筑 安裝 企業(yè) 用戶 金融 業(yè) 用戶 旅游 觀光 業(yè) 用戶 （二）生產(chǎn)者市場的特點(diǎn) 性質(zhì)上是一種派生需求或引申需求 。從根本上取決于消費(fèi)者需求。給雙方帶來管理方便 、 降低成本的好處 ， 同時使雙方關(guān)系更加緊密 。 —— 生產(chǎn)面包的面粉 部分進(jìn)入產(chǎn)品的生產(chǎn)用品 —— 它們不構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體，卻是制造過程所必需的。 （ 五）生產(chǎn)者市場購買過程的參與者 采購 中心 使用者 采購者 影響者 決策者 信息 控制者 （六） 影響生產(chǎn)者購買行為的因素 組織 人際 個人 環(huán)境 如企業(yè)的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)等 五種人員關(guān)系的正確處理 （七） 生產(chǎn)者的購買決策過程 認(rèn)識 需要 確定 需要 說明 需要 物色 供應(yīng)商 績效 評價 簽訂 合約 選擇 供應(yīng)商 征求供應(yīng) 意見書 新購 修正重購 直接重購 認(rèn)識需要 是 可能 否 確定需要 是 可能 否 說明需要 是 是 否 物色供應(yīng)商 是 可能 否 征求供應(yīng)意見書 是 可能 否 選擇供應(yīng)商 是 可能 否 簽訂合約 是 可能 否 績效評價 是 是 是 產(chǎn)業(yè)購買過程的主要階段 三、中間商市場與購買行為 （一）也叫轉(zhuǎn)賣者市場，由購買為了直接轉(zhuǎn)賣而盈利的買主組成。 較大的批發(fā)商 、 零售商 ， 采購成為專門職能 ，采購人員設(shè)有專職崗位 。 如 :中間商打算自創(chuàng)品牌 ， 為此尋求愿意配合的制造商 。在我國，習(xí)慣以“機(jī)關(guān)團(tuán)體事業(yè)單位”稱謂各種非營利組織。 互益性組織 —— 如職業(yè) 、 業(yè)余團(tuán)體 、 宗教組織 ， 學(xué)會和協(xié)會 、 同業(yè)公會 。 （ 2） 政府市場潛力有限 ， 每個供應(yīng)商的努力只對自己的市場份額產(chǎn)生影響 。 能否符合買方的一些特殊需求。 04:56:3204:56:3204:562/5/2023 4:56:32 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 4時 56分 32秒 上午 4時 56分 04:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 4時 56分 :56February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :56:3204:56:32February 5, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 4時 56分 :56February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 4時 56分 32秒 上午 4時 56分 04:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:56:3204:56:3204:562/5/2023 4:56:32 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 04:56:3204:56:3204:56Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 用于復(fù)雜的工程項目，涉及重大的研究開發(fā)費(fèi)用和風(fēng)險。 （四）政府組織的采購方式 公開招標(biāo)選購。 服務(wù)性組織 —— 以滿足某些公眾的特定需要為目標(biāo)或使命 。 政府市場的顧客 ， 是國家的各級政府組織的采購部門 。 中間商與供應(yīng)商反復(fù)接觸 、 洽談 ， 并非要更換供應(yīng)商 ， 而是想 “ 得寸進(jìn)尺 ” 。 預(yù)期收益和利潤率