營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 18:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廠 可口可樂(lè)聯(lián)合罐瓶公司東部地區(qū) 罐瓶 超市 便利店 /加油店 冷飲店 巨型超市 連鎖藥店 特殊活動(dòng)名人網(wǎng)球公開賽 可樂(lè)售貨機(jī) 顧客 第五節(jié) 營(yíng)銷渠道的新變化 消費(fèi)者購(gòu)買力 購(gòu)買特征 產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和保護(hù)環(huán)境組織 各種“壓力集團(tuán)” 民族特征 價(jià)值觀念 生活方式 風(fēng)俗習(xí)慣 倫理道德 教育水平 語(yǔ)言文字 社會(huì)結(jié)構(gòu) 電子信息、通訊技術(shù) 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展 營(yíng)銷渠道的變化趨勢(shì) 1．渠道體制由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 2．渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心 3．渠道建設(shè)由交易性關(guān)系向伙伴性關(guān)系轉(zhuǎn)變 4．市場(chǎng)中心由大城市向小城市和鄉(xiāng)村市場(chǎng)延伸 5．渠道激勵(lì)由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的方法 案 例 ? 服裝企業(yè)渠道不暢導(dǎo)致公司發(fā)展受阻 J公司是一個(gè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)休閑類品牌的發(fā)展型公司，從 2023年開始運(yùn)作，借著其母公司 H公司強(qiáng)大的資金實(shí)力，構(gòu)建成了良好的營(yíng)銷渠道。 J公司采用虛擬經(jīng)營(yíng)的模式，主要將產(chǎn)品生產(chǎn)以 OEM的方式給廣東、福建兩省的生產(chǎn)廠家。而企業(yè)主要的精力就在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道、品牌策劃幾方面上了。 同時(shí)，借著’ 08奧運(yùn)的概念，品牌推廣工作倒也做得順風(fēng)順?biāo)?。?2023年到 2023年，用了 3年時(shí)間， J公司的年銷售額達(dá)到了 3個(gè)億，基本上是一年上一個(gè)臺(tái)階，速度快的令人咂舌。但從 2023年開始， J公司在營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常碰到了兩個(gè)問(wèn)題，其一，渠道回款慢甚至拖欠，而且情況愈演愈烈；其二，代理商開拓市場(chǎng)不積極，加盟商開店不積極。 原因在哪？ 不是公司沒有催款，不是沒有給政策，但是，渠道為什么老動(dòng)不起來(lái)呢？ 經(jīng)過(guò) J公司與代理商、加盟商的訪談與溝通，才發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵原因在于渠道利益分配不公。 渠道利益分配不合理主要體現(xiàn)在： J公司一般是現(xiàn)款拿貨，公司不存貨；而加盟商呢，也是現(xiàn)款從代理商處拿貨，但加盟商會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)進(jìn)貨，所以其存貨壓力小。這樣，整條營(yíng)銷鏈上的存貨的壓力，主要都集中在代理商（省代、市代）身上。 另外， J公司賺得利潤(rùn)是出廠價(jià)減去成本的剩余部分，加盟商賺得是零售價(jià)減去從代理商處的批發(fā)價(jià)的剩余部分，代理商則主要賺得是批發(fā)價(jià)減去出廠價(jià)的剩余部分。 三者相比，代理商的利潤(rùn)最薄。這樣就造成一個(gè)結(jié)局，省 /市級(jí)代理商的利潤(rùn)最薄，但風(fēng)險(xiǎn)最大。企業(yè)和加盟商利潤(rùn)最厚，但風(fēng)險(xiǎn)卻相對(duì)最小。 當(dāng)一個(gè)品牌在快速成長(zhǎng)階段時(shí)，代理商還能依靠企業(yè)的成長(zhǎng)速度而賺到錢。當(dāng)品牌成長(zhǎng)緩慢或止步不前的時(shí)候，代理商就會(huì)喪失開拓市場(chǎng)的積極性。所以， J公司的這個(gè)問(wèn)題也就應(yīng)運(yùn)而生了。 由此，我們可以看到，服裝品牌的渠道不暢，關(guān)鍵就堵塞在代理
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