人大市場營銷學課件第5章組織市場購買及其行為分析-在線瀏覽
2025-02-21 19:16本頁面
【正文】 這些組織包括：生產(chǎn)企業(yè)，中間商和非營利組織及政府市場。 中間商市場 ： 也稱轉(zhuǎn)賣者市場，是由所有以贏利為目的的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務的個體和組織構(gòu)成。 非營利組織 : 非營利組織市場 是指為了維持正常運作和履行職能，而購買產(chǎn)品和服務的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。 政府市場： 政府市場是由需要采購產(chǎn)品和服務的各級政府機構(gòu)構(gòu)成，它們采購的目的是為了執(zhí)行政府機構(gòu)的職能。經(jīng)過長達 70天的艱苦談判，聯(lián)想并購案在與美國司法部、國土安全部簽訂 《 國家安全協(xié)定 》 以后，最終獲得了美國政府的批準。根據(jù)協(xié)議，聯(lián)想集團將向美國國務院提供 ，訂單總金額超過1300萬美元。 ? 一是聯(lián)想不得以任何形式索取、接受、維護、鑒別有關美國政府定購電腦產(chǎn)品的個人用戶信息，以及任何有關具體的美國政府部門可能會采購電腦產(chǎn)品的信息。 二、組織市場的特點 – 購買者的數(shù)量少，但規(guī)模大 – 購買者地理位置更為集中 – 需求具有派生性 – 專業(yè)人員購買 – 涉及人員較多 – 高層主管參與 – 直接購買 – 互購貿(mào)易 – 雙方合作更為密切 國美公司簡介 ? 成立于 1987年 1月 1日，是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。你能從它的推銷過程中找出原因嗎？ ，就找到該廠的采購部人員詳細介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關系相當融洽，采購人員也答應購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。 對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 ，李兵向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的儀表?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太了解。但是李兵反復強調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認為對方提出的問題無關緊要，勸說對方立即購買。該電廠原先由別的推銷員負責銷售業(yè)務，后來轉(zhuǎn)由李兵負責。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。可是，那家發(fā)電廠以后購買一表時，又轉(zhuǎn)向了其他供應商。 的儀表，技術(shù)人員、采購人員和使用人員在是用兩年以后對兩種品牌進行績效評價，列舉事實說明李兵公司的儀表耐用性不如那個競爭品牌。 5節(jié) 非營利性組織市場和政府市場 一、非營利性組織有三類 ? 履行國家職能的非營利性組織 ? 促進群體交流的非營利性組織 ? 提供社會服務的非營利性組織 二、非營利組織的購買特點 ? 低預算 ? 控制嚴格 ? 公開采購 三、政府市場的購買特征 ? 公開招標選購 ? 議價合約選購 ? 日常性采購
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