營(yíng)銷學(xué)組織市場(chǎng)購(gòu)買行為(編輯修改稿)
2025-02-09 06:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 次是“細(xì)分到個(gè)人”，“定制營(yíng)銷”或“一對(duì)一營(yíng)銷”。大眾化營(yíng)銷的盛行使一個(gè)多世紀(jì)以來(lái)為個(gè)人定制服務(wù)的工作黯然失色，但今天企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷是定制化的，制造商為每個(gè)大客戶定制供應(yīng)品，送貨和開賬單。 市場(chǎng)細(xì)分的模式 甜份 甜份 甜份 奶油 奶油 奶油 （ a）同質(zhì)偏好 （ b）擴(kuò)散偏好 （ c）集群偏好 對(duì)于集群偏好的市場(chǎng)第一個(gè)進(jìn)入者可采取什么選擇？ 市場(chǎng)細(xì)分的程序 ? 調(diào)查階段 ? 屬性及其重要性的等級(jí) ? 品牌知名度和品牌等級(jí) ? 產(chǎn)品使用方式 ? 對(duì)產(chǎn)品類別的態(tài)度 ? 被調(diào)查對(duì)象的人口變量、心理變量和宣傳媒體變量 ? 分析階段 ? 細(xì)分階段 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ) ? 地理因素 ? 地區(qū) ? 城市規(guī)模 ? 人口密度 ? 氣候 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ) ? 人文統(tǒng)計(jì)因素 ? 年齡 ? 性別 ? 家庭人數(shù) ? 家庭生命周期 ? 收入 ? 職業(yè) 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ) ? 人文統(tǒng)計(jì)因素 ? 教育 ? 宗教 ? 種族 ? 世代 ? 國(guó)籍 ? 社會(huì)階層 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ) ? 心理因素 ? 生活方式 ? 個(gè)性 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ) ? 行為因素 ? 使用場(chǎng)合 ? 追求利益 ? 使用者狀況 ? 使用率 ? 品牌忠誠(chéng)度 ? 準(zhǔn)備程度 ? 對(duì)產(chǎn)品態(tài)度 例：牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分 利益細(xì)分市場(chǎng) 人口統(tǒng)計(jì) 行為 心理 偏好的品牌 經(jīng)濟(jì) （ 低價(jià) ） 男人 大量使用者 高度自主 ，看重價(jià)值 減價(jià)中的品牌 醫(yī)用 （ 防蛀 ） 大家庭 大量使用者 疑病癥患者 ，保守 佳潔士 化妝 （ 潔白牙齒 ） 青少年 ， 年輕人 ， 成年人 抽煙者 留蘭香味 高度愛好交際 ， 積極 麥克萊恩斯 味覺(jué) （ 氣味好 ） 兒童 喜歡者 高度自我介入 ， 享樂(lè)主義 高露潔 ， 艾姆 忠誠(chéng)度 ? 堅(jiān)定忠誠(chéng)者 ? 中度的忠誠(chéng)者 ? 轉(zhuǎn)移型忠誠(chéng)者 ? 多變者 細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ) ? 人口變量 ? 行業(yè) ? 公司規(guī)模 ? 地址 ? 經(jīng)營(yíng)變量 ? 技術(shù) ? 使用者 /非使用者情況 ? 顧客能力 細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ) ? 采購(gòu)方法 ? 采購(gòu)職能組織 ? 權(quán)力結(jié)構(gòu) ? 現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì) ? 總采購(gòu)政策 ? 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ) ? 情景因素 ? 緊急 ? 特別用途 ? 訂貨量 ? 個(gè)性特征 ? 購(gòu)銷雙方的相似點(diǎn) ? 對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 ? 忠誠(chéng)度 購(gòu)買決策過(guò)程中的 業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng) ? 首次潛在購(gòu)買者 ? 新購(gòu)買者 ? 復(fù)雜的購(gòu)買者 ? 程序購(gòu)買者 ? 關(guān)系購(gòu)買者 ? 交易購(gòu)買者 ? 競(jìng)價(jià)購(gòu)買者 三種劃分方式 四種劃分方式 有效細(xì)分的要求 ? 可衡量性 ? 足量性 ? 可接近性 ? 差異性 ? 行動(dòng)可能性 二、目標(biāo)市場(chǎng)選定 ? 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) ? 選擇細(xì)分市場(chǎng) ? 評(píng)估和選擇細(xì)分市場(chǎng)的其他因素 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) ? 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力 ? 公司的目標(biāo)和資源 選擇細(xì)分市場(chǎng) ? 密集單一市場(chǎng) ? 有選擇的專門化 ? 產(chǎn)品專門化 ? 市場(chǎng)專門化 ? 完全市場(chǎng)覆蓋 密集單一市場(chǎng) M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 有選擇的專門化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 產(chǎn)品專門化 M1 M2 M3 P1 P2 P3
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