【文章內(nèi)容簡介】 目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。簽訂合同之前，還要再一次確認(rèn)。第四，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。商務(wù)談判 畢思勇課堂活動 —— 答復(fù)方式活動目標(biāo) 通過本活動讓學(xué)生了解討價還價心理，掌握討價還價的技巧。活動內(nèi)容 模仿客戶給銷售人員打電話詢價，事先準(zhǔn)備好的答案都是 “太貴了 ”，看銷售人員的反應(yīng)?；顒右?教師事先準(zhǔn)備好銷售公司和產(chǎn)品的信息材料。 教師事先準(zhǔn)備好電話等設(shè)施。活動步驟 教師將準(zhǔn)備好的銷售公司和產(chǎn)品信息材料發(fā)給學(xué)生。選一名學(xué)生 扮演客戶，其余同學(xué)扮演該公司的銷售人員， 銷售人員之間不能交流。 客戶分別給不同的銷售人員打電話詢價，銷售人員報價之后客戶的答案都是 “太貴了 ”，看銷售人員的反應(yīng)，并做好記錄。公布 銷售人員答復(fù)的情況。對 銷售人員的主要答復(fù)進(jìn)行 小組討論 。（ 1）為什么這么 答復(fù) ？（ 2）這么答復(fù)的優(yōu)缺點是什么？（ 3）應(yīng)該掌握哪些討價還價技巧？小組典型發(fā)言教師點評活動評價 銷售人員答復(fù)的情況 。小組典型發(fā)言思路是否清晰，對討論的問題分析是否到位。通過小組討論看學(xué)生學(xué)到了什么。第三節(jié) 讓步一、讓步及讓步的基本原則（一）讓步讓步就是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。讓步是為了避免談判出現(xiàn)僵局，達(dá)成協(xié)議。通過讓步，可以使談判者回到談判中來，繼續(xù)談判；可以使?fàn)幷摬恍莸膯栴}，得以解決；使雙方逐漸向?qū)Ψ娇拷?，最后達(dá)成雙方認(rèn)可的期望目標(biāo)。讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要的滿足的實質(zhì)。商務(wù)談判 畢思勇資料鏈接商務(wù)談判 畢思勇談判中避免的假設(shè)假設(shè)基礎(chǔ) 危害車到山前必有路人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，如果您的計劃缺乏基本的談判策略，那么必要時的決定就如同臨陣磨槍，必然缺乏深思熟慮，導(dǎo)致?lián)p失。順其自然 由于您對結(jié)果抱放任的態(tài)度，會對對方懷疑您的誠意，一旦遭到對方抵制，則很容易失敗。對方與您目標(biāo)一致談判雖然有時候會達(dá)成雙方滿意的結(jié)果，但談判過程更是在爭奪利益，如果你 盲目的信任對方，談判的損失甚至失敗都是必然的第三節(jié) 讓步（二）讓步的基本原則不要做無謂的讓步讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機讓步要分輕重緩急，要讓在刀口上必須使對方覺得己方每次做出的讓步都是重大的讓步在己方認(rèn)為重要的問題上要力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，己方可根據(jù)實際需要，適度地先做出讓步己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚不要承諾作同等幅度的讓步作出讓步時要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度讓步之后如覺得不妥，可以尋找合理的借口推倒重來 商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步二、讓步的方式八種不同的讓步方式（表 41）讓步的方式 預(yù)定讓步 第一次 第二次 第三次 第四次1 60 0 0 0 602 60 15 15 15 153 60 8 13 17 224 60 22 17 13 85 60 25 20 12 26 60 43 10 0 17 60 50 10 1 —18 60 60 0 0 0商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步1．這是一種堅定的讓步方式或最后一次到位的讓步方式。2．這是一種均衡式讓步方式，又稱為 “色拉米 ”香腸式讓步。3．這是一種遞增式讓步方式。4．這是一種小幅度遞減式讓步方式。5．這是一種中等幅度遞減式讓步方式。6．這是一種開始時大幅度遞減，但后又出現(xiàn)反彈的讓步方式。7．這是一種冒險型讓步方式。8．這是一種一次性的讓步方式。商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步三、讓步的策略（一）互惠式的讓步策略要爭取互惠式的讓步，可采取以下兩種技巧：，向?qū)Ψ奖砻?，我們做出這個讓步與公司政策或者公司主管的指示是相悖的，因此，我們只能同意這樣一個讓步：即貴方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們可以對公司有個交待。（二）絲毫無損的讓步策略絲毫無損的讓步策略是指在談判過程中，當(dāng)對方要求我方在某些方面讓步，而且理由非常充分，但我方確實不想在這個問題上做出實質(zhì)性的讓步時采取這樣一種讓步方式，即首先傾聽對方的訴說，承認(rèn)對方的要求是合理的，從感情上我方愿意作出讓步，但是，就我方目前的條件而言，實在難以接受您的要求。同時保證，在這個問題上我方給予其他客戶的條件絕對不會比給你們的更優(yōu)惠，希望對方能夠諒解。這樣可以給對方一種心理上的滿足，如果不是什么大的問題，對方聽了上述一番話之后，往往會自己放棄要求。 商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步案例：美國一經(jīng)銷商欲從日本著名汽車公司購入一批轎車，雙方互派人員就這項業(yè)務(wù)進(jìn)行磋商。談判一開始進(jìn)行得很順利，雙方很快就價格、交貨方式、零配件更換以及維修等問題達(dá)成了協(xié)議。然而，隨著談判的深入，雙方開始出現(xiàn)分歧，尤其是在宣傳費用上爭執(zhí)不下。美方希望日本方面能夠提供一筆專門用作推銷宣傳的資金，而日本公司本年度的宣傳費用已經(jīng)用完，現(xiàn)已接近年終，公司不再做宣傳費用的預(yù)算了，并且，日方公司認(rèn)為這筆費用應(yīng)該由美方自己支付。美方代表思考一下提出：我們再向貴公司按此價格訂購 1000輛轎車，不過，我們要求明年 6月份交貨。關(guān)于談判的細(xì)節(jié)，我們在下一次會晤中再談。而現(xiàn)在，我們還是先來討論這筆交易，有關(guān)宣傳費用問題，我們還是希望由你方負(fù)擔(dān)。其實，你方可以將宣傳費用從明年的預(yù)算中先支出來，我們已承諾明年繼續(xù)購買貴公司產(chǎn)品。日方代表幾經(jīng)盤算，最后，同意了美方代表的建議。在這個案例中，對于談判雙方而言，都做出了一次無損的讓步。商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步（三）與之遠(yuǎn)利，取之近惠策略案例： 某計算機公司參加一所高等院校的新機房招標(biāo)，因為機房計算機需求數(shù)量巨大，所以投標(biāo)單位眾多，競爭激烈。根據(jù)計算機市場分析和計算機以往的降價規(guī)律，該計算機公司果斷決策以廠家進(jìn)貨價投標(biāo)，但提出分期供貨的要求，供貨在兩年內(nèi)完成。由于該公司的報價比其他廠家優(yōu)惠了很多，而老機房尚能繼續(xù)運行，這所高校便與該公司簽訂了協(xié)議。簽約后初期僅供應(yīng)了少量計算機，大量的則是價格下跌后供應(yīng)的。計算機公司盈利不少。該公司在簽約初期用原價供貨，但量少，大量的則是價格大幅下跌后供貨。這是 “吃小虧占大便宜，吃近期虧占遠(yuǎn)期便宜 ”的策略。商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步（四）迫使對方讓步的策略1．紅白臉策略（ 1）紅白臉策略，又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。（ 2）其具體做法是：在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，提出苛刻條件和要求，并立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大反感。當(dāng)雙方爭執(zhí)不下，陷入僵局時，就需要紅臉上場，他和顏悅色，通情達(dá)理，并愿意考慮對方的利益，經(jīng)過左思右想，盡管面有難色，但還是從白臉的立場上一步步后退，在做出一系列讓步的同時，也要求對方給予讓步。由于面前的讓步來之不易，對方會高興地做出相應(yīng)的讓步。實際上，他作出的這些讓步恰恰是對方原來設(shè)計好的必須全力爭取達(dá)到的目標(biāo)。（ 3）當(dāng)對方使用該策略時自己的對策是： ① 認(rèn)識到對方無論是 “好人 ”“壞人 ”都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對待。 ②放慢談判及讓步速度，在 “老鷹 ”面前也要寸步不讓； ③ 當(dāng)持溫和態(tài)度的 “鴿子”上場時，要求其立即作出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的策略。 ④ 給對方的讓步算總賬，決不能在對方的溫和派上場后給予較大讓步。商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步案例： 一次，美國億萬富豪霍華 休斯要購買一批飛機，由于款額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但休斯提出了多達(dá)三十四項的要求，而其中十一項要求非得到滿足不可。由于他態(tài)度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。休斯勃然大怒，拂袖而去。但休斯并不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。條件是只要能獲得他要求的十一項基本條件，他就十分滿意了。該代表與飛機制造商洽談后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項中的三十項。當(dāng)然那十一項目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)休斯問他的代理人如何取得這樣輝煌戰(zhàn)果時，代理人說： “那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華 休斯來解決。 ”結(jié)果